세일즈프로세스는 크게 사전준비와 접촉 & 상담 그리고 사후관리로 이루어진다.<br />사전준비는 고객을 만나고 싶다는 보험 Ship과 가망고객발굴이다. <br />접촉은 TA이며, 상담은 AP와 PT다.<br />이런 과정을 통해 계약이 체결됐다면 사후관리로 이어지며 감동한 고객에게 소개를 요청한다.<br />이 책은 세일즈프로세스 과정 중 체결이라는 성과를 만드는데 약 70%의 비중을 갖고 있다는 ‘접촉과 상담’을 <br />어떻게 하면 보다 효과적으로 할 수 있는지?<br />이 부분의 현장 우수사례는 무엇이 있는지? <br />이를 통해 내게 어떤 영감을 주는지에 대한 얘기를 담았다.<br />TA의 본질과 효과적인 TA를 위해 어떤 액션을 취하면 되는지 화법 중심으로 전개했고, AP가 왜 필요하고, <br />AP 단계에서 고객에게 어떤 질문을 하면 좋은지? <br />좋은 질문을 통해 고객이 말을 많이 하게 하는 방법은 무엇인지? <br />현장에서 효과를 봤던‘나만의 AP 화법은 어떤 것이 있는지? 등을 실제 사례 중심으로 전개했다.

[표지] 세일즈프로세스 ② TA와 AP
지은이 소개
책을 만들며
[추천의 글] 김명희 팀장
TA와 AP란?
목차
Chapter 1. TA 전화를 통한 접촉 / 방문약속 잡기
1. TA의 목적
2. TA의 효과
3. TA의 가치
4. TA 실천을 위한 해법은?
5. TA 관리는 어떻게?
6. TA 10계명
7. TA 스크립트 이해 및 작성
8. TA 거절처리 화법
9. TA 우수사례
10. TA 역량 Self 진단표
Chapter 2. AP 고객접근 / 니즈 환기와 고객정보확보(증권확보)
1. AP의 목적
2. AP의 목적을 달성하는 프로세스 이해
3. AP 면담의 효과
4. AP 화법 잘하기(질문하기)
5. 나만의 AP 화법
6. AP화법 전개 시 유의점
글을 마치며