"글로벌 Top 저널에 실린 우수 논문 100편에서 찾아낸
성공하는 영업경영 노하우"

최고의 성과는 경험과 이론의 교차점에 존재한다.

기업의 많은 영업 리더들이 전문가들이 개최하는 세미나나 경영 서적, 컨설턴트의 잘못된 가르침을 의심없이 그대로 따라 하는 현상을 쉽게 목격할 수 있다. 유능한 영업 리더가 되는 데 이러한 교육 경험은 매우 중요한 요소이다. 하지만 영업 현장 출신의 전문가들이 주장하는 성공 영업의 ‘원칙’ 또는 ‘아이디어’들이 진리처럼 들리지만 들은 그대로 적용하다가는 영업 조직을 위태롭게 만들 수도 있다.

필자는 영업 현장에서 영업 리더로 오랜 시간을 보냈다. 영업경영에 대한 연구로 박사학위를 받은 후에는 대학에 재직하면서 현장 경험과 학문적 배경을 바탕으로 다양한 영업 조직들과 함께 일해 왔다. 이 과정에서 기업의 영업 리더들이 자신의 경험과 검증되지 않은 반쪽 진리에 의존한 나머지 많은 시행착오를 겪는 것을 보아왔다. 그래서 이 책은 현장 영업 리더들이 경험의 한계를 극복하고 과학적 근거에 기반한 영업경영을 해나가는 데 도움이 되고자 집필하게 되었다. 특히 영업 조직 관리에 가장 해로울 수 있는 반쪽 진리들을 검증할 수 있는 통찰을 제공하고자 노력했다.

이 책을 통해 당신이 경험과 이론의 기반 위에 몸담고 있는 영업 조직에 가장 적합한 원칙들이 무엇인지 판단할 수 있기를 기대한다. 학자들의 연구 결과들을 곱씹어 가면서 익히고, 경험과 근거에 기반을 둔 영업경영을 실천해 보기 바란다.

프롤로그
Part1.영업 분야의 잘못된 의사결정 관행
Part2.최고의 영업인은 태어난다
Part3.전략과 현장은 함께 가야 한다
Part4.전략에 맞게 영업 조직을 재편하라
Part5.보상과 인센티브
Part6.영업 리더를 체계적으로 육성하라
Part7.성과 관리 프로세스
Part8.영업 교육의 패러다임을 바꿔라
Part9.유능한 영업 리더의 특성
Part10.영업성과 영향요인에 관한 연구
판권페이지