우리는 어떤 사람에게 끌리고, 어떤 사람의 말을 믿는가?
사람의 마음을 움직이는 가장 중요한 요소는 무엇인가?
전 세계에서 500만 부 넘게 팔린 [설득의 심리학] 시리즈의 저자인 스티브 마틴과 행동심리학자 조지프 마크스가 함께 집필해 화제가 되었던 책, 『메신저』가 드디어 국내 출간되었다. ‘설득의 대부’ 로버트 치알디니, 미래학자 대니얼 핑크, 『넛지』 저자 캐스 선스타인의 극찬을 받은 이 책은, 사회심리학을 바탕으로 누구에게나 적용되는 인간의 사고와 행동에 대해 통찰한다.
우리는 하루에도 여러 가지 크고 작은 결정을 내린다. 그리고 객관적인 정보(메시지)에 비추어 이성적으로 사고했다고 믿어 의심치 않는다. 예를 들어 정보를 전달해준 이와의 친분이나 해당 매체의 지위 등은 내 결정에 영향을 끼치지 않았다고 생각한다. 그러나 『메신저』에 등장하는 수많은 에피소드와 심리학 연구 결과는 정반대 결론을 내놓는다. ‘인간적인’ 우리는 특정한 메신저 프레임을 갖춘 사람이나 기관의 메시지에 더 집중한다는 것이다. 예를 들면 기업들은 광고에 막대한 모델료의 유명인들을 출연시켜 제품에 긍정적인 이미지를 투사하고, 뉴스는 전문가 인터뷰를 통해 보도의 권위를 담보한다. 인간이 처리해야 할 정보가 갈수록 늘어나면서, 우리는 효율적으로 사고하기 위해 메시지보다 메신저의 영향력에 의존하도록 진화해왔다. 메신저의 영향력에서 벗어날 수 없기 때문에, 우리는 현명하게 대처하는 방법을 배워야만 한다.
영향력 있는 메신저를 어떻게 이용할 것인가? 어떻게 하면 합당한 자격과 협력 지향적인 태도를 모두 갖춘 메신저를 가려낼 것인가? 이 책은, 이처럼 우리의 사고를 지배하는 메신저 프레임을 8가지(사회경제적 지위, 역량, 지배력, 매력, 온화함, 취약성, 신뢰성, 카리스마)로 분류하고, 여러 가지 심리 실험을 소개하며, 각 프레임이 회사조직, 사적 모임, 정치, 온라인에서 어떻게 영향력을 발휘하는지 설명한다.
《설득의 심리학 2, 3》의 공저자로, 작가, 경제 칼럼니스트이자 ‘인플루언스 앳 워크(영국)’의 CEO다. BBC T V&라디오, MSNBC, 〈런던타임스〉, 〈뉴욕타임스〉, 〈로스앤젤레스타임스〉, 〈와이어드 매거진〉, 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 등 전 세계 수많은 언론사에서 경제와 공공기관 발전에 쓰이는 그의 행동과학 연구를 소개했으며, 매달 250만 독자가 그가 쓰는 비즈니스 칼럼을 읽는다. 런던에 살면서 런던 비즈니스 스쿨, 카스 비즈니스 스쿨, 저지 비즈니스 스쿨, 케임브리지 대학 CEO 과정의 초청 강연을 맡고 있다. 지은 책으로 《웃는 얼굴로 구워삶는 기술》(공저)이 있다.
프롤로그 카산드라의 저주1부 하드 메신저프레임 1 사회경제적 지위: 부, 명성, 위계유명세를 치르지 않으면서 주목받는 법우리 모두는 지위를 추구한다지위의 순기능광고에 유명인이 등장하는 이유유명하고 부유할수록 영향력은 강력해진다프레임 2 역량: 전문성, 경험, 잠재력옷이 날개다유능해 보이는 얼굴자신감과 유능함자기 홍보의 딜레마잠재력 대 현실역량을 무시하지 말 것프레임 3 지배력: 권력, 우월성, 남성성타인과의 경쟁에서 반드시 승리할 것우리 본성에 각인된 지배력 인식의 유전자지배력을 드러내는 비언어적 신호지배력을 드러내는 언어적 신호지배력은 구체적으로 어떤 영향을 미치는가지배력과 복종지배력의 필요성지배력을 얻는 법프레임 4 매력: 귀여움, 미모, 평균성매력적인 외모의 기준매력의 장점매력을 끌어올리는 법매력의 단점하드 메신저에서 소프트 메신저로2부 소프트 메신저프레임 5 온화함: 호감, 친절함, 이타심호감을 주는 사람온화함을 높이는 법온화함의 부작용경쟁적 이타주의프레임 6 취약성: 솔직함, 개인 서사, 열린 마음타인을 도우려는 성향한 개인의 이야기취약성의 한계취약한 메신저에 대한 유대감프레임 7 신뢰성: 핵심 원칙, 일관성, 사과신뢰할 것인가, 말 것인가신뢰 매트릭스맨디 라이스-데이비스 적용‘믿을 만한 사람’의 진짜 의미신뢰를 쌓는 법표정과 행동은 거짓말을 하지 않는다비선호 표시사과의 힘사람은 달라질 수 있을까프레임 8 카리스마: 비전, 정열성, 자신감카리스마의 요소정열성직관적 사고하드 카리스마, 소프트 카리스마카리스마를 배울 수 있을까에필로그 모든 메신저를 압도하는 절대 메신저는 존재할까감사의 말주석
