책소개
영업에서 협상은 영업의 마진 즉 이익 수준을 결정하는 매주 중요한 단계이자 역량이다. 영업리더에서 영업사원에까지 고객과 협상을 잘 하는 기업은 매출목표와 이익목표를 동시에 달성할 수 있다.
B2B고객 즉 기업의 구매담당자와 B2C소비자는 협상을 밥 먹듯이 한다. 하지만 판매에 급급한 영업사원과 조직은 협상의 중요성을 간과하는 것이 현실이다. 극심한 경쟁과 글로벌화, 기술의 혁신적인 발전 그리고 예상하지 못한 경쟁사와 대체품의 출현은 영업 목표달성에 부정적인 영향을 미친다.
고객, 소비자와 협상을 잘 하는 방법 중 첫째는 철저한 준비를 하는 것이다. 이 책은 영업현장에서 고객, 소비자와 협상 또는 흥정을 할 때 활용하면 도움이 되는 협상 전략, 전술 즉 협상 기술 100가지를 정리한 지침서이다. 이 지침을 필요에 따라 적절하게 활용한다면 협상에서 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.

내용
19. 원하는 것 이상을 요구하라.
이는 매우 중요한 협상의 기술이다. 다른 말로 Anchoring을 내리는 것으로 협상에서 유리한 결과를 얻기 해 많이 사용되는 전술이자 책략이다. 원하는 것 이상을 요구하는 것은 협상의 목표를 보호하면서 협상 가능범위를 확장해 협상 타결의 가능성을 넓히는 것이다. 그리고 아주 가끔은 상대가 이 조건을 수용하는 경우도 있기 때문에 유용한 전술 즉 협상기술이다. 만일 상대이 이 전술로 무리한 요구(가격 깎기)를 한다면 상식에 호소하거나 고객이 얻는 가치를 숫자로 바꿔 비교해 준다.

목차

서문

100가지 협상 전략과 전술
인내하고 인내하라. / 협박에 의연하게 대응하고 역으로 이용하라. / 갑작스러운 충격에 대비하라. / 말을 아끼고 상대의 말을 유도하라. / 어부지리를 노려라. / 감정을 조절하고 이용하라. / 상대의 말을 경청하는 전술을 활용하라. / 때를 살펴 협상을 진행하라. / 상대의 패에 따라 적절한 카드를 제시하라. / 협상안건을 선별하고 우선순위를 정하라. / 작고 쉬운 것부터 시작하라. / 악역을 등장시켜 상대의 기대수준을 낮춰라. / 감춰진 언어를 읽어라. / 작은 것을 양보하고 큰 것을 얻으라. / 양보에도 법칙이 있다. / 양보의 법칙에도 예외가 있다. / 협상의 목표를 명확하게 설정하라. / 질문은 질문 답게, 대답은 대답 답게 하라. / 원하는 것 이상을 요구하라. / 협상가능범위를 예측하라_등거리법칙. / 엄살피우기를 하라. / 모든 것은 협상이 가능하다. / 상대의 제안에 내키지 않은 척 하라. / 위임의 법칙 / 정면대결을 피하라. / 상대의 헛점을 이용하라. / 협상의 이해관계자를 활용하라. / 소신을 유지하라. / 상급자와 대화하라. / 공격적인 질문은 일단 파하라. / 마감 기일을 활용하고 적절하게 대응하라. / 모든 결정사항은 낱낱이 서면으로 확인해 두어라. / 허풍과 기만에 냉정하게 대처하라. / 거절하기 어려운 카드를 제시하라. / 논쟁을 피하고 설득하라. / 보안을 유지하라. / 분쟁이 일어나면 조정과 중재를 적절하게 이용하라. / 단계별 재협상을 활용하여 실수를 만회하라. / 기정사실화하라. / 최후통첩으로 두 마리 토끼를 잡아라. / 주도적으로 협상하라. / 첫번째 제안에 만족하지 마라. / 인간관계에 의존하지 마라. / 상대의 체면을 살려주라. / 때로는 상대를 기만하여 원하는 것을 얻으라. / 불평을 일삼기 보다는 불평을 해소하라. / 자기가 원하는 선에 말뚝을 박아 놓고 상대를 설득하라. / 양보의 허구 / 뜨거운 감자를 쥐지 마라. / 맞 바꾸어라. / 거절할 수 없을 때는 조금씩 챙겨라. / 당근과 채찍을 활용하라. / 정보를 활용하라. / 정당성을 확보하라. / 전문가를 이용하라. / 때로는 비 공식 협상을 진행하라. / 결정보다 선택하게 하라. / 다양한 협상의제를 발굴하라. / 스스로 질문하라. / 협상을 두려워하지 마라. / 에누리를 하고 싶으면 처음에 후려쳐라. / 협상 스타일을 보다 강하게 하라. / If법을 적극 활용하라. / 주관적 생각이 객관적 환경보다 더 중요하다. / 입장이 난처해 지고 싶지 않으면 위임의 법칙을 써라. / 정찰가격이란 없다. / 협상의제는 모든 거래 조건이다. / 가격이 전부는 아니다. / 협박에 순응하기 싫으면 협상 가능한 것을 찾으라. / 협상이 교착상태에 빠졌을 때는 바꾸거나 교환하라. / 문화적 차이를 고려하라. / 중간점에서 타협을 시도하라. / 요구와 욕구를 구분하라. / 파이 나누기의 지혜를 활용하라. / 분위기를 바꿔라. / 시간적 한계를 이용하라. / 사회적 증거의 법칙을 활용하라. / 의도적인 실수를 하라. / 규칙문서법을 활용하라. / 중간 타협법 / 점진 합의법 / 업계 관례법 / 발 들여 놓기 법 / 머리부터 들여놓기 / 비 금전적 양보 / 손사레 치기 / 선금법 / 쿠션기법 / 감정자제법 / 밀봉된 봉투법 / 예산이 부족하다고 할 때 / 다음에 더 큰 기회를 주겠다고 할 때 / 고객이 화를 내면서 자리를 박차고 나갈 때 / 고객이 다른 기업과 차이가 없다고 할 때 / 구매자라는 힘을 사용할 때 / 협상을 마무리 할 때 / 고객이 가격할인을 요구할 때 / 내부협상 잘하기 / 고객이 침묵을 지킬 때 제안 유도하기 / 상대의 제안에 대응하기

부록
1. 협상준비 3요소
2. 협상가능범위(ZOPA)
3. 협상전략
4. 협상에서 제안하는 요령
5. 창의적인 협상가 되기
6. 가격협상기법