보험영업의 가장 큰 난제는 가망고객발굴이다.<br />가망고객발굴의 가장 효과적인 방법은 ‘소개’를 받는 것이다.<br />소개를 잘 받기 위해서는 평상시 ‘고객관리’에 심혈을 기울여야 한다.<br />‘나는 설령 계약을 하더라도 그 고객으로부터 다른 사람을 5명 이상 소개받지 못하면 실패한 세일즈라고 생각한다.’ - 조 지라드-<br />위의 격언처럼 보험영업은 계약으로 완결되는 것이 아니라 지속적인 소개와 고객관리로 이어진다. <br />이 책은 현장에서 우수한 성과를 만든 설계사의 사례와 오랫동안 보험영업을 연구한 집단 지성이 만든 이론에 바탕을 두고 있다.<br />소개와 고객관리는 세일즈프로세스의 다양한 단계 중에서 실천의 난이도가 가장 어려운 항목이다. 하지만 가장 성과를 많이 낼 수 있는 <br />항목이기도 하다. 그래서 이 부분에 관심과 정성을 투자하는 것은 매우 현명한 일이며 효과적인 일이다.<br />우수 설계사의 실전 사례만큼 좋은 스승은 없다. 이 책을 통해 우수설계사의 영업 노하우를 습득하고 내 것으로 만들기를 바란다.

[표지] 세일즈프로세스 ④ 소개와 고객관리
지은이 소개
책을 만들며
[추천의 글] 김명희 팀장
소개와 고객관리란?
목차
Chapter 1. 소개
1. 소개의 의미
2. 고객 접근 방법에 따른 판매 성공률
3. 소개 요청을 해야 하는 이유
4. 고객이 소개를 꺼리는 이유는?
5. 소개를 잘 받는 방법
6. 소개를 잘 받으려면 어떤 능력이 있어야 할까?
7. 어떤 사람이 소개를 잘 시켜 줄까?
8. 세일즈프로세스 각 단계에서의 소개요청화법
9. 효과적인 소개 확보의 10가지 기술
10. 소개 요청 화법
11. 소개 요청 시 거절처리화법
12. 소개 우수사례
Chapter 2. 증권 전달 & 설명
1. 증권 설명의 의의
2. 증권 설명 방법 (Flow)
3. 고객 서비스의 중요성
4. 고객 서비스의 종류
5. 증권전달 표준화법
Chapter 3. 고객관리
1. 고객관리 이해
2. 고객관리 사례
글을 마치며