모든 비즈니스는 소통으로 시작해서 소통으로 활성화 되며, 소통으로 마무리 된다. B2B영업실무자의 소통능력은 B2B영업의 성패를 결정한다. 소통은 상호간 메시지 전달로 원하는 반응을 끌어내거나 이해수준 등을 일치시키는 것이다. 물론 서로의 마음속에 있는 사실을 발견하는 것도 포함된다.
때문에 B2B영업실무자는 비즈니스 뿐 아니라 인간관계를 포함한 소통에 능수해야 한다. 구매정당성을 제안하고, 소통의 가치를 알리며 고객이 가진 비즈니스에 대한 목표와 전략, 전술, 책략들을 파악하고 적절하게 대응해야 하기 때문이다
이 책은 B2B영업실무자들이 고객과 소통을 잘 할 수 있는 방법과 구체적인 기술(메시지 구성틀 등)을 전달하고자 집필되었다. 소통능력은 선천적으로 타고 나기도 하지만 개인의 노력으로 얼마든지 향상시킬 수 있다. 말하고, 듣고, 이면을 파악하고, 다시 만날 기회를 확보하는데 요구되는 소통 기술과 방법을 체계적으로 정리해 두었기 때문에 잘 숙독하고 활용하면 고객과 소통을 하는데 도움이 될 것이다.

제1장 : 영업 패러다임의 혁신과 영업 커뮤니케이션 이해
1절 : 영업 환경변화와 영업의 가치
2절 : 영업 실무자의 패러다임과 역할 혁신
3절 : 영업 커뮤니케이션의 목적과 사이클과 장애물 제거
4절 : 고객유형과 영업 커뮤니케이션

제2장 : 영업 커뮤니케이션 실제1-준비
1절 :영업 커뮤니케이션의 목적과 달성기법
2절 :영업 준비-솔루션(상품지식)과 기회발굴
3절 :영업상담 준비-아젠더, 초기접근,Cold Call

제3장 : 영업 커뮤니케이션의 실제2-상담 프로세서
1절 : 오픈 마인드와 신뢰구축
2절 : 고객의 니즈 개발과 설득
3절 : 영업 마무리와 거절/반대극복
4절 : 상황 별 영업 커뮤니케이션

제4장 : 영업 커뮤니케이션 도구와 핵심스킬
1절 : 집단 영업 커뮤니케이션(프리젠테이션 스킬)
2절 : 제안서 및 카다로그 중심의 영업커뮤니케이션
3절 : 전문가 미팅 및 시연,데먼스트레이션 스킬

제5장 : 상황별 소통전략
1절 : 고객의 흥정전술에 대응하기
2절 : 가격협상 소통전략
3절 : 까다로운 고객과 소통하기
4절 : 예기치 않은 상황에서 소통하기