영업성과는 영업 실무자들의 현장에서 발생하는 다양한 문제해결 역량에 좌우된다. 대면영업이든 비대면영업이든 고객은 자신의 업무패턴과 목표달성을 위해 영업실무자들의 패턴에 흔들리지 않는다. 이러한 고객의 구매 업무는 영업실무자들에게 유연하고 탄력있는 대응능력을 요구한다.
이 책은 영업실무자와 영업관리자들이 영업현장에서 발생하는 다양한 문제, 어려움, 난관들을 극복할 수 있는 솔루션을 모은 실무 지침서이다. 이 책에서 제안하는 솔루션들을 기반으로 기업과 영업조직 및 개인이 상황에 직접 적용하거나 상황에 맞도록 응용해 적용한다면 영업성과를 올리는 데 도움이 될 것이다.

서문
1장 ? 영업의 함정 극복하기
함정1 - 영업사원은 저돌성, 끈기,찰거머리 같은 면이 있어야 한다.
함정2 - 영업은 혼자 하는 것이다.
함정3 - 가치는 많이 알릴수록 좋다.
함정4 - 고객의 거절은 영업의 실패다.
함정5 - 이론과 현장은 다르다.
함정6 - 영업능력은 타고 나는 것이다.
함정7 - 교육은 콩나물 키우는 것과 같다.
함정8 - 무조건 윗사람을 만나야 한다.
함정9 - 모든 면에서 경쟁사 보다 나아야 한다.
함정10 - 말을 잘 해야 한다.
함정11 - 가격이 문제다.
함정12 - 판매, 계약을 위해서는 가격을 깎아 주어야 한다.
함정13 - 누구에게나 모든 것을 팔 수 있어야 한다.
함정14 - 솔루션은 일찍 제안해야 한다.
함정15 - 영업상담은 고객이 통제하는 것이다.
함정16 - 고객에게 질문을 해서는 안 된다.
함정17 - 영업의 시간, 공간, 대상에는 한계가 있다.
깨알 Tip

2장 ? 실수를 기회로 만들기
실수1 - 시장 중심적이지도, 고객 지향적이지도 않은 마케팅
실수2 - 표적시장을 충분히 이해하지 못하는 마케팅
실수3 - 경쟁자를 제대로 파악하지 못하고 감시하지 못하는 마케팅
실수4 - 이해관계자들과 관계를 적적하게 관리하지 못하는 마케팅
실수5 - 새로운 기회를 찾는데 미숙한 마케팅
실수6 - 마케팅 계획과 그 수립과정에 결함이 있는 마케팅
실수7 - 제품과 서비스 정책에 걍제성을 고려하지 않는 마케팅
실수8 - 브랜드를 만들거나 고객과의 소통 기술이 취약한 마케팅
실수9 - 효율적, 효과적으로 실행되지 않는 마케팅
실수10 - 기술력을 최대로 활용하지 않는 마케팅

3장 ? 고객의 충성도를 올리는 19가지 방법
1) 의사결정자의 충성도를 얻는 6가지 전략
2) 사용자, 실무자의 충성도를 얻는 13가지 전략

4장 ? 고객의 파트너 되기
1) 고객의 비즈니스 경쟁력을 지원하라.
2) 고객의 총 구매비용을 줄여 주어라.
3) 고객의 가치사슬을 공략하라.
4) 고객의 구메기준에 영향력을 미쳐라.
5) 고객의 의사결정과정을 파악하고 영향력을 미쳐라.
6) 팔지 말고 사용료를 받아라.
7) 내부 구매업무에 유연성을 제공하라.
8) 시간, 공간이 한계를 극복하라.

5장 ? 영업문제 해결 도구
1) 영업에 대한 올바른 이해
2) 영업전략 수립과 활용 문제와 솔루션
3) 구매 공략하기 문제해결
4) 영업과 협상의 구분 문제해결
5) 가치개발 문제해결
6) 영업진행단계와 적절한 대응
7) 영업활동의 효율성 관리문제와 솔루션
8) 영업상담을 주도적으로 이끌기
9) 협상상담을 주도적으로 이끌기
10) 영업상담을 할 때 유용한 표현들
11) 협상을 할 때 유용한 표현들
12) 제안, 설득문제 해결
13) 가망고객, 영업기회발굴 문제해결

6장 ? 비대면 영업상담 스킬
1) 비대면 상담의 이해
2) 비대면 상담의 문제와 해결
3) 비대면 상담 진행과 문제해결

부록 ? 창업기업의 영업모델
1) 고객선정, 시장발굴
2) 고객 문제 발굴
3) 차별화 가치 개발
4) 솔루션 만들기
5) 가치제안
6) 고객과 소통하기
7) 수익원 다양화
8) 핵심지표 관리
9) 비용관리
창업기업의영업시스템 청사진