내 기업의 강점은 살리고 매출을 올리고 싶은가?강한 기업을 만드는 강한 경영자가 되는 비밀을 담았다!어느 시대에도 기업에 경영 혁신을 가져다줄 ‘3P’ 영업 비법!경영은 언제나 위험이 도사리고 있는 어려운 분야다. 늘 새로운 차별화를 만들어야 하며, 많은 경쟁자들 사이에서 살아남기 위해 한발 앞서 뛰어야 한다. 더군다나 사회의 흐름에 따라 돈의 흐름도, 소비자의 심리도 시시때때로 변하기 마련이다. 그렇다면 요즘 같은 인공지능, 메타버스 등 급격한 시대의 변화와 코로나19라는 혼란의 시기 속에서 지속적인 경영 성과를 올리려면 경영자들은 무엇을 해야 할까? 바로 영업에 집중 투자해야 한다. 그렇다면 어떻게 해야 경영 혁신을 이뤄낼 수 있을까?저자는 30년간 삼성전자, 현대자동차, LG CNS, 포스코, 한국지엠, 하이트진로, 패션그룹 형지, 하림 등 다양한 회사의 성과 창출 및 직원 동기부여 컨설팅을 담당해 왔고, 매출 상승, 즉 영업 성공을 효과적으로 이뤄냈다. 실제로 2020년, ㈜삼진어묵에서는 전년 대비 2년 연속 영업 이익성장률 316%, 51% 성과를 기록했다. 그렇다면 새로운 성장 산업 분야가 아닌 화학, 의료, 사료 등 전체적으로 부진한 산업군에서 뚜렷한 성장세를 만들어낸 저자만의 영업 비법은 무엇일까? 3년 적자 기업을 신규 고객 창출로 흑자 전환한 경험, 2년 만에 40개가 넘는 신규 지점을 개설한 경험, 폐점 직전이었던 매장의 영업 실적을 50% 이상 증대시킨 경험, 정체되어 있어 있던 매출을 두 자릿수로 성장시킨 경험 등 실제 영업 성공 사례와 생생한 노하우를 담아 냈다! 언제 어디서나 기업에 혁신을 일으킬 수 있는 영업 비법을 손에 쥐고 싶은가? 시대와 시장의 흐름에 영향받지 않는 지속적인 매출과 경영 성과를 얻고 싶은가? 그렇다면 지금 당장 강한 기업이 되기 위한 첫 번째 관문, 바로 ‘강한 영업’을 시전하라!
현대자동차, LG CNS, 포스코, 한국지엠, 하이트진로, 패션그룹 형지, 하림 등 대기업부터 시작해 각자의 분야에서 두각을 나타내는 여러 회사의 성과 창출 및 직원 동기부여 컨설팅을 담당했고 실제 매출 상승을 효과적으로 이뤄냈다. 이외에도 57개의 기업 컨설팅을 진행했다. 컨설턴트가 되기 전, ㈜동원F&B에 입사해 수많은 성과를 올려 각종 상을 휩쓸었던 저자는 입사 동기 중 가장 빠른 진급을 거듭했다. 그러나 2~3년에 한 번씩 임원이 교체되는 것을 지켜보며 직장 생활을 계속할지 고민 끝에 ‘경험’에 ‘지식’을 더해 새로운 부가가치를 창출 해내는 컨설턴트가 되기로 결심했고, 다수 기업의 성과 창출을 주도한 15년 차 베테랑 ‘프로 컨설턴트’가 되었다. 현재 회사 경영 시스템의 혁신과 국내외 투자 유치, IPO, M&A 부문에서 활동하고 있다. 저서로는 《누구나 프로 컨설턴트가 될 수 있다》, 《한계돌파 세일즈》, 《모바일 마케팅의 비밀》, 《프로 컨설턴트 바이블》이 있다.
프롤로그 당신의 기업은 ‘강한 영업’ 즉, 돈 버는 능력을 가졌는가?1장 왜 강한 영업으로 강한 기업을 만들어야 하는가?1 새로운 트렌드보다는 경쟁력이 핵심이다새로운 경쟁력, 과연 무엇인가?강한 기업은 단순한 영업 체계를 구축한다강한 영업에 집중해서 기업 경쟁력을 높인다2 강한 영업만이 지속 성장을 가능하게 한다저성장 시대일수록 남다른 영업 전략이 필수다차별화된 영업 전략이 기업 성장을 주도한다3 강한 영업은 기업에 돈을 벌어들이는 유일한 자원이다영업을 잘하는 기업만이 성장한다조직의 결단과 투자가 우선이다GOOD CASE1 강한 영업만이 살길이다레드오션 반려시장에서 매년 두 자릿수 매출 성장3년 적자 기업을 신규 고객 창출로 흑자 전환2년 동안 40개 신규지점 개설로 지방에서 수도권 진출2장_전략1. 공유(Open to Public) 공유 체계가 서비스를 차별화한다1 공유하고 개방하라공유는 회의가 아니다공유의 핵심은 우수사례 오픈이다아침 10분 오픈 보이스로 시작하라2 영업 직원 모두에게 동기부여하라동기부여의 핵심, 오픈 보드오픈 보드, 이렇게 활용하라3 자기 선언으로 부스트업파워 멘탈은 자기 선언으로부터매일 반복하면 팀빌딩과 코워크는 저절로영업을 이끄는 두 개의 엔진 WSP와 SSUGOOD CASE2 폐점 직전 자동차 대리점의 부활소통이 강한 영업의 시작이다소통은 위기를 기회로 만든다역산 사고로 향상된 클로징 능력은 계약으로 직결된다경작 영업으로 분위기를 반전시키다영업 직원 공유의 판매 단계 운영으로 영업 기회 5배 증가3장_전략2. 사람(Smart People) 사람이 새로운 가치를 창출한다1 초인재(Smart People)에 집중하라대표의 일은 초인재를 확보하는 것초인재를 운영하는 3가지 원칙초인재를 움직이는 힘은 따로 있다2 강한 영업의 드림 시트를 설정한다영업 활동의 방향성을 제시하는 드림 시트조직 단위의 드림 시트 VS 개인 단위의 드림 시트GOOD CASE3 맨땅에서 단기간에 100호점을 개설한 프랜차이즈 기업고객 없이 새로운 시장에 진입하다신규 고객을 발굴하는 3가지 원칙4장_전략3. 프로세스(Simple Process) 심플한 프로세스가 성과를 만든다1 구매심리 프로세스를 파악하라7단계 구매심리 프로세스가장 효율적인 경로 설정하기2 고객의 기대를 반영한 프로세스를 구축하라문제를 해결하는 열쇠, 단순한 영업 프로세스고객 관점의 세일즈 프로세스단계별 세일즈 핵심 행동3 영업 성과를 관리하라영업 성과를 관리하는 중점선행지표영업 활동의 양과 질을 관리하는 방법방문 목표를 설정하라5장 강한 기업을 만드는 강한 경영자1 강한 경영자가 가야 하는 길사업의 맥락을 파악해야 한다속도와 철저함을 추구해야 한다직원의 20%가 지지하면 혁신은 성공한다강한 영업에 전문성을 가져야 한다인풋이 있어야 아웃풋이 나온다2 강한 영업으로 돈 버는 법을 안다는 것 에필로그 강한 영업이 강한 기업을 만든다
