인생은 협상의 연속이다. 협상은 딱히 대단한 것이 아니라 상대가 무엇을 원하는지 알아내 내가 원하는 것과 맞교환하는 작업이다. 어떤 상황에서도 주도권을 잡으려면, 더 많은 것을 얻으려면 어떻게 해야 할까? 나와 상대의 이해관계, 목적의식, 분위기, 대화 등등 모든 도구를 잘 활용해야 한다. 『협상 가능』은 두고두고 후회할 일을 줄여주는 행동 양식을 다룬 책으로, 전 세계에서 200만 부 이상 팔렸다. 협상 전문가 2만 명이 참여한 세미나를 토대로 작성된 『협상 가능』은 독자들과 함께 만든 가장 객관적인 협상 데이터와 활용 방법이 담겨 있어, 누구든 바로 실생활에서 적용 가능하다.

영국의 독창적인 경제학자이자 협상 분야의 최고 권위자다. 영국 요크셔에서 태어난 그는 스트라스클라이드 대학에서 경제학을 공부하고, 런던의 브루넬 대학에서 박사학위를 받았다. 헤리오트 와트 대학에서 교수로 일하면서, 협상 관련 회사를 설립해 수천 명의 협상 전문가를 양성했으며 2019년에 세상을 떠났다.

이 책은 지금까지 전 세계에서 200만 부 이상 판매되었으며, 1판 출간 후 지금까지 35년간 베스트셀러로 많은 독자에게 사랑을 받았다. 실무 협상가들이 사용하는 ‘거래 언어’를 생생히 전달하고 있으며 2만 명 이상이 참여한 세미나를 토대로 완성되었다.

프롤로그 | 협상 능력이 필요 없는 사람은 없다

1 | 날쌘 토끼 이야기
- 자기 자신을 정확히 파악하는 법
2 | 양배추와 아이스크림 사이
- 어린 시절의 단호함을 되찾는 법
3 | 협상 상대에게 할 수 있는 최악의 행위
- 좋은 거래를 망치는 법
4 | 불평은 협상이 아니다
- 불만을 효과적으로 제기하는 법
5 | 허버드 아주머니 예찬
- 내 예산에 맞게 상대를 움직이는 법
6 | 백지 한 장만도 못한 가치
- 변심이라는 리스크를 피하는 법
7 | 협상가에게 가장 유용한 질문
- 트럭 한 대의 덫을 피하는 법
8 | 모든 건 ‘재협상’이 가능하다!
- 가만히 앉아 속 끓이지 않는 법
9 | 늑대가 썰매에 관심을 두지 않게 하려면
- 선의의 양보라는 미신을 극복하는 법
10 | 첫 제안에서 충격요법을 사용해라
- 상대를 당황시켜 가격을 깎는 법
11 | 오리를 독수리로 만들기
- 흥정하지 않는 방법
12 | 유콘의 법칙
- 의지를 단련하는 법
13 | 빛 좋은 개살구
- 위험한 거래를 알아보고 피하는 법
14 | 협상가에게 가장 유용한 두 글자
- 상대가 내 제안을 수락하게 만드는 법
15 | 내 일에만 신경 쓰기
- 까다로운 협상가를 다루는 법
16 | 신들조차 헛된 전쟁을 할 때
- 일곱 번의 제안이 거절된 이유
17 | 권력은 누구에게 있는가?
- 지렛대를 이용하는 법
18 | 위임자가 없다면 지어서 만들어내라!
- 대리인으로 손쉽게 변신하는 법
19 | “그렇게 하면 나는 무엇을 얻을 수 있죠?”
- 상대방의 주의를 끄는 법
20 | 믿느냐, 배신당하느냐
- 차이를 구별하는 법
21 | 예리코의 성벽
- 더는 양보하지 않는 법
22 | 가격 말고 패키지를 바꿔라
- 거래를 더 좋은 조건들로 구성하는 법
23 | 러시아 최전방에서
- 협박에 대처하는 법
24 | 까다로운 흥정이란?
- 협상을 어렵게 만드는 법
25 | 반짝인다고 모두 금은 아니다
- 위압감을 이겨내는 법

에필로그 | 세상의 모든 협상가에게 감사드리며