그때는 맞고, 지금은 틀린 그로스 전략!

“유니콘의 시대가 저물었다.” (베세머 벤처 파트너스)
“스타트업 10년 호황기가 끝났다.” (라이트스피드)
“공짜 자본이 있는 무조건적인 성장은 끝났고 투자사는 빠른 성장이 아닌 현금을 창출할 수 있는 수익성 있는 회사를 찾고 있다.” (세쿼이아캐피탈)

급격히 냉각된 시장 환경에서 ‘적자를 보더라도 성장하기만 하면 된다’라는 기존의 덩치 키우기식 그로스 전략은 더 이상 통하지 않는다. 극단적으로 마케팅 비용을 효율화하고, 수익성을 개선하는 방향으로 마케팅 전략을 바꾸지 않으면 신규 투자 유치의 어려움은 물론, 서비스의 생존까지 위태로워진다. 그렇다면 과연 앞으로 이러한 환경에서 살아남기 위해 기업은 어떤 식으로 그로스 마케팅 전략을 세워야 할까? 이 책은 과거의 성장 공식이 더 이상 통하지 않는 시대의 생존형 그로스 마케팅 전략으로 ‘모던 그로스’라는 새로운 프레임을 제시한다.

야놀자, 카카오스타일, 쿠팡 등 대형 IT 회사에서 경력을 쌓아온 CRM 마케팅 전문가다. 야놀자, 지그재그, 쿠팡이츠 CRM 마케팅 팀이 처음 만들어진 초기 단계부터 합류하여 서비스가 크게 성장하는 과정을 경험했다. A/B 테스트를 통해 인크리멘탈리티(순증분)를 측정하고 성과를 최적화하여 비용은 낮추고 매출은 높이는 그로스 마케팅 전략을 제안한다.

▣ 01장: 그때는 맞고, 지금은 틀린 그로스 전략
1.1 왜 모던 그로스인가?
1.2 LTV를 측정할 필요가 있을까?
1.3 AARRR은 이제 그만
1.4 퍼포먼스 vs. CRM 마케팅, 뭐가 더 중요할까?

▣ 02장: 경고! 증분 없는 캠페인을 즉시 중단하라
2.1 진짜 성과, 진짜 비용 측정하기
2.2 A/B 테스트 어떻게 해야 할지 모르겠다면?
2.3 그냥 ‘막’ 하면 안 된다
2.4 100명짜리 테스트도 유의미할까에 대한 의문
2.5 1%p라도 개선하려는 집요함
2.6 진짜 성과 높이기, 진짜 비용 줄이기

▣ 03장: 세그먼트×혜택×타이밍 최적화로 마케팅 비용 아끼기
3.1 타기팅의 시작, 세그멘테이션
3.2 고객이 있는 곳의 날씨까지 맞춤형
3.3 뭘 사는지 보면 그 사람을 알 수 있다
3.4 구매로 이어지는 고객의 행동
3.5 마켓컬리는 왜 이럴까?
3.6 쿠폰 금액, 감으로 정하지 말라
3.7 쿠폰팩 설계는 어떻게 하는 게 좋을까?
3.8 쿠폰 vs. 적립
3.9 언제나 어려운 첫 구매 전환
3.10 더 어려운 이탈 고객
3.11 최적의 타이밍

▣ 04장: 커뮤니케이션의 이해
4.1 앱 푸시의 가치는 얼마일까?
4.2 의외로 중요한 랜딩 페이지
4.3 수신 동의율을 효과적으로 높이는 방법
4.4 뭐해? 자니? 심야 수신 동의
4.5 언제나 통하는 키워드
4.6 고객은 정말 ‘쿠폰’만 좋아할까?
4.7 카카오톡 채널 친구 모으는 방법부터 성과 측정까지

▣ 05장: 퍼포먼스 마케팅은 정말 끝났을까?
5.1 신입부터 대표까지 꼭 알아야 할 데이터 관리법
5.2 개인정보 보호 시대, 왜 문제일까?
5.3 광고 성과를 측정하는 새로운 기준
5.4 앞으로는 어떻게 될까?

▣ 06장: 광고로 고객 1명을 데려오는 데 드는 비용
6.1 신규 고객 획득에 얼마가 들까?
6.2 우리 서비스에 맞는 CAC 정의하기
6.3 적절한 고객 획득 비용은 얼마일까?
6.4 CAC는 낮으면 낮을수록 좋은 걸까?
6.5 CAC와 ROAS

▣ 07장: 성과를 내는 퍼포먼스 마케팅 전략
7.1 퍼포먼스 마케팅 KPI 설정하기
7.2 우리 서비스와 잘 맞는 매체 찾기
7.3 진짜 성과 측정하는 법

▣ 08장: 매출이 200% 오르는 광고 최적화 노하우
8.1 매출이 오르지 않는 이유
8.2 구매로 이어지는 셀링 포인트 찾기
8.3 소재가 많다고 좋은 게 아니다
8.4 실전에서 유용한 캠페인 구성 스킬
8.5 우리도 인플루언서 마케팅해도 될까?

▣ 부록: 용어 정리