B2B영업의 목표는 곧 기업의 경영목표와 일치하며, 목표달성 수준은 기업의 지속가능성을 결정하는 경제적 성과이다. 전략은 목표달성을 위한 기업의 내외부 자원을 어떻게 활용할 것인가의 청사진이자 목표달성의 가능성을 판단할 수 있도록 한다.
이 책은 B2B영업조직과 영업실무자 및 관리자가 매출목표를 달성하는 영업전략 수립을 위한 체계적인 방법을 제안하고 있다. 열심히 하는 영업에서 제대로 열심하 하는 영업 즉 영업의 효율성과 효과성을 향상하는데 필요한 전략을 수립하고 실행하는 지침서가 될 것이다.


내용
전략이란 무엇인가? 영업 전문가는 어느 정도의 전략가가 되어야 하는가? 영업활동에는 어떤 전략과 전술들이 있는가? 고객을 선정하고 고객을 만나 영업전문가가 원하는 계약서를 받기 까지 어떤 영업활동을 어떻게 전개해야 하는가? 고객을 만나러 가거나 고객과 커뮤니케이션을 할 때 각각의 활동 목적은 무엇이고, 그 목적을 어떻게 달성할 것인가?
영업활동은 누구나 할 수 있지만(영업사원) 영업의 달인이 되고 최고의 성과를 올리는 영업사원(영업전문가) 아무나 될 수 없다. 영업활동을 효과적으로(매출 강화) 그리고 효율적으로(매출 이익률 강화) 하기 위해서는 상당한 수준의 전략과 전술이 요구 된다. 그리고 알아야 할 지식과 활용해야 하는 많은 정보들이 있다. 물론 인간적인 매력도 매우 중요한 능력이다. 유능한 영업전문가는 이러한 것들을 갖추어야 한다.

목차
1. 영업목표
A. 영업목표의 종류
B. 영업목표 수립 방법
C. 수요예측과 재무적 목표
D. 비 재무적 목표
2. 영업전략
A. 전략과 수립기초
B. 26개의 개별전략
3. 영업의 기회(고객)발굴과 시장개척
A. 기회발굴괴 시장개척의 의미
B. 기회발굴과 시장개척 방법
i. 가치 중심
ii. 정보 중심
iii. 추천 받기
iv. 진단툴을 통한 기회발굴
v. 프로모션을 통한 기회발굴
vi. 사장(死藏)고객 회생
vii. 차별화 가치 제공을 통한 기회발굴
viii. 기존고객의 기회발굴
4. 기회평가
5. 접근방법
6. 영업전술
A. 영업도구의 종류와 목적
B. 영업도구 활용
C. 영업도구를 이용한 영업 단계 개발
D. 영업단계관리를 통한 영업활동계획
E. 문제해결 프로세스