경험축적에 의한 학습은 생각보다 많은 비용이 소요된다. 특히 B2B영업조직이 영업실무자들로 하여금 현장경험으로 영업 스킬을 키우려는 전략은 시간이 많이 소요되면서, 학습비용이 적지 않게 소요된다. 물론 경험은 영업스킬을 키우는데 매우 중요하다. 이러한 전략에 현장에서 발생한 사실을 기반으로 한 지식의 습득은 경험학습의 효과성과 효율성을 올리는데 시너지 효과를 발생시킬 수 있다.
이 책에 수록된 21가지 영업성공 경험은 이 책을 읽는 영업실무자들에게 통찰과 전략적 사고를 강화하는데 도움이 될 것이다. 내가 하는 업종과 다르다고 소홀하게 넘길 내용이 아니다. B2B영업의 핵심은 같다. 영업 스타일에 다소 차이가 있을 뿐이다. 특히 성공경험은 새로운 스킬과 습관을 키우는데 매우 유용하다.


내용
영업실무자가 알고 가치제안 시에 활용할 수 있는 고객의 총 구매비용은 다음과 같다. 구매관련 비용 : 고객의 구매관련 비용은 구매업무 과정에서 발생도는 비용이다. 이 구매관련 비용에는 가격, 구매 전 평가/조사노력과 비용, 시간, 서류작업, 내부검토와 주문관련 업무수행, 내부의견충돌로 인한 갈등해결 비용 등이 있다.
소유관련 비용 : 소유관련 비용은 고객이 제품을 구매 후 소유하는 과정에서 발생하는 비용이다. 이 소유관련 비용에는 이자, 세금/ 보관/저장, 설치, 관리, 감가상각 비용 등이 있다.

서문
1. 협상의 기울기를 유리하게 바꿔라
2. 고객을 설득하는 포인트는 다양하다
3. 고객을 위한 선견지명을 키워라
4. 모든 것은 신뢰로 시작한다.
5. 경험은 생각보다 많은 비용이 소요된다
6. 구매부가 전부는 아니다
7. 고객이 떠나가지 못하도록 하라
8. 고객의 일상이 되어라
9. 늘 한결같아야 한다
10. 어부지리를 이용하라
11. 고객이 모르는 문제를 해결해 주라
12. 모든 직원이 고객이다
13. 사용가치를 올려라
14. 마음부터 얻어야 한다
15. 마음을 여는 수다를 떨어라
16. 고객을 보호해 주라
17. 고객의 생각을 바꾸는 것은 항상 가능하다
18. 작은 것이 큰 기회가 된다
19. 고객의 지갑을 열어라
20. 구매과정의 문제해결을 지원하라
21. 설득의 기회는 많다
Tip1 ? 설득의 기술
Tip2 ? 설득의 심리
Tip3 ? 10가지 스마트영업 방법