한국과 일본, 두 나라 유통업에서 끊임없이
히트상품을 만들어 낸 저자의 40년 노하우가 결집된
“성공하는 상품개발의 원칙”

어떠한 변화에도 대응할 수 있는 유연한 생각과 아이디어로
당신도 훌륭한 히트상품을 만들어 낼 수 있다!


혼다 도시노리 씨는 40여 년에 걸쳐 일본과 한국의 편의점 업계에 종사하면서, 많은 히트상품을 개발하여 오늘날의 편의점 모습을 만드는 데 크게 공헌한 분입니다.
이 책에는 혼다 도시노리 씨가 생각하는 상품개발의 원칙과 이를 현실에 적용해 만들어 낸 많은 히트상품의 실제 사례들이 풍부하게 실려 있습니다. 뿐만 아니라, 유통시장의 주도권이 판매자 중심에서 구매자 중심으로 바뀌어 가는 현시대의 변화에 어떻게 대응해야 하는지에 대해서도 다양한 관점에서 뛰어난 통찰력을 보여 주고 있습니다.
- 이마트24 대표이사 김장욱 ‘추천의 글’ 중에서

시대는 변화하기 때문에, 어떤 업계든 예전의 방법대로 해서는 히트상품을 만들어 낼 수 없습니다. ‘저 카테고리의 상품을 만들자’가 아닌, ‘이 상품을 만들자’라는 핀포인트 발상을 하지 않으면, 고객의 마음을 끄는 상품을 만들 수 없습니다. 히트라는 것은, 고객의 마음에 ‘꽂히는’ 것입니다. “이거야! 이걸 갖고 싶었어!”라고 생각되는 상품을 만들기 위해 어떤 사고력이 필요한지 담아낸 것이 이 책입니다.
- ‘들어가는 말’ 중에서

추천의 글· 005
역자의 글· 008
들어가는 말· 011


제1장. 상품개발력 양성강좌
- 상품의 ‘히트상품화’를 생각한다 -

그 상품은 ‘히트상품화’할 수 있는가?· 022
제품은 ‘히트상품화’해야 비로소 상품이 된다· 024
타협하는 사람, 타협하지 않는 사람· 026
고객은 무엇을 찾아 점포를 방문하는가?· 029
오리지널상품을 만들 것인가?
시장에서 끌어모을 것인가?· 031
‘매일 마시고 싶은 커피’는 어떤 커피인가?· 034
이 상품은 누가 사는가?· 038
기존 카테고리 상품의 접근법을 바꾼다· 041
유사 상품은 늘려도 효과는 없다· 044
단층이 아니라, 3층으로 상품을 만든다· 047
월말에는 작은 사치를 하고 싶어진다· 050
상품개발과 판촉은 수레의 두 바퀴· 052
외식산업 vs 간편식산업· 054
도쿄 내 가구의 절반은 1인 가구· 059
‘일상’을 지향할까? ‘비일상’을 지향할까?· 061
인체의 52주를 생각한다· 063
계절에 따라 변화하는 입맛· 066
일본인의 소울푸드, 라멘을 제압한다· 068
‘~가 아니더라도’라는 발상을 버린다· 070
매뉴얼은 때로는 사고력을 빼앗는다· 074
‘할 수 있을까’가 아니라 ‘한다’고 정한다· 076
아직 본 적 없는 신상품, 발상전환의 신상품· 080
책상에서 일어나 거리로 나가라· 083
슈퍼마켓과 편의점, 팔리는 맥주가 다르다· 086
시간 절약 샐러드와 키우는 샐러드· 089
잘 팔리는 상품이야말로 바꾸자· 092
히트상품이 나오지 않는 시대의 상품개발· 095


제2장. 판매력 양성강좌
- 잘 팔리는 점포를 만든다 -

팔려야 할 상품이 팔리지 않는다· 098
물건이 팔리지 않는 것은 누구 탓?· 101
AI는 할 수 없는 창조력을 발휘한다· 104
점포의 콘셉트를 명확히 한다· 106
슈퍼마켓 옆의 편의점이 왜 망하지 않는가?· 109
‘시간 편의성’이라는 가치· 112
대형점에 소형점이 대항하는 방법· 116
선택할 자유, 선택하지 않을 자유· 118
슈퍼마켓에 목적 없이 가는 사람은 없다· 122
실용성 × 놀라움과 즐거움 = 잘 팔리는 점포· 125
잘 팔리는 점포는 길 건너편에서 알 수 있다· 129
당연한 일의 중요함· 133
사람은 돈을 건네는 인간을 무의식적으로 보고 있다· 136
출점 후보지는 어떻게 정하나?· 138
고객을 빼앗는다는 생각을 버린다· 142
점포경영은 육아와 비슷하다· 145
‘가설과 검증’이 잘 팔리는 점포를 만든다· 148
발주작업의 열쇠는 ‘단품관리’· 151
‘죽은 상품’은 집세를 내주지 않는다· 155
‘일단 놓아두자’는 상품을 놓아두지 않는다· 159
어묵이 다 팔린 이유· 160
왜 음식을 품절시키면 안 되는가· 162
우천용 상품은 비 오는 날밖에 진열할 수 없다· 165
20%의 비정형작업이 매출을 좌우한다· 168
데이터에 의지하지 않는다· 170
신상품이라는 ‘자극’을 눈에 띄게 한다· 173
할인은 일종의 마약· 176
‘완판’은 성공이 아니라 실패다· 178
상품아이템을 늘리는 것의 단점· 181
아이템 수를 줄이면 매출이 오른다· 183
매출 2개의 상품은 남길까 삭제할까· 185
팔아 내는 힘· 188


제3장. 변화대응력 양성강좌
- 세상의 변화를 꿰뚫어 본다 -

여름이라는 순풍이 끝날 때· 194
세상은 ‘변화’로 가득 차 있다· 197
장갑은 언제 팔리는가?· 200
‘봄을 기다리는 기대감’을 형태로 만든다· 203
기념일에 매출이 오르는 점포, 떨어지는 점포· 205
밸런타인데이와 화이트데이는 별개· 208
이벤트가 없는 계절에 무엇을 팔까?· 210
아이스크림은 언제 어디서 팔리는가?· 213
계절이 바뀌면 죽어 가는 상품도 있다· 217
키워드 연상으로 뇌를 단련한다· 219
공짜로 할 수 있는 마케팅· 222
똑같은 봄은 두 번 다시 오지 않는다· 225
브라질에서는 비가 얼마나 오고 있을까?· 227
바닷물 온도와 삼각김밥· 229
스케일 메리트와 디메리트· 232
최고 인기 샌드위치를 출시할 수 없는 이유· 235
캔커피 ‘조지아’ 히트의 이면· 237
일본의 노하우는 세계에서 통한다?· 240
‘맛’은 과학이다· 243
클레임은 찾아내는 것· 247
조령모개(朝令暮改)인가? ‘조령조개(朝令朝改)’인가?· 250
자기 부엌을 다른 사람에게 맡기지 않는다· 253
2025년 문제· 258
변화에 대응하는 힘을 기른다· 262
제로부터 시작하는 것보다 개혁하는 것이 더 어렵다· 265


맺는말· 268