보험영업은 다른 직업 대비 매우 어렵고 힘든 일 중에 하나다. <br />설계사를 가장 힘들게 하는 것이 Market(市場)이다. <br />시장은 만드는 것도, 관리하는 것도, 활용하는 것도 쉽지 않기 때문이다. <br />필자는 설계사가 보다 쉽게 일하는 방법에 대해 고민을 하다 결국은 Market에 대한 설계사의 장악력이 중요하다는 것을 깨달았다. <br />설계사가 본인 시장에 대한 이해와 지배력 및 활용법이 딴딴하게 갖춰져 있다면, <br />보험영업은 재미와 확장력을 제공해 주고 이는 소득으로 연결되기 때문이다. <br />이 책에 나오는 다양한 사례는 저자가 지점장 시절 함께 일하는 설계사를 대상으로 시행착오를 거쳐가며 시도한 것들이다. <br />아울러 SSP 코치 재직 시에는 설계사의 시장발굴을 책임지면서 전국의 설계사를 대상으로 <br />강의와 실습, 피드백을 거친 검증받은 것이다. <br />이 책에 나오는 이론 중에 ‘파레토 법칙’이 있다. <br />‘2대 8 법칙’이라고도 하는데 20%가 80%를 보유 또는 지배한다는 것이다. <br />그런데 설계사의 보유고객 활용법에도 일부 이 이론이 적용된다는 것을 알면 흥미롭다. <br />이외에도 엑셀을 활용한 효과적이고 과학적인 보유고객 활용법과 이것을 계기로 <br />보유고객 숫자를 늘려야 한다는 동기부여도 엿볼 수 있다. <br />엑셀이 어렵다면 수기로 해 보는 ‘내 고객 다시 보기’도 있다. 다양하지만 검증된 현장 활용법이 흥미를 유발한다.<br />