책소개
기업의 영업활동의 성과를 기업의 성장과 지속가능성을 책임지는 중요한 비즈니스 활동입니다. 현장에서 고객과 상담을 하는 영업사원의 역량은 기업의 성과와 직접적인 영향이 있습니다. 영업사원의 영업현장에서는 예상하지 못한 다양한 고객의 거절과 저항, 반대가 영업을 어렵게 하지만 또 한편으로는 영업의 가치와 성취감을 갖게 합니다.
영업사원들은 고객과 상담을 할 때 고객이 예상 밖으로 반응을 하거나 저항 또는 요구를 할 때 상황을 재치 있고, 부드럽게 넘기면서 영업활동을 지속할 수 있어야 합니다. 가격에 대한 저항, 제품의 가치 불인정, 무리한 요구, 상담 거절 등 고객 다양한 방법으로 영업활동을 방해하거나, 영업사원의 제안을 거부합니다.
고객의 부정적 반응과 예상하지 못한 거부, 거절 상황을 재치 있게 극복하고 영업활동을 지속할 수 있다면 영업성과 달성에 도움이 될 것입니다.
이 책은 30여년간 영업현장에서 실무와 강의를 해 온 전문가와 생성형 인공지능인 챗 GPT의 도움으로 곤란하고 까다로운 고객의 반응에 재치 있게 대응을 하는 화법을 영업상황과 혀상 상황으로 나누어 정리한 실무서입니다.
전자책으로 출간하였기 때문에 스마트 폰이나 테블릿에 저장한 상담 전이나 중간에 필요에 따라 적절하게 활용하면 영업활동에 도움을 받을 수 있을 것입니다.
내용
고객 : 여유가 없다
영업사원 :
? “여유가 없는 것이 비용인지? 검토할 시간인지?”
? 비용이라면….
? “얼마면…. “
? “어떤 조건이면..?”
? “~한 이익을 생각하면 충분히 투자를 …”
? 시간이라면
? “언제 검토를 하는지? 누구? 어떻게?” 등을 파악
? “검토시간을 줄여드리고자 제가 도와드릴 것은 없는지..”
? “구매 계획에는 있는지…”
? ‘혹 __한 문제 때문에 바쁘시지는 않는지? 저희가 그 문제를 해결하는데 도움을 줄 수 있는데 …”
? “검토에 도움을 드리고자 자료를---- 간단히 설명을 위해… “
목차
서문
1장. 영업상담에서
고객이 지금 바쁘다고 할 때
고객이 지금 나가봐야 한다고 할 때
고객이 회의 중일 때
고객이 지금 충분하다고 할 때
고객이 지금 사용하는 제품 상태가 좋다고 할 때
고객이 지금 쓰고 있는 것을 버리기 아깝다고 할 때
고객이 오늘 시간이 없다고 할 때
고객이 다음에 이야기 하자고 할 때
고객이 나중에 전화하겠다고 할 때
고객이 나중에 생각해 보거나, 검토 후 연락을 주겠다고 할 때
고객이 구입하지 얼마 되지 않았다고 할 때
고객이 돈이 없거나, 예산이 부족하다고 할 때
고객이 비싸다고 할 때
고객이 여유가 없다고 할 때
고객이 더 싸지면 사겠다고 할 때
고객이 000원이면 사겠다고 할 때
고객이 필요할 때 구입하겠다고 할 때
담당자가 지금 없다고 할 때
고객이 상사와 상의를 하겠다고 할 때
고객이 아직은 구입할 때가 아니다라고 할 때
고객이 우리는 됐다고 할 때
고객이 지금은 경기가 좋지 않아서 라 할 때
고객이 들어보지 못했다고 할 때
고객이 관심 없다고 할 때
고객이 귀찮게 굴지 마라고 할 때
고객이 신제품이 나올 때 까지 기다리겠다고 할 때
고객이 보증 기간이 짧다고 할 때
고객이 거래처를 바꾸기가 쉽지 않다고 할 때
고객이 현장에서 말이 없다고 할 때
2장. 협상 테이블에서
고객이 ‘제 입장에서는 그렇게 빨리 구매를 결정할 이유가 없군요.’라고 할 때
고객이 ‘제가 제안한 조건의 수용이 어렵다면 거래를 다시 고려해 봐야 할 것 같습니다.’고 할 때
고객이 자신들의 상황이 급변하였다고 할 때
고객이 영업사원의 협상 권한을 들먹일 때
고객이 제안한 조건이 부담된다고 할 때
고객이 영업사원의 제안이 기대 밖이라고 할 때
고객이 지출 범위를 벗어났다고 할 때
고객이 더 좋은 가격을 원할 때
고객이 돈이 빠듯하다고 할 때
고객이 현금지불을 제안할 때
고객이 무리한 조건이라고 할 때
고객이 더 잘 해주기를 바랄 때
고객이 영업사원의 제안에 대해 실망스럽다고 할 때
고객이 남편에게 이야기할 수 없다고 할 때
고객이 인색하다고 할 때
고객이 단골임을 강조할 때
고객이 내키지 않는다고 할 때
고객이 소통에 오해가 있다고 할 때
고객이 얼마까지 깎아 줄 수 있겠느냐고 할 때
고객이 특별한 거래를 요구할 때
고객이 동의할 수 없다고 할 때
고객이 자신을 도와 달라고 할 때
고객이 거래를 취소하거나 연기하려 할 때
3장.까다로운 협상을 해야 할 때
고객이 원하는 것 이상을 요구할 때
고객이 등거리 전술을 펼칠 때
첫 제안을 고객이 수용하지 않을 때
고객이 모든 조건을 조정하고자 할 때
고객이 엄살을 피울 때
고객이 내키지 않은 척을 할 때
고객이 현안에 집중하지 못하고 쟁점에서 벗어난 이야기를 할 떄
고객이 마누라 핑계대기를 할 때
고객이 감정적으로 나올 때
고객이 가격만 깎아 달라고 할 때
고객이 양보를 해 주지 않을 때
고객이 자신의 문제를 해결해 달라고 요청할 때
고객이 당근과 채찍, Bad Guy & Good Guy 책략을 쓸 때
고객이 양보만 계속 요구할 때
협상이 교착 상태에 빠졌을 때
