어떻게 모금을 잘할 수 있을까?


신입 사회복지사들은 걱정이 앞선다. 직장 상사는 ‘모금을 잘하는 곳들이 많으니 우리도 잘할 수 있을 거야. 파이팅! 열심히 해 보자.’고 한다.

이렇게 반복되는 일상에서 모금에 대한 고민을 계속해 보고, 이것저것 모금을 해 봤지만 생각대로 되지 않아 자신감은 점점 떨어진다. 결국 자신은 사회복지사로서 역량이 부족한 것 같다고 생각하면서 무기력해지는 경우를 종종 볼 수 있다.

이 책은 사회복지 실천 현장에서 왜 모금을 해야 하는지를 이해하고, 모금을 통해 클라이언트의 변화를 도모하고, 전문가로서 모금활동을 통한 사회복지 실천 기술이 지속적으로 성장, 발전하는 데 도움이 되고자 필자가 사회복지 실천 현장에서 20여 년 동안 쌓은 경험을 바탕으로 효과적인 모금 방법을 정리한 것이다.

사회복지학 박사, 사회복지사

화성시남부종합사회복지관 관장 (현)
화성시남부장애인주간보호센터 센터장 (현)
화성시남부아동청소년센터 센터장 (현)
평택대학교 사회복지학과(사회복지대학원) 겸임교수 (전)
오산대학교 사회복지학과 겸임교수 (전)

1988년 대학의 사회복지학과에 입학해서 1995년 졸업 후 종합사회복지관, 자활후견기관 등 사회복지 실천 현장에서 현재까지 27년간 사회복지사로 일하고 있다. 대학원에서 사회복지학 석사, 박사학위를 취득하고, 대학과 대학원에서 사회복지학과 겸임교수로 활동하면서 사회복지 실천 분야를 강의하였고, 나눔과 모금 분야를 연구하고 있다.

프롤로그(prologue)― 5


Ⅰ. 사회복지사와 모금

01장 사회복지사가 모금까지 해야 하는가?― 16
02장 모금은 누구를 위한 것인가?― 20
03장 복지기관 모금 담당 사회복지사의 역할― 23


Ⅱ. 누구나 성공할 수 있는 모금 기획

04장 후원 요청 제안서 작성 요령― 28
05장 정기후원회원(CMS계좌 자동이체) 모집 방법― 32
06장 직원이 부족한 소규모 시설에서 모금은 어떻게? ― 36
07장 전화로 후원 요청할 때 기록은 어떻게 할까?― 39
08장 ?후원 요청은 후원회사 직원이
직속 상사에게 보고할 수 있게 준비하자― 44
09장 ?기업에서 먼저 후원해 주겠다는
전화를 받고 싶다면― 49
10장 후원 요청을 위한 프로포절 또 써야 해!― 53
11장 공공기관 및 복지재단의 사업 공모 언제 하는가?― 58
12장 모금함은 관리할 수 있을 때 배포하자― 61
13장 ?모금을 위한 자원봉사자 교육,
어떻게 하면 좋을까?― 67
14장 모금을 위한 행사 꼭 필요한가?― 78
15장 모금행사를 알리는 홍보는 어떻게 해야 할까?― 81


Ⅲ. 효과적인 모금 제안

16장 기업(단체)에 사업 제안서 제출하는 절차― 88
17장 모금함 배포 제안 절차와 관리 방법― 102
18장 모금 홍보자료 만드는 방법― 118
19장 간단한 후원 요청 카드 만들기― 122


Ⅳ. NO를 YES로 바꾸는 모금 대화

20장 ?20대부터 50대까지
유형에 맞게 후원을 요청하자― 126
21장 반복하면 누구나 잘할 수 있다― 131
22장 후원 요청, 언제 전화하면 좋을까?― 135
23장 전화해서 무슨 말을 해야 하지?― 142
24장 후원 요청을 위한 효과적인 메시지― 146
25장 후원 금품은 어느 정도 요청해야 할까?― 151
26장 거절하는 잠재적 후원자와 어떻게 대화를 할까?― 157
27장 NO를 YES로 바꾸는 대화 요령― 162
28장 후원 회원가입을 요청할 때 무슨 말을 할까?― 170


Ⅴ. 한번 후원자는 영원한 후원자

29장 자원봉사자를 협력자로 만드는 문자메시지― 176
30장 언제나 똑같은 감사편지, 이제는 바꾸고 싶다― 179
31장 최고를 볼 줄 알아야 최고가 될 수 있다― 190

표 목차
〈표 1〉 후원 기업 리스트 및 1차 전화 요청 내역 ― 41
〈표 2〉 후원 기업 리스트 및 2차 전화 요청 내역― 42
〈표 3〉 후원 기업 리스트 및 3차 전화 요청 내역― 42
〈표 4〉 전화 통화 결과 및 메모 작성― 43
〈표 5〉 나눔 교육 사례― 72
〈표 6〉 홍보처 리스트 관리― 85
〈표 7〉 기업 연계 마케팅 제안 프로세스― 90
〈표 8〉 저금통 모금함 배포 및 회수 절차― 103
〈표 9〉 모금함 배포 업체의 정보 기록― 112
〈표 10〉 방문 기록 및 수거 현황 기록― 113
〈표 11〉 전화를 통한 후원 요청 단계― 140
〈표 12〉 60초 메시지 사례― 148
〈표 13〉 30초 메시지 사례― 148
〈표 14〉 10초 메시지 사례― 149
〈표 15〉 자원봉사 참여 동기 5가지 유형과 문자메시지 샘플― 177
〈표 16〉 후원자 유형 분류 사례― 181
〈표 17〉 27가지 후원자 유형 사례― 183
〈표 18〉 27가지 후원자 유형의 감사편지 작성 요령― 184

그림 목차
〈그림 1〉 모금 담당자의 역할― 26
〈그림 2〉 후원 요청 제안서 샘플― 30
〈그림 3〉 모금함 배포 업체 지도 샘플― 111
〈그림 4〉 모금 카탈로그 샘플― 121