세상 사람이 100명이 있다고 치자. 그 중 100명이 모두 돈을 벌고 싶어한다고 치자. 그런데 누군가 그 100명에게 서쪽으로 가면 금광이 있다고 정보를 주었다. 금광을 발견하기만 하면 100억을 벌 수 있다고 했다. 그러나 금광을 발견하러 가다가 목숨을 잃을 수도 있다. 그러면 100명 중 몇 명이 금광을 캐러 갈까? 아마도 100명 중 10명 남짓한 사람일 것이다. 적어도 모든 사람이 목숨을 걸고 돈을 벌려고 하지는 않을 테니까. 그럼 나머지 90명 중 일부는 그 10명이 고용한 사람이 될 테고, 더러는 금광에 관한 소문을 듣고 금광이 오면 유통하려고 준비를 할 수도 있다.

그런데 이 게임에서 가장 많은 돈을 벌 방법은 무엇일까? 금광을 발견하는 것? 하지만 확률적으로 봤을 때 금광을 발견할 확률은 매우 낮다. 그럼 무엇일까? 바로 금광을 발견하거나 금광이 발견되면 그 그걸로 이득을 취하려는 사람들을 "대상으로" 사업을 하는 것이다. 그러니까 "100명을 대상으로" 사업하는 것이다. 이때 어떤 사업이 가장 유망할까? 바로 도구를 파는 것이다. 도구는 금광을 발견할지 여부와 상관 없이 모든 사람이 필요로 하는 것이기 때문이다. 금광을 발견하든 못하든 말이다.

똑똑한 사람은 금광을 찾으러 가는 10명에게 삽을 팔 것이다. 삽은 금광을 발견한 뒤 필요한 훌륭한 도구다. 어떤 사람은 금광을 찾으러 가는 사람에게 말을 팔 것이다. 말은 교통수단으로써 훌륭한 도구다. 그러나 이 역시 10명이라는 고객수가 한정된다. 그럼 어떻게 하면 100명에게 팔 수 있을까? 내 생각에 이 상황에서는 100명을 대상으로 한 신문을 만드는 것이다. 즉, 금광 신문을 만들어서 100명에게 제공하는 것이다. 그럼 100명은 금이 캐지든, 금광이 발견되든 아니든, 누가 금광을 캐든 못캐든 상관없이 금광에 관한 정보에 관심을 갖고 있고, 이 신문을 구독할 것이다.

그럼 마을 사람 모두를 상대로 언론이라는 도구를 통해 사업을 했으니 그 다음은 뭘 하면 될까? 광고를 붙이면 된다. 삽을 파는 사람에게는 삽 광고를, 말을 팔려는 사람에게는 말 광고를 하라고 한 뒤에 그 대가로 10원씩 받는다. 그러면 나는 100명 모두에게 도구를 팔 수 있다. 이는 10명에게 말이나 삽을 파는 것보다 더 수익률이 높을 수 있다는 사실을 기억하는 것이 중요하다.

바로 현대의 온라인 광고대행업이 이러한 분야에 속하기 때문이다. 도구를 파는 것, 그것은 매우 매력적인 수익 아이템이다. 특히나 인터넷과 모바일이 발달한 현대에는 더더욱 그러하다. 자본을 통해 사업이 팽창한 시대에는 모든 사업이 마케팅이라는 도구를 필요로 한다. 현재는 어떤 사업도, 아무리 매력적인 아이템으로 창업한다고 해도 마케팅 없이는 성공할 수 없다. 하루에 새로운 사업이 만약 100개씩 시작된다고 가정하면, 매일 100명의 사람들이 도구를 사러 지갑을 열고 상점을 기웃거린다는 뜻이다.

들어가며
광고업에 숨겨진 비밀
광고대행업으로 바로 돈 벌려면 OOO를 해라
롱테일 키워드의 힘
마케팅을 마스터한 고수들은 ‘이것’을 한다
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