실패는 성공의 어머니라고 한다. 이는 실패에서 많은 교훈과 지혜를 얻어 실패를 반복하지 않으면서 원하는 성과/결과를 얻을 때 가능하다. 누구나 한번의 실수는 한다. 같은 실수가 반복되는 것인 개인의 능력 문제이자 조직의 시스템 문제이다.
특히 B2B 영업실무자의 실수는 곧 기업과 제품에 대한 부정적인 평가와 영업성과의 하락으로 이어진다. 따라서 실수를 하지 않는 것이 중요하다. 현실에서 영업실무자들이 실수와 실패로 학습을 해 영업역량을 강화시키려는 전략은 바람직하지 않다. 이유는 경험학습의 비용은 생각보다 많이 소요되기 때문이다.
이 책에 실린 12개의 실수와 영업실무자들이 해결할 문제들은 현장의 실제 경험을 저자가 자신의 경험을 기반으로 정리한 것으로 B2B영업실무자와 조직이 실수를 줄일 수 있는 통찰을 제공할 것이다.

내용
창의적인 방법으로 협상의 파이를 키우는 협상을 하라. 이를 위해서 다양한 거래조건을 협상 테이블에 올려놓고 설득의 조건으로 활용할 수 있어야 한다. 협상 테이블에 올려지는 것(협상에서 합의를 봐야하는 거래조건들)에 가격만이 유일한 조건은 아니다. 계약의 이익수준에 영향을 미치는 조건(납기, 결제통화, 보험, 운송방법, 포장 등)들을 모두 활용할 수 있어야 한다.

자신의 판단으로 짐작하거나 단정하지 마라. 특히 고객의 상황에 대해서는 충분한 정보를 수집하기 전에 미리 단정짓지 말아야 한다. 위 사례에서 영업실무자가 저지른 실수 중 하나는 고객의 대안(BATNA - 최적의협상대안)을 고려하지 않은 것이다. 그리고 고객의 구매상황 역시 너무 단정적으로 판단을 한 것이다.

서문
1. 고객은 혼자 결정하지 않는다
2. 늘 준비하라
3. 유연해 져라
4. 있을 때 잘 해라
5. 고객은 늘 변한다
6. 작은 정성이 큰 기회를 만든다
7. 만남의 시작을 잘 하라
8. 고객은 자신을 위해 구매한다
9. 작은 실수에 주의하라
10. 가격이 전부는 아니다
11. 임기응변을 잘 하라
12. 영업의 로드맵을 가져라

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