“모든 마케터의 책장에 꽂혀 있어야 할 책이다.”
베스트셀러 『설득의 심리학』의 저자
로버트 치알디니가 인정한 마케팅 심리학의 지침서

능력 있는 마케터는 어떻게 고객의 마음을 이용하는가
당신의 구매목록을 구성하는 16½가지 소비 심리학

우리는 날마다 크고 작은 상품과 서비스를 구매한다. 매일 고르는 점심 메뉴나 휴지 또는 세제와 같은 생필품부터 휴대 전화를 바꿀 때 어떤 회사의 어떤 기종을 고르고 요금제는 수많은 선택지 중 무엇을 고를지와 같이 다소 머리를 굴려야 하는 구매 활동도 있으며, 주택이나 자동차를 구매하는 것처럼 빚까지 내야 할 정도로 큰돈을 쓰고 수십 년 사용할 것을 다짐하는 일생일대의 구매도 있다. 그러나 우리가 무엇을 구매하든 그러한 선택 뒤에는 공통점이 있다. 우리의 심리를 파악하고 자신들을 선택하도록 유도하는 마케터들이 있다는 사실이다. 유능한 마케터는 자극적인 광고 문구만 크게 박아놓지 않는다. 그들은 소비자의 행동 패턴을 파악하고 어떤 땐 그것을 설계하기도 한다. 소비자가 알고 넘어가 줄 때도 있지만 자신도 모르게 어느새 결제를 하고 있는 일도 드물지 않다. 마트에 가서 미리 계획한 물건만 사 오는 경우는 별로 없다. 늘 뭔가를 한두 가지 더 담게 마련이다. 판매자는 구매목록에 없던 물건을 어떻게 우리의 카트에 넣어놓은 것일까? 이 책 『선택한다는 착각』은 그러한 비밀에 관한 책이다.

행동과학을 응용한 22년 경력의 마케팅 전문가다. 2018년 컨설팅 회사 애스트로텐을 설립하였고, 행동과학을 이용해 구글, 메타, 브루독, 바클레이 등 고객사의 마케팅을 지원하고 있다. 12개국 언어로 번역 출간되며 마케팅 분야 베스트셀러로 잡은 『어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책』을 쓴 작가이기도 하다. 2021년 영국광고협회(IPA)의 명예 회원이자 케임브리지대학 처칠칼리지의 리더십 양성 기관인 몰러연구소의 연구원으로 선정되었다. 자잘한 팁부터 최신 사회심리학 연구 결과까지 다양한 주제를 트위터 @rshotton에서 이야기하고 있다.

이 책에 쏟아진 찬사
들어가며

1장. 습관의 형성

습관의 중요성 측정하기
이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?

2장. 쉽게 만들기

흥미로운 이야기 이상의 의미
이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?

3장. 어렵게 만들기

면전에서 문 닫기 기법
이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?

4장. 생성 효과를 이용하기

이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?

5장. 키츠 휴리스틱

이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?

6장. 구체적인 표현 사용하기

시각은 ‘가장 예민한’ 감각인가?
이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?

6½장. 왜 6½일까?

어림수보다는 구체적인 숫자로
이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?

7장. 무난한 선택

B2C뿐 아니라 B2B에서도
이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?

8장. 분모는 무시한다

이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?
우회적으로 아이디어 적용하기

9장. 실험의 필요성

이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?

10장. 프레이밍

그런데 프레이밍은 왜 이렇게 중요할까?
이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?

11장. 공정에 대한 욕구

오래된 혈통
오이에서 현금으로
이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?

12장. 선택의 자유

이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?
다음 섹션은 넘어가도 괜찮다

13장. 빨간 운동화 효과

이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?

14장. 후광 효과

실험적 증거
후광 효과는 왜 일어나는가?
이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?

15장. 유머의 지혜

이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?

16장. 피크엔드 법칙

이러한 심리를 어떻게 활용할 수 있을까?

마치며
추천하는 책들
감사의 말
참고 문헌