모든 비즈니스는 고객과의 소통으로 시작되고 마무리 된다. 고객은 기업의 마케팅 메시지와 영업조직의 메시지가 매력적일 때 마음을 열고 소통을 시작한다. 초보영업사원이 가장 어려운 것은 고객과 만나거나 상담을 위한 약속을 잡는 것이다. 이 기술은 경험학습에 의해 개발이 가능하지만 많은 시간과 비용이 소요된다. 이 시간과 비용을 줄이는 방법이 경험과 지혜가 묻어 있는 지식을 습득하고 자신의 것으로 만드는 것이다. 이 책에서는 초보영업사원이 영업현장에서 활용하면 유용한 상담약속을 잡는 요령을 정리한 실무서이다. 또한 단순한 이론서가 아니라 저자의 현장 경험을 바탕이 기반이 되었기 때문에 실무에 쉽게 적용할 수 있을 것이다.

목차

서문
1.상담약속을 위한 소통의 원칙
2.상담약속을 잡기위한 준비
고객이 환호하는 메시지를 만들어라
아젠더 작성하기
3.상담약속을 위한 고객과 전화하기
4.강력한 한방 날리기-한방으로 약속잡기
5.삭제 당하지 않는 이메일 쓰기
6.고객의 거절과 반론을 약속으로 전환하기
7.약속이행을 확실하게 하는 마무리하기
8.상황에 대응하는 영업커뮤니케이션