은행(PB), 증권(WM), 보험(FC) 자산관리인들을 위한 ‘고액 자산가를 고객으로 만드는’ 영업 기술 개발서. 세무전문가로 시작해 은행 경력 30년간 고액 자산가 자산관리 업무 부서에서 근무한 저자가 관계마케팅에서부터 고액 자산가 신규 고객 창출법, 상속과 증여를 활용한 실전 마케팅에 이르기까지 금융 영업의 ‘정석’을 보여 준다. “돈 많은 사람을 찾지 말고 니즈 있는 사람을 만나라!”고 말하는 저자는 고객 니즈 발견과 솔루션 제공을 위한 특별한 스토리 개발법도 전수한다. 각 챕터의 끝에 실린 ‘나만의 영업 루틴’에 달린 물음에 답해 보며 영업 루틴을 완성하여 활용하다 보면 어느샌가 나만의 무기가 되어 ‘고액 자산가 신규 창출’의 달인이 되어 있는 자신을 만나 볼 수 있을 것이다.
고려대학교 경영대학원 재무관리 석사
미국공인회계사 시험 합격
現) 세무법인하나 부대표
1994년 12월 23일 은행에 입사하여 30년을 근무하고 퇴직하였다. 은행에서 대부분의 경력을 고액 자산가 자산관리 업무 부서에서 근무했다. 세무전문가로 시작해서 New Client’s Developer, PB, 지점장 역할을 수행했다. 퇴직 후 세무법인에서 근무 중이며 금융기관 자산관리자 대상 ‘신규 고객 발굴 영업’ 방법을 강의하고 있으며, 고액 자산가 고객 공유 플랫폼 상표권 등록을 마치고 비즈니스 모델을 개발 중이다.
들어가는 글 금융인에게 가장 중요한 자질은Chapter 1 관계마케팅과 금융 영업1. 금융 기관의 신규 고객 개척 아이디어2. 관계마케팅의 개요3. 우선적으로 충족해야 할 고객의 최소 기대4. 고객 가치 제공에 있어 공간의 중요성5. 정도보다는 빈도가 더 중요한 고객 만족Chapter 2 고액 자산가 금융 영업 이해1. 금융 업종에 따른 신규 고객 제공 핵심 가치2. 적게 일하고 큰 성과를 이루기 위한 ‘고액 자산가 8:2 법칙’3. 고액 자산가 소개영업은 실패의 지름길4. 무모한 도전의 기적5. 돈 많은 고객보다 Needs 있는 고객의 중요성6. 모든 일의 성공 열쇠 ‘열정’7. 감성 지향형 직원과 논리 지향형 직원8. 콘텐츠보다 중요한 스토리Chapter 3 고액 자산가 신규 고객 창출 4대 이론1. 특화(Specialization) 이론2. 고객기반 확장(Customer-based Expansion) 이론3. 고객 공유(Customer Sharing) 이론4. 경작(Cultivation) 이론Chapter 4 고객 관리 및 신흥 부호 이해1. 인간 행동 유형별 투자상품 손실 손님 관리 가이드2. 불량 고객(Black Consumer)의 특징3. 슈퍼 리치(Super Rich) 이해하기4. 영앤리치(Young & Rich)의 부상Chapter 5 How to 상속마케팅1. 상속마케팅 개요2. 상속세 기본 정리3. 상속세 Time Table4. 상속 예금 지급하기5. 첫 상속 상담 시 꼭 얻어 내야 할 것6. 상속을 활용한 금융 영업 시작하기7. 상속마케팅 사례 (1) Needs와 Wants의 구분8. 상속마케팅 사례 (2) 상속세 재원 마련 대출 및 2세대 고객화9. 상속마케팅 사례 (3) 상속 부동산 관련 금융 서비스 정리Chapter 6 How to 고액 자산가 마케팅1. 증여를 활용한 손님 마케팅2. 부동산을 활용한 손님 마케팅 3. 기업금융(대출)을 활용한 손님 마케팅4. 자산관리 주특기를 활용한 신규 고객 마케팅5. 은행 영업 달인 선배들의 Sales Coaching후배에게 드리는 글 1. 영업 루틴(Sales Routine)2. 두려움 없는 퇴직을 위하여 부록독자 Q&A
