소프트웨어 기업의 판매력과 매출 증대를 위한, 현장에서 통하는 B2B 테크니컬 세일즈와 기술 영업 바이블!

“우리가 공들여 잘 만든 수준 높은 소프트웨어, 잘 만들기만 하면 정말 잘 팔리는 걸까?”
“프리세일즈는 기업 미래를 결정짓는 소프트웨어를 향해 가장 따뜻한 인간이 수행하는 가장 냉정한 오케스트레이션이다.”
현장감 넘치는 가상 은행시스템 판매 과정을 통해 영업과 개발 영역을 넘나들며 고객이 원하는 소프트웨어 개발을 주도하는 30년 경력 프리세일즈와 테크니컬 세일즈의 생생한 경험과 지혜를 보여준다.

레드햇, 오라클, 티맥스소프트 등 다양한 소프트웨어 기업에서 27년간 근무하며 기업들의 비즈니스 성장을 도운 IT 전문가다. 시스템 엔지니어, 개발자, 프로젝트 관리자, 솔루션 아키텍트, 프리세일즈팀 리더로서의 다양한 역할을 통해 기업들이 직면하는 복잡한 문제를 해결하는 데 주력해왔다. 이 과정에서 최신 기술 트렌드를 선도하고, 효율적인 시스템 구축과 관리, 혁신적인 솔루션 도입을 통해 수많은 기업의 디지털 전환과 비즈니스 최적화를 지원했다. 현재는 다양한 저술, 강연, 컨설팅 등을 통해 소프트웨어 기업들과 IT 종사자들의 성장을 돕고 있다.

1장 소프트웨어, 어떻게 하면 잘 팔 수 있을까?

1.1 시장은 성장하는데 제품은 안 팔린다?
1.2 소프트웨어가 비즈니스 그 자체다
1.3 프리세일즈가 소프트웨어 기업을 살린다
1.4 프리세일즈는 영업인가, 기술인가?
1.5 프리세일즈는 소프트웨어 기업의 핵심이다

2장 프리세일즈는 누구인가?

2.1 나는 우리 회사의 기술 대표다!
2.2 전략가, 그리고 커뮤니케이션 허브
2.3 ‘말발’ 먹히는 대외 스피커
2.4 프리세일즈 업무의 매력은?
2.5 프리세일즈 프레임워크
__프리세일즈 리더 20인 설문 & 인터뷰
__현장 인터뷰Ⅰ 구글 정명훈

3장 성공사례로 보는 프리세일즈 활동

3.1 사전 준비와 검증
__3.1.1 돌고래의 변신 시도! 도대체 왜?
__3.1.2 돌고래은행이 원하는 것은?
__3.1.3 대응 전략 수립에 필요한 세 정보
__3.1.4 정말 우리에게 영업기회일까?
3.2 평가 대응
__3.2.1 제품 소개 세미나
__3.2.2 구축 사례 활용
__3.2.3 기술회의로 솔루션 개발
__3.2.4 정보요청서 대응
__3.2.5 디스커버리 워크숍
__3.2.6 경쟁 분석
__3.2.7 개념증명 진행
3.3 제안 작업
__3.3.1 컨소시엄 구성
__3.3.2 합종연횡과 협상
__3.3.3 제안 발표
3.4 판매 성공과 지원
__3.4.1 판매 성공
__3.4.2 프로젝트 준비
__현장 인터뷰 Ⅱ AWS 강인호

4장 성과를 내는 프리세일즈 팀 구성

4.1 팀 목표
4.2 팀 구성과 인재 양성
__4.2.1 적당한 팀 규모는?
__4.2.2 프리세일즈에 맞는 사람은?
__4.2.3 무엇을 어떻게 학습할까?
4.3 우수 인재 확보
__4.3.1 지원자 성향 파악하기
__4.3.2 효과적인 인터뷰를 준비하려면?
4.4 프리세일즈 자원 활용
__4.4.1 기술 관점에서 영업기회 검증
__4.4.2 단계별 효율적인 자원 투입
__4.4.3 프리세일즈가 활용할 무기를 주자
__4.4.4 프로세스화, 모든 것에 정답일까?
4.5 성과측정 및 보상
4.6 글로벌 기업은 팀을 어떻게 운영하나?
__현장 인터뷰 Ⅲ 마이크로소프트 이완근

5장 전문가다운 프리세일즈 역량 개발

5.1 전문성
__5.1.1 기술 리더십
__5.1.2 자료 작성 기술
__5.1.3 도메인 지식
__5.1.4 내 프리세일즈 능력 측정하기
5.2 커뮤니케이션
__5.2.1 회의와 워크숍 진행
__5.2.2 설득력 있는 프레젠테이션
__5.2.3 다양한 커뮤니케이션 기술
__5.2.4 인터뷰 준비
5.3 문제해결
__5.3.1 문제 분석
__5.3.2 협업과 에스컬레이션
__5.3.3 좀 더 능동적인 방법
5.4 기술전략 수립
__5.4.1 전략 수립의 큰 틀
__5.4.2 데이터 기반의 전략 수립
__5.4.3 SWOT 분석
__5.4.4 신제품 출시 계획
5.5 고객 이해
__5.5.1 적극적인 듣기
__5.5.2 역할극으로 고객 입장이 되어보자
__현장 인터뷰 Ⅳ 클라우데라 김호중

6장 이제는 디지털 프리세일즈

6.1 디지털 프리세일즈란?
6.2 디지털 역량 준비
__6.2.1 디지털 콘텐츠 준비
__6.2.2 생성형 AI 활용하기
__6.2.3 디지털 상호작용 활성화
__6.2.4 온라인 프레즌스 강화
6.3 데모 자동화와 셀프 온보딩 플랫폼 구축