B2B 영업 현장에서는 예상하지 않은 문제가 많이 발생한다. 환경적인 요인 뿐 아니라 고객기업의 내외부 요인, 구매센터의 분위기와 전략 등이 영업실무자들로 하여금 창의적인 대응 전략과 전술을 요구한다. 창의성은 누구나 개발하고 강화할 수 있다. 영업실무자들의 임기응변 기술은 창의성에 기반해야 한다. 순간적인 면피를 위한 임기응변은 결국 고객을 떠나가게 할 수 있다.
창의성은 경험에 의해서도 개발되지만, 새로운 지식과 방법의 습득으로도 가능하다. 이 책에 수록된 22가지의 창의적인 영업방법은 실제 영업현장의 문제를 트리즈와 다양한 문제해결기법을 적용해 발견한 방법들이다. 창의성이 요구되는 상황의 대부분은 B2B영업실무자들이 겪고 있는 현장의 문제와 유사할 것이다. 따라서 이 책에서 제안하는 창의적인 영업기법을 잘 소화하고 자신이 영업에 적용한다면 멋진 결과를 얻을 수 있을 것이다.



내용
고객이 소량으로 구매를 하는 이유를 파악해야 한다. 그리고 대량 구매를 하지 않거나 못하는 문제를 발견하고, 그 문제해결을 위한 솔루션을 제안할 필요가 있다. 과거 화학제품을 생산해 비즈니스를 하던 기업이 고객들이 저장문제(그 당시 화학제품을 안전하게 담을 수 있는 용기가 비닐포대밖에 없음) 때문이 필요할 때 필요한 만큼 소량으로 구매하는 것을 드럼통을 개발해 저장, 보관, 이동의 문제를 해결해 줌으로써 대량 구매를 하도록 고객을 설득한 사례가 있다.

서문
1. 크리에이티브 해져라
2. 만남의 기회를 넓혀라
3. 더하고 빼라
4. 기회비용을 고려하라
5. 모든 고객은 같은 고객이 아니다
6. 혼자 영업하지 마라
7. 솔직해 져라
8. 영업 아젠더를 활용하라
9. 고객은 언제든 돌아올 수 있다
10. 구매 정당성을 제공하라
11. 영업관리자의 코칭능력을 키워라
12. 시간 흐름에 따른 전략을 준비하라
13. 가치를 확장하라
14. 영업의 기회는 인내로 만들어 진다
15. 고객의 의사결정에 영향을 미쳐라
16. 대리인은 훌륭한 파트너이다
17. 서두르지 마라
18. 그물을 던져라
19. 기대 이상을 제공하라
20. 영업에 대한 생각을 바꿔라
21. 개인니즈도 기회가 된다
22. 고객이 만나고 싶은 영업실무자가 되라

Tip1- TRIZ를 활용한 창의적인 영업문제 해결
Tip2 ? 창의적 영업을 위한 제안들