아마존 화술·협상 분야 1위! 뉴욕타임스·월스트리트저널 베스트셀러!파이낸셜타임스 선정 올해의 경제경영서!인지심리학자 김경일 강력 추천!“치알디니의 33년 연구의 정수를 담은, 실천적 삶과 소통의 지혜들로 재탄생한 심리학 역작!”당신이 모르는 사이에 시작된 설득 전쟁의 비밀! 최고의 설득은 메시지 자체가 아니라, 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다!세계적으로 ‘설득의 대부’로 불리는 로버트 치알디니의 밀리언셀러 『설득의 심리학(Influence)』을 출간한 이후, 33년간 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 정수를 이 책에 담았다. 출간되자마자 베스트셀러에 이름을 올렸던 『초전 설득』이 ‘설득의 심리학 시리즈’에 힘을 싣기 위해 『설득의 심리학 2』로 이름을 바꿔 개정 출간되었다. 이번 개정판에서 독자들이 이해하기 쉬운 언어로 골라 정리하여 새단장을 했다.우리는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고, 실제로도 그렇다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까? 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있다. 그게 무엇일까.전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)’로 불리는 로버트 치알디니 박사에 따르면 설득의 성공 여부는 메시지에 있는 것이 아니다. 사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 ‘예스’를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이다. 이 책에서는 바로 그 타당한 ‘맥락’을 만드는 방법을 소개하고 있다. 특히 저자는 과학적 연구와 함께 다양한 상황과 현장에서 겪은 사례들을 엮어 타당성을 강화하는 한편, 누구나 실생활에서 활용할 수 있도록 이해하기 쉽게 설명한다. 지금까지 설득 기술의 통념을 뒤엎는 새로운 설득의 원칙을 제시하고 있는 비즈니스계의 새 지평을 열어 줄 것이다.
애리조나주립대학교 심리마케팅학과 석좌교수로, 베스트셀러 『설득의 심리학』의 저자다. 사회심리학에서도 설득과 순응, 협상 분야의 전문가로 이름난 그는 ‘설득의 대부’로 불리며 세계적인 명성을 쌓았다. [하버드비즈니스리뷰]는 그의 연구를 두고 “오늘날 비즈니스 의제를 위한 획기적인 아이디어”라고 호평하기도 했다. 사회심리학 분야에서 뛰어난 연구 성과와 공헌을 인정받아 2003년 도널드 T. 캠벨상을 수상했고. 2018년 미국예술과학아카데미(America Academy of Arts and Sciences), 2019년 미국국립과학원(National Academy of Sciences)의 정회원이 되었다.
컨설팅 회사 ‘인플루언스앳워크(Influence at Work)’의 설립자이자 대표이사로 재직 중이다. 기업 기조연설 프로그램, 치알디니 공인 인증 트레이닝(CMCT) 등을 고안해 구글, 마이크로소프트, 코카콜라 등 수많은 글로벌 기업 CEO와 사업가들에게 비즈니스 아이디어를 제시하고 있다. 대표작인 『설득의 논리학』은 전 세계 26개국에 번역되어 400만 부 이상 판매되었다. 이 책은 [뉴욕타임스], [월스트리트저널], [USA투데이]의 베스트셀러로 선정되었을 뿐 아니라, [포천]의 ‘가장 뛰어난 비즈니스서 75권’과 [800 CEO 리드]의 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서 100권’에도 올랐다. 이외 저서로 『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』, 『초전 설득』, 『설득의 기술』 등이 있다.
사전 서평단 추천사이 책에 바치는 찬사역자의 말 실천적 삶과 소통의 지혜로 재탄생한 심리학작가의 말 절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가PART 1 설득의 순간을 설계하라 1장 메시지보다 먼저 설득하라 순간의 주의 집중이 상대의 반응을 결정한다 | 효과적 설득의 여섯 가지 원칙 |설득을 위한 과학적 접근법 | 설득은 타이밍이다2장 나에게 유리한 순간을 포착하라 사기도 속임수도 아니고, 초점이다 | 부당하게 설계된 특권의 순간 |유도된 주의력 | 초점화된 주의의 대가3장 주목하는 순간 중요한 것이 된다 초점 착시, 제한된 주의력의 한계 | 주의를 전환시키는 방법들4장 중요성이 바뀌면 인과관계도 바뀐다 타이레놀 사건의 이상한 영향력 | 허위 자백의 함정에서 벗어나는 법5장 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가 성적인 것 | 폭력적인 것 | 주의를 끄는 것 vs. 설득력이 높은 것6장 어떻게 주의를 유지할 것인가 나와 관련된 정보 | 완수하지 못한 과제 효과 | 미스터리를 활용하라PART 2 설득을 위한 최적의 상황을 만들어라 7장 연상의 힘: 모두 연결되어 있다 생각은 곧 연결이다 | ‘성취’라는 말이 곧 성취를 가져온다 |은유적 표현의 놀라운 설득 효과8장 설득의 지리학: 물리적·심리적 공간이 감정을 좌우한다 우리 안에 내재된 경험의 전염성 | 고정관념 속에 숨겨진 진짜 원인9장 설득의 메커니즘: 원인과 한계 그리고 대안 준비를 마치고 기다려라 | 바람직하지 않은 영향력에서 벗어나기 |의사 결정의 지름길을 선택하는 이유PART 3 설득을 위한 최고의 방법을 선택하라 10장 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길 여섯 가지 설득의 원칙 | 설득의 원칙을 적용하는 방법11장 연대감 1: 함께 존재하기 연대감: 우리는 공유된 나다 | 함께 존재한다는 것 12장 연대감 2: 함께 행동하기 유사성에서 호감으로 | 동조 행동이 가져온 자기희생 | 설득을 위해 분투하는 음악 | 우리 마음의 시스템 | 지속적인 상호 교류 | 공동 창작 | 함께 어울리기13장 윤리적 설득 부정직한 조직에서 나타나는 세 가지 특징14장 설득의 효과를 지속하는 법 지속적 변화를 위한 강력한 약속 | 단서를 통해 지속적인 변화 만들기 | 우리가 어디에 있는지가 우리의 선택을 결정한다주석 참고문헌
