협상의 패러다임을 바꾸는 책!

삼성그룹, 신세계 등 국내 대기업들이 극찬한 바로 그 강의!



설득하지 말고 협상하라!

일잘러를 위한 10개의 질문과 10개의 솔루션

실제 협상 장면을 연상케 하는 흥미로운 일러스트

매 강의마다 배운 내용을 적용해보는 실습과제



설득하지 말고 협상하라!

상대방을 설득하려는 시도가 협상을 망치는 근본 원인이다. 설득은 100대 0을 기대하는 심리에서 출발하기 때문이다. 상대를 설득하겠다는 심리는 내 것을 주지 않고 최대한 많이 얻어내겠다는 의도가 숨어 있다. 또한 설득은 결론이 정해져 버다. 원하는 것을 얻으려면 설득하려고 해서는 안 되는 이유이다.



10개의 질문과 10개의 솔루션

책은 기업 강의 현장에서 건져낸 10개의 질문과 해답이다. 심리학, 경제학 등 다양한 학문에서 검증된 사례와 실험을 근거로 협상의 솔루션을 제시한다. ‘일잘러’를 위한 협상의 기술 10가지를 흥미롭게 풀었다. 독자들의 이해를 돕고자 매 단원마다 한 장으로 정리해 요약페이지를 실었다.



실제 협상장면을 연상케 하는 흥미로운 일러스트

책은 강의 현장의 생생함을 글로 담았다. 하지만 협상 콘텐츠의 특성상 텍스트로는 한계가 있다. 이를 보완하기 위해 일러스트 작업에 심혈을 기울였다. 책을 읽으며 실제 협상장면을 연상하는, 흥미로운 경험을 드리고자 힘썼다.



매 강의마다 배운 내용을 적용해보는 실습과제

책은 기업 실무자를 위한 협상 가이드북이다. 업무에 곧바로 활용할 수 있도록 가능한 쉽고 명료하게 방법을 제시하였다. 특히 응용력을 키우기 위해 매 강의마다 배운 내용을 적용해보는 실습과제를 개발해 실었다. 부록에는 스스로 체크해보는 협상력 이론 테스트를 수록하였다.

국내 손꼽히는 협상교육 전문가. 기업 협상교육 전문회사 [열린협상연구소]를 운영하고 있으며, 다양한 기업과 기관을 대상으로 맞춤형 협상교육을 진행하고 있다. 삼성전자, 삼성전기, 삼성SDS, 에스원, SEMES 등 삼성그룹을 비롯하여 신세계백화점, 아모레퍼시픽, 한라그룹, KCC그룹, 동원그룹 등에서 영업, 구매, 관리 파트 실무진을 대상으로 실습형 협상워크숍을 진행하고 있다. 또한 2019년부터 한국금융연수원에서 금융기관 실무자를 대상으로 국내 최장기 협상워크숍(3일 과정)을 개발하여 진행하고 있으며, 국가공무원인재개발원, 지자체인재개발원 등에서 공무원을 위한 갈등관리 및 생활 속 협상에 대해 강의하고 있다. 저서로는 『협상의 한 수』가 있다.

프롤로그_ 왜 협상해야 할까요?
추천의 글_ 잠시도 한눈팔 수 없는, 협상의 진수

제1강. 협상의 고정관념을 타파하라
“사람들이 협상을 힘들어하는 근본적인 이유는 무엇일까?

제2강. 설득하지 말고 협상하라
“상대방을 내 뜻대로 움직이려면 어떻게 해야 할까?”

제3강. 상대방의 선택권을 기획하라
“어떻게 하면 상대방 스스로 결정하도록 유도할 수 있을까?“

제4강. 상대가 51 대 49로 이겼다고 생각하게 하라
“성공적인 협상의 결과는 구체적으로 어떤 모습일까?”

제5강. 협상 전에 ‘플랜B’부터 확보하라
“갑(甲)과 을(乙)의 협상에서 가장 중요한 것은 무엇일까?”

제6강. 협상의 기준점을 선점하라
“내가 먼저 요구하는 게 유리할까, 기다리는 게 유리할까?”

제7강. 쿨하게 양보하지 말고, 안타깝게 거절하라
“어떻게 하면 좀 더 효과적으로 양보하고 거절할 수 있을까?”

제8강. 무엇을 줄 것인지 고민하라
“이번 협상에서 어떤 것을 얻어낼 수 있을까?”

제9강. 요구가 아니라 진짜 이유를 찾아내라
“상대방이 들어줄 수 없는 것을 요구할 때 어떻게 해야 할까?”

제10강. 둘 다 만족하는 제3의 대안을 마련하라
“서로가 원하는 것이 충돌할 때 어떻게 합의점을 찾을 수 있을까?”

부록_ 협상 용어 정리
부록_ 협상력 이론 테스트

에필로그_ 협상의 고수가 되고 싶은 당신에게
출판사 리뷰_ 당신의 협상에 힘을 실어 드립니다.