책 소개
목표를 달성하기 위한 전략은 제한된 자원을 효과적이고 효율적으로 사용하기 위한 청사진이다. 또한 전략은 대안이 없을 때 최적의 대안을 찾는 능력이다. 따라서 전략은 스마트한 직관, 다양한 사고의 연결, 파괴적인 시도가 포함되어야 하고 이를 위해 환경분석, 자원과 역량의 배분을 위한 분석도구가 요구된다. 그리고 기업의 경영전략은 외부에서 돈을 버는 것에 초점을 두어야지, 내부 비용절감에 초점을 두는 것은 장기적인 이익을 보장하지 못한다.
전술은 수행해야 하는 과제, 달성해야 하는 목표를 가장 효과적이고 효율적으로 달성하는 구체적이고 실무적인 지침이다.
이 책은 영업 관리자, 실무자가 업무 현장에서 실천하면 유용한 성과를 올릴 수 있는 영업전략38개, 영업전술 38개를 정리한 지침서이다.
내용
9. 우회전략
고객이 자신의 모든 비즈니스 기회를 잘 알고 활용한다고 볼 수 없다. 또한 고객이 이미 구매해 사용하는 제품이나 서비스가 최적의 솔루션이라고 판단할 수도 없다. 때로는 제3자(B2B고객의 최종 사용자 등)의 영향력에 의해 새로운 니즈와 욕구가 생기기도 한다. 우회전략은 고객을 직접 공략하기 보다는 준거집단 혹은 고객의 고객 트랜드 등을 활용해 고객이 자사의 제품과 서비스를 구매하도록 하는 전략이다. 인텔이 “인텔 인사이드”라는 브랜드로 최종 소비자를 움직여 컴퓨터제조기업들이 인텔칩을 구매하도록 한 전략이 대표적인 우회전략이다.
4차산업혁명 기술과 SNS는 이러한 우회전략의 기회를 제공해 준다. 자사의 기술이 주는 혜택과 편리함으로 동영상 등의 메시지로 만든 후, 유튜브 등을 통해 알린다면 기술이 필요한 1차고객 또는 기술의 혜택이 필요한 최종 고객을 설득할 수 있다. 기술을 충분히 알릴 수 없는 중소기업이 활용할 수 있은 전략이다. 기술의 혜택을 알림으로써 고객이 스스로 구매결정을 하도록 하는 전략이다.
목차
서문
1장 : 38가지 영업전략
집중전략/확대전략 /고객관리전략/비용절감전략 /다양화전략/선점전략 /차별화전략/제휴전략 /우회전략/정보제공전략 /고객역량개발전략/전화위복전략 /실수전략/다음기회전략 /엄살피우기/챔피언만들기 /희소성전략/랜덤전략 /경쟁사무시전략/지렛대전략/문전걸치기 /WHY전략/침투전략 /지원전략/컨설팅전략 /공동개발전략/접점확대전략 /구매개입전략/총구매비용 /언어맵핑/TimePacing /보고하게만들기/구매가치사슬 /가치확장_지불방법/유지전략 /SNS활용/구매속성 /킹핀전략
2장 : 38가지 영업전술(활동기획)과 문제해결
가치결합전술/가치분리전술/국부적영업홛동/비대칭전술/통합전술/다용도전술/포개기전술/공중부양/사전반대조치/사전조치/사전예방조치/굴리기전술/역방향/곡선화/자유도증가/초과나과부족/차원변경/진동/주기적작용/유용한작용의지속/급히통과/이이제이/피드백전술/중간매개물활용/SelfService/대체수단/1회성전술/기계시스템대체/유동성/얇은막사용/다공성물질/일관성/색깔변화/페기및재생/속성변화/상전이/산화제전술/복합전술
부록 ? 영업에 유용한 디지털 도구 활용하기
