세계 최고의 IT기업은 어떻게 일하는가?

18년 IT 영업 경력의 마이크로소프트 채널 매니저가

무수한 일을 시도하고 실패하고 성공하며 터득한 성취의 기술



일을 할 때 과연 어떻게 하면 성취할 확률을 높일 수 있을까? 아마도 작고 쉬운 일을 할 때는 ‘그저 열심히’ 하기만 해도 가능할 것이다. 그러나 성취하려는 일의 규모가 크면 클수록 ‘그저 열심히’만으로는 부족하다. 효율성을 기반으로 한 ‘전략적으로 일하기’가 필요한데, 이를 위해 어떤 일을 실행하기 전에 반드시 ‘구조 설계’하는 과정을 거쳐야 한다. Non-IT에서 IT로, 비영업에서 영업으로 커리어를 바꾸며 매출 380퍼센트의 신화를 이룬 저자가 18년간 무수한 일을 시도하고 실패하며 성공하는 동안 온몸으로 터득한 성취의 기술이 이 책에 집약되어 있다. 이 책에서 제시하는 법칙을 적용하면 한 번이 두 번의 성공을 부르고, 두 번이 세 번의 성공을 부르도록 도와줄 것이다. ‘판짜기’는 처음이 어렵지 구조만 잘 배우고 익힌다면 누구나 ‘판짜는 DNA’를 가질 수 있고 하는 일마다 성과를 내는 사람이 될 수 있다.

마이크로소프트(Microsoft) 한국지사에서 파트너 사업 부문 채널 매니저로 일하고 있다. 영업의 종류가 다양한데, 특정 상품을 담당하는 ‘솔루션 영업’으로 시작해서 고객사를 직접적으로 담당하는 ‘영업대표’를 거쳐 현재는 ‘파트너 영업’을 담당하고 있다.

서른 살 이전 ‘오피스(Office)’ 프로그램의 평범한 사용자였던 저자는 IT 비전공자로 시작해서 자바 프로그래밍 언어(Java Programming Language) 강사 경험을 통해 IT 한가운데로 진입했고, 벤처 회사에서 프리세일즈 엔지니어(Pre-Sales Engineer)로 일하다 영업에 자원하게 된다. 20년 이상의 IT 업무 중 18년 이상의 영업 경력을 통해서 ‘세계 최고의 IT 기업은 어떻게 영업하는가?’에 대한 노하우를 몸소 배우고 익혔다. 그것은 일이 ‘되는 구조’를 만들고-실행하고-배운 레슨런(Lessoned & Learned)을 기반으로-다시 업그레이드해서-일이 ‘될 수밖에 없는 구조’를 만드는 전반의 과정이다.

일이 되는 판짜기 즉 ‘성취 구조 전문가’로 성장해나가는 그녀는 MS의 MS에 반했다. “Empower every person and every organization on the planet to achieve more.” ‘지구상의 모든 개인과 조직이 더 많은 것을 달성할 수 있도록 권한을 부여한다’는 MS(Microsoft)의 MS(Mission Statement)에 매료되어 다른 이들의 ‘어치브 모어’를 도우며 스스로도 ‘일(Work)과 삶(Life) 모두에서 승률을 높이는 성취의 기술’을 키우며 성장하는 중이다.

저자 서문

1장 일이 되게 하는 사람은 일의 ‘구조’부터 디자인합니다

일이 되게 하는 사람은 ‘변수’를 만들어낸다
성과는 설계되는 것이다
일의 ‘구조’를 장악하라
일이 풀리지 않을 때는 역산 스케줄을 만들어라
자원을 적재적소에 배치하라
문제 해결을 위한 더 나은 방법, 프레임워크
일의 과정을 발견하라

2장 일이 되게 하는 사람은 ‘형식’보다 ‘본질’을 고민하며 일합니다

내가 하는 일의 본질은 무엇인가?
변화의 흐름에 따라 ‘일의 본질’은 트랜스폼된다
‘작은 습관’이 ‘큰 일’을 만든다
누구나 오너(Owner)로서 일할 수 있다
당신만의 직업을 창조해야 하는 시대
원하는 것을 성취하고 싶을 때 공유하라
멀티 잡(Multi Job) 시대를 준비하라 Feat. 하나의 직업을 갖는 시대는 끝났다!

3장 일이 되게 하는 사람은 혼자서 일하지 않습니다

일이 되도록 만드는 사람은 혼자서 일하지 않는다
신뢰를 쌓는 세 가지 방법
고객은 논리만으로 설득되지 않는다
태도로 커뮤니케이션하라 - 퀵서비스 타고 벤처 입성기
인터뷰, 백전백승 전략
‘고객을 향한 애정’은 알고리즘을 타고 작동한다
‘마중물’이 되어주는 질문법

4장 일이 되게 하는 사람은 ‘성장 마인드셋’으로 일합니다

연봉의 10%는 자신에게 재투자하라
새로운 시대에는, 새 역량을 준비하라 - ‘배우는 역량’과 ‘실행하는 역량’이 실력이 되는 시대
학습 속도를 높이는 가장 좋은 방법, 가르쳐라!
성장을 위한 나만의 시간 ‘타임 블로킹’
‘스트레스 관리’도 실력이다
윈윈(Win-Win) 관계를 만드는 전략
지속가능함을 돕는 시스템, 리추얼

5장 일이 되게 하는 사람은 일이 되게 하는 사람은 나를 디자인하고 나를 세일즈합니다

나를 디자인하고 나를 세일즈하다
나는 왜 일하는가?
‘성과’를 내는 경험이 중요한 이유
내 안의 꿈을 끌어내는 방법 - 나를 위한 셀프 워크숍 1
그 꿈을 선명하게 다듬는 방법 - 나를 위한 셀프 워크숍 2
‘나만의 언어’로 가치관을 정립하라
본캐와 부캐로 걸어가는 ‘인생 투 트랙(Two Track)’
Sustainability, 지속가능함

에필로그 ‘MS의 MS’에 반하다