목표를 세웠다면 한비자의 지략을 배워 실적을 ‘낮추지’ 말고 방법을 ‘바꿔라’!
손해 없이, 반발 없이 고객사를 반하게 하는 B2B영업의 모든 것

아직도 B2B영업(Business to Business)의 최선의 방법을 ‘최대한 발로 뛰고 고객을 한 번이라도 더 만나며 접대를 하면 잘 하는 것’으로 여기는 이들이 많다. 게다가 실제로 많은 영업사원들이 실속 없이 고객사를 방문하고, 채산성을 밑도는 가격인하를 하거나, 판촉비 사용의 효용을 잘 고려하지 않은 채 영업활동을 하면서도 그 이유도 잘 모른 채 성과가 나오지 않는다며 힘들어한다.
그동안 B2B영업을 효과적으로 진행하는 것에 대한 연구나 멘토의 활동도 활발하지 않았던 게 사실이다. 이런 현실 속에서 B2B영업에 대한 꾸준한 노력과 효과를 높이기 위한 전략과 철학을 추구해온 사람이 있다. 바로 이 책 《B2B영업 한비자에서 답을 찾다》의 저자이다. 그는 한화케미컬에서 20년 동안 B2B영업만을 해온 베테랑 세일즈 고수로 멘토도 없고 철학도 전무한 B2B영업 현장에서 끊임없이 영업의 정도와 철학에 대해 고민하던 중 책《한비자》를 읽게 되었다.
춘추전국시대 한나라 사람인 한비자가 이 책은 ‘중국을 최초로 통일한 진시황제가 읽고 감탄을 금치 못했다’고 할 만큼 지혜가 가득했다. 《한비자》에는 국가와 군주가 강해지는 방법에 대한 다양한 기법과 철학이 나오는데 그 내용이 ‘B2B영업을 잘 하는 방법과도 맥락이 통하는 내용이라 무릎을 탁 칠 정도로 놀라웠다. 이러한 한비자의 지혜를 통한 자신의 20년 B2B영업 노하우와 절묘하게 매치시켜 이 책에 담았다. 그래서 자칫 딱딱할 수 있는 영업의 방법론을 재미있게 풀어냈다.
한비자는 군주가 강해지기 위해서는 세 가지가 필요하다고 이야기한다. 그것은 바로 세(勢), 법(法), 술(術)이다. 바로 ‘군주는 세력을 가지고 있어야 하고, 원칙이 있어야 하며, 나라를 다스릴 수 있는 스킬을 가지고 있어야 한다.’는 것이다. 그런데 B2B영업도 마찬가지다. 영업에 유리한 환경이 필요하고, 철학이 있어야 하며, 영업을 잘 할 수 있는 스킬이 있어야 하기 때문이다. 그래야 영업을 잘할 수 있고 성과를 낼 수 있다.
저자가《한비자》를 통해 얻은 답은 ‘영업이란 철학을 가지고 있는 스킬이라는 것’이다. 영업전문가들에게 이 주제에 대해 질문해 보기도 했는데 그들의 공통된 답도 ‘진정성 있는 스킬’이었다. 영업은 스킬만으로 잘할 수 있는 게 아니고 반드시 자신만의 원칙과 철학을 겸비할 때만이 성과와 연결된다. 그리고 이 책은 바로 어떤 마음가짐과 방법으로 고객과 고객사의 마음을 얻을 수 있는지, 신뢰관계를 형성할 수 있는지, 성과로 이어지게 하는지를 자세하게 담고 있다.

프롤로그 - 한비자를 통해 배운 B2B영업의 한 수

Part 1 B2B영업의 본질을 제대로 파악하라

1. B2B영업의 다섯 가지 대표적인 특성
2. 성과를 내려면 기다림의 시간을 효과적으로 사용하라
3. 영업환경의 변화를 읽고 적절히 대응하라
4. 마케팅과 영업은 유기적인 관계를 형성하라
5. 발로 뛰는 영업만으로는 성공할 수 없다
6. 고객의 욕구를 정확히 파악하고 잘 활용하라
7. 고객의 마음을 얻어 신뢰를 쌓기 위해 노력하라
8. B2B영업을 잘하기 위한 네 가지 핵심 요소
9. B2B영업을 성공으로 이끄는 세(勢), 법(法), 술(術)

Part 2(勢) - B2B영업의 성패를 좌우하는 세력을 지배하라

1. 전략적 직관력을 가지기 위한 세 가지 방법
2. 영업의 성패를 가르는 환경을 잘 살펴 세력을 얻어라
3. 영업현장에서 강해지는 세 가지 방법
4. 고객을 정확히 아는 것이 영업전략이다
5. 공적을 세우고 이름을 떨치는 네 가지 영업전략
6. 정확한 정보는 검증절차로 얻어내라
7. 경쟁력 있는 영업사원은 제품과 기술에 대한 이해도가 높다
8. 자사제품의 장•단점을 속속들이 파악하라

Part 3(法) - B2B영업에서 지켜야 할 원칙을 이해하라

1. 고객만족의 진정한 의미
2. 모든 고객은 똑같은 고객이 아니다
3. B2B영업사원은 제품만 파는 것이 아니다
4. B2B영업사원이 고객을 이기는 방법
5. 고객사가 자사의 철학을 알고 경험하며 공감하게 하라
6. 기업의 생존을 좌우하는 B2B영업의 역할
7. 가치를 공유하는 파트너로 고객을 여겨라
8. 숫자, 그 이상을 관리하라
9. 미래고객을 확보하려면 원칙을 지켜라
10. 거래에서 승리하는 다섯 가지 방법

Part 4(術) - B2B영업을 성과로 이끄는 비결을 배워라

1. 성공적인 협상은 준비에서부터 시작된다
2. 협상을 성공적으로 이끌려면 의사결정권을 확보하라
3. 감정조절이 협상의 승패를 좌우한다
4. 협상에서 절대로 양보해서는 안 될 두 가지
5. 가격협상에서 이것만큼은 기억하자
6. 고객과 친밀한 관계를 유지하는 세 가지 방법
7. 절대 을을 즐기는 네 가지 방법
8. 진정성 있는 세 가지 커뮤니케이션의 기술
9. 백전백승으로 이끄는 고객 구매 프로세스의 이해
10. 미팅 시간을 유익하게 만드는 방법
11. 스마트한 영업사원이 알아야 할 마케팅 도구

Part 5 조직을 성공으로 이끄는 세일즈 리더십을 발휘하라

1. 영업현장에서 필요한 리더의 조건
2. 세일즈 리더라면 항상 겸손한 자세로 배움을 즐겨라
3. 세일즈 리더는 자신의 조직을 믿어야 한다
4. 세일즈 리더의 올바른 선택이 회사를 살린다
5. 세일즈 리더는 신뢰를 얻어야 시장을 지배할 수 있다
6. 현실을 분석하고 근본적인 문제를 해결하라
7. 성공적인 네트워크는 세일즈 리더의 힘이다
8. 도전하는 리더가 진정한 리더다
9. 평범한 영업사원들로 최고의 조직을 구성하는 법

에필로그 - 자신의 일을 사랑하는 B2B영업전문가로 성장하라