잘 나가는 헤어 디자이너는 어떻게 고객과 대화할까?
지나가는 손님도 ‘단골’로 만드는 마법 같은 대화 기술

6개월 만에 7배 매출을 올린 신입 헤어 디자이너의 실전 상담 비법 공개!

미용은 기술이다. 수많은 반복과 연습과 연구를 통해 익힌 자기만의 기술이 미용의 기본임은 틀림없다. 하지만 그게 다는 아니다. 미용은 사람을 상대하는 일. 고객의 마음을 얻지 못하면 미용 기술이 아무리 뛰어나다 한들 소용이 없다. 이 책은 헤어 디자이너로 일하며 반드시 한번은 고민하게 되는 '고객과의 커뮤니케이션' 문제에 집중하고 여러 사례를 통해 해결방안을 제시한다. 핵심은 '대화법'이다. 손님의 성향과 취향은 천차만별이므로 일일이 맞추는 것은 불가능하다. 그러나 핵심을 알고 접근하면 손님의 성향과 상관없이 내 고객이 될 수 있다. 대화법 역시 기술이며, 익히면 된다. 저자는 10여 년 간 미용업계 종사자들의 고객 응대 방식을 연구하고 사례를 분석하여, 미용업계에서 특히 효과적인 대화 기술을 찾았다. 현재 일본에서 전문 카운슬러로 활동하며 실전에 도움을 주고 있다.

하시모토사무소 대표. 컨설턴트 겸 세미나 강사, 카운슬러로 활동 중이다. 일본 오사카 출신으로, 간사이 대학 졸업 후 대기업정보서비스기업에서 12년간 취업정보지 기획 및 영업, 광고 제작을 하다가 미용업계 컨설턴트에 뜻을 두고 독립했다. 이후, 약 10년 간 미용사 고객응대에 대한 카운슬링을 철저하게 연구했으며, 현재 카운슬링 지도만으로도 헤어숍의 업무실적 향상을 실현시키는 고객응대·영업 토크기술 의 전문가로 평가받는다. 연간 약 3,000건에 달하는 미용사의 카운슬링 사례를 검증하고 개선하는 과정에서 얻는 효과적인 카운슬링 방법을 전수하는 강의 <지명도 2배, 3배 증가를 이루는 카운슬링 실천술>은 전국에서 1만 명 이상의 미용사(피부관리사·네일 아티스트 포함)가 수강했다. 월간 매출 100만 엔 미만으로 고민하는 스타일리스트가 수강 1년 후, 150만~200만 엔으로 급성장하는 사례가 속출하고 있다. 이러한 실적을 인정받으며 2014년 헤어케어마이스터 검증시험(일반재단법인 일본헤어케어마이스터협회 주최) 2차 시험 교재(커뮤니케이션·스킬)의 제작·감수를 담당했다.

시작하며
커트 기술에는 기본 기술이 있으면서, 어째서 카운슬링에는 기본 기술이 없을까?

1장. 당신이 매출을 늘리지 못하는 진짜 이유

고객의 발길이 끊긴 이유는 헤어숍에 갈 의미가 없기 때문에
스타일리스트가 고객의 마음을 사로잡지 못하는 진짜 이유
‘남성 미용사가 먹히지 않는 시대가 다가온다’의 진위
여성의 심리를 이해하지 못하면 미용사로서의 성공은 어렵다
손님에게 ‘사랑받는 기술’을 몸에 익혀라
사실은 알고 싶지 않았던, 당신의 지명고객이 오르지 않는 이유

2장. 지금의 상태를 바꾸는 첫걸음은 카운슬링 재검토부터

매출이라는 수확물이 자라는 농장 만들기
‘오늘은 어떻게 해드릴까요?’라고 질문하는 한, 매출은 오르지 않는다
‘카운슬링은 헤어스타일에 대한 고민을 듣는 것’이 상식. 하지만 아무도 그 사실을 모른다
미용사의 지향성이 매출 신장의 걸림돌이 된다

3장. 모든 손님을 반드시 재방문하게 만드는 카운슬링 기술

매출 UP을 위한 레시피를 손에 넣어라
모든 고객을 반드시 재방문하게 만드는 카운슬링 기술의 진행방식
[1단계] 고객의 요구를 명확하게 파악하라
[2단계] 고객의 요구를 충족시키기 위해 구체적인 제안을 한다
[3단계] 제안내용의 세부사항을 조정해 결정을 유도한다

4장. 잘 나가는 스타일리스트의 조건을 갖춰라 ①

당신의 목표 매출에 필요한 고객수를 확실하게 확보하는 방법
지금 당장 단골고객의 방문 사이클을 단축시키지 못하면, 그걸로 끝이다
우선은 영업에 대한 인식을 개선해라
기존의 매출을 하락시키는 부주의한 ‘언어 습관’을 개선해라
고객의 방문 사이클을 단축시키는 ‘계기’를 만들어라!
‘공격은 최고의 방어’라는 말처럼, 제안이야말로 최고의 ‘방어·유실고객 대책’
고객이 주저하는 스타일을 완성시키면 매출이 오른다

5장. 잘 나가는 스타일리스트의 조건을 갖춰라 ②

당신의 ‘VIP고객’을 늘리기 위한 무기와 사용방법
전체 매출의 80%를 결정하는 20%의 우수고객을 만들어라
단 한 번의 접객으로 신규고객을 우수고객으로 만드는 ‘비장의 무기’
단 한 번의 접객으로 신규고객을 우수고객으로 만드는 ‘비장의 무기’ - 실천편
한 번의 카운슬링으로 10번 이상의 예약을 성사시키는 방법
한 번의 카운슬링으로 10번 이상의 예약을 성사시키는 방법 - 실천편
‘매장판매 제품은 물건이 아닌 해결책’ 이러한 사고전환으로 매출 3배 신장

6장. 새로운 시대, 성공하는 스타일리스트의 업무기술

새로운 시대의 히어로&히로인은?
앞으로의 10년, 성공하는 스타일리스트의 업무기술 사례 ①
앞으로의 10년, 성공하는 스타일리스트의 업무기술 사례 ②
‘여성 고객을 여자로 만들어라’는 의미는?
앞으로의 미래, 미용업계는 ‘인생 서포트업’이 된다

마치며