스타벅스 하워드 슐츠 회장, 제록스 팻 멀케이 회장, LS그룹 구자홍 회장, 포스코 이구택 전 회장. 이들의 공통점은 무엇일까? 세일즈맨 출신 CEO라는 점이다. 세일즈맨으로서 고객들이 무엇을 원하는지 정확히 파악하는 능력은 이들이 기업 최고의 자리까지 올라가는 데 큰 발판이 되었다. 공통점은 한 가지 더 있다. 바로 이들 모두 뛰어난 ‘영업의 고수’라는 사실이다.
영업의 고수는 경기가 안 좋을 때 오히려 더 큰 성장의 기회를 만들어낸다. 불황기에도 인맥에 의존하지 않고 과학적이고 차별적인 세일즈로 위기를 극복한다. 가격 저항이 심해져도 고객에게 다가가는 것을 멈추지 않는다. 불황기에 오히려 세일즈의 날개를 단 영업의 고수는 무엇이 어떻게 다른지 현실적이고 실용적으로 담아낸 이 책은 제품과 서비스를 직접 파는 현장의 세일즈맨과 중간관리자는 물론이고, 경기가 좋든 나쁘든 회사를 성장시켜야 하는 CEO와 경영진이 놓쳐서는 안 되는 탁월한 세일즈 교본이다.
프롤로그 영업의 고수는 불황에 더 강하다
제1부 면역력과 경쟁력
: 영업의 위대함을 기억하라
01 희망은 전략이 아니다
02 세일즈 정지 상태에 대한 진단
03 축소와 회피의 유혹을 다루는 법
04 지나가다가 그냥 들르면서 하는 영업은 끝났다
05 계속 기회를 날려버리는 데는 이유가 있다
06 경기가 나쁠 때 더 많이 파는 비책
07 경쟁자를 바라보는 합리적인 시각
08 경쟁사의 고객을 부드럽게 차지하는 전략
09 당신의 진짜 경쟁 상대는 누구인가?
10 ‘더 열심히’ 하지 마라, ‘더 스마트하게’ 하라
11 최고의 능력자들과 경쟁할 준비
12 경쟁자들과 반대 방향으로 움직여라
제2부 기회 창출
: 경기가 안 좋을수록 기회는 더 빨리 다가온다
13 과감하게 행동해야 할 순간
14 경기 흐름은 바꿀 수 없어도 고객의 마음은 바꿀 수 있다
15 잠재 고객을 발굴하는 새로운 접근법
16 닫힌 문을 열어주는 강력한 한 방
17 열심히 뛰지만 좀처럼 성과를 내지 못하는 이유
18 통화 횟수보다 더 중요한 것
19 또 거절당할까 봐 전화를 못 하겠다면
20 품격 있는 전화 세일즈의 조건
21 고객의 머릿속에 중요한 질문을 심어야 한다
22 지금은 여의치 않다는 고객에게 해야 할 말
23 처음의 관심이 좀처럼 구매로 연결되지 않는다면?
24 두 마리 토끼는 어떻게 잡는가
25 기존 거래처가 있는 고객과 대화하는 법
제3부 세일즈 심리학
: 혼란스러운 고객은 구매하지 않는다
26 까다로운 고객에 간, 쓸개 다 빼주고 있다고?
27 감정적 호감이 매출로 이어진다
28 고객을 회사에 기여하는 영웅으로 만들어라
29 인간은 감정적으로 구매하고 논리적으로 정당화한다
30 스토리가 세일즈를 한다
31 고위직의 언어를 익혀야 한다
32 실세를 알아보는 안목을 키워라
33 제안서를 보내달라는 말을 어떻게 해석할까?
34 계속 확답을 주지 않는 고객을 다루는 법
35 거절당한 고객에게 다시 접촉할 때 알아야 할 것들
36 가격에 이의를 제기하는 고객의 속마음
37 당신이 세일즈를 너무 빨리 진행하고 있다는 신호
38 그는 왜 마지막 순간에 마음을 바꿨을까?
제4부 세일즈 제안과 설득
: 어떻게 말하고 어떻게 들을 것인가
39 첫마디로 차별화하라
40 고개를 들고 시선을 낮춰라
41 강력하면서도 이해하기 쉬운 제안서
42 제안서를 혼자 작성하지 마라
43 ‘무엇’을 ‘어떻게’ 이뤄낼지 제대로 잡아내야 한다
44 고객 경험담을 200% 활용하는 핵심 공식
45 고객이 결과를 인식하게 하는 유도 질문 기법
46 세일즈맨을 평가하는 가장 중요한 단계
47 고객이 생각할 시간을 뺏지 마라
48 거절을 거절하는 질문의 기술
49 ‘예산이 없다’는 방패를 뚫으려면
50 세일즈를 살리는 언어, 세일즈를 죽이는 언어
제5부 최대 고비, 가격 협상
: 모두가 승리하는 가격 협상의 황금률
51 고객이 먼저 다가오게 하는 세일즈 협상법
52 가격 협상에 임하는 독창적인 자세
53 가격을 제시하기에 가장 적절한 시점
54 ‘비싸요’ 시험에 걸려드는 순간
55 어떻게 양보하는가가 협상의 성패를 좌우한다
56 협상 막바지 단계에서 가장 중요한 것
57 가격 인상 소식을 어떻게 알려야 할까?
58 값비싼 고통, 그에 비해 값싼 해결책
59 경쟁자가 할인 공세로 치고 들어온다면
60 차별화된 가격 협상을 위한 연습
61 최고의 세일즈맨은 돈을 판다
제6부 차별화된 세일즈 기법
: 영업의 고수가 회사를 살린다
62 가치를 창조하는 차별화가 관건이다
63 마법처럼 거래를 성사시키는 비결
64 고객에게 딱 맞는 제품을 파는 것이 세일즈의 핵심이다
65 고객은 단순화해주기를 원한다
66 세일즈 기간을 단축하는 ‘방아쇠 사건’ 전략
67 황금 같은 여덟 시간이면 충분하다
68 네트워크를 잘 못 만드는 사람들의 공통점
69 경기가 좋든 나쁘든 변하지 않는 것
70 지금보다 더 나아지는 것은 당신의 책임이다
에필로그 당신의 위대함을 기억하라
