세계 최초 비즈니스 협상 모델의 탄생!

삼성, SK, CJ가 선택한 바로 그 협상교육!

비즈니스 협상만 연구한 1만 시간의 성과 보고서!



*** 이 책을 통해 비즈니스 협상의 전체 프로세스를 이해할 수 있습니다.

*** 이 책을 통해 상대방의 시나리오를 예측하고, 대응 방법을 계획할 수 있습니다.

*** 이 책을 통해 비즈니스 협상의 각 단계별 준비 체계와 전략을 수립할 수 있습니다.

*** 이 책을 통해 비즈니스 협상의 불확실성을 줄이고, 리스크를 관리하며, 예측가능한 협상을 펼칠 수 있습니다.



이 책은 비즈니스 협상의 새로운 모델을 제시합니다. 협상의 프로세스를 검증하고, 각 단계별 특징과 주요 쟁점을 분석하여 당신의 전략수립 과정을 도와 줍니다. ‘협상’이라는 ‘암묵지’의 주제를 ‘형식지’로 승화시켰습니다. 검증되지 않은 직관과 경험에 기대던 협상에서 원리와 프로세스 중심의 구조화된 협상으로 나아갑니다. 상대의 행동에 따라 대응하고 반응하던 임기응변 식 협상을, 내가 세운 목표와 전략을 기반으로 하는 주도적인 협상으로 바꾸어 갑니다. 더 이상 협상을 겁내거나 두려워하지 마세요. 이 책 한 권이면 당신은 이미 협상 전문가입니다. 성공적인 비즈니스 협상을 위해, 무엇을 준비하고, 어떻게 실행해야 할까요? 이 책은 매우 구체적이고 체계화된 방법을 알려줍니다.



이 책의 특징은 세 가지입니다.



첫째, 비즈니스 협상에 대한 철학적 사고의 전환을 촉진합니다. 전통적 관점에서의 협상은 ‘제로-섬 게임(zero-sum game)’이었습니다. 한 사람의 이익은 다른 사람의 손실이었습니다. 협상은 곧, 상대를 이기는 수단이었습니다. 이러한 관점은 갈등과 충돌을 야기합니다. 자신뿐만 아니라 참가자 모두에게 ‘마이너스 결과’를 초래합니다. 협상에 대한 인식의 전환은 모두가 이길 수 있는 획기적인 방법을 제안합니다. 양측 모두에게 이득이 되는 ‘윈윈’의 수단으로 협상을 재구성합니다. 자신의 이익만 좇는 협상과 상대방의 이익도 함께 고려한 협상. 어떤 것이 양측 모두에게 더 큰 가치를 창출할 지는 불을 보듯 뻔합니다. 이러한 사고의 전환은 협상의 단기적인 목표 뿐만 아니라 장기적인 목표의 중요성도 깨닫게 해줍니다. 협상이라는 도구가 상대를 이기는 경쟁의 수단이 아니라, 양측의 시너지를 창출하는 협력의 과정이라는 인식의 전환. 이 책이 드리는 선물 중 하나입니다.



둘째, 이 책은 체계적인 협상 프로세스를 제시합니다. 모든 참가자의 요구를 동시에 만족시키는 협상은 어렵습니다. 키워드 중심의 단편적 지식과 스킬로는 한계가 있습니다. 협상의 전체 과정을 이해해야 합니다. 통합적인 사고로 입체적인 전략을 만들어야 합니다. 이 책은 비즈니스 협상의 각 단계별 특징을 구체적으로 설명합니다. 주요 쟁점과 현황 분석을 통해 효과적인 목표를 설정케 합니다. 다양한 협상안의 최적화 과정을 통해 객관적이고 합리적인 협상안을 이끌어내게 합니다. 효과적인 전략을 계획하고 실행하는 데 필요한 실질적인 가이드라인을 제공합니다. 이 책을 통해 우리는 비즈니스 협상의 전체 과정을 이해할 수 있습니다. 협상 각 단계별로 무엇을 준비하고 어떻게 대응해야 하는지 알 수 있습니다. 상대방의 대응 시나리오도 예측할 수 있습니다. 최적의 협상 결과 도출과 생각지 못한 리스크 관리. 협상의 불확실성을 줄이고 체계적인 준비와 대응을 가능하게 해주는 게 이 책의 미덕입니다.



셋째, 이 책은 데이터 기반 협상의 필요성과 활용방법에 대해 깊이 있게 분석하고 있습니다. 디지털 시대의 도래와 인공 지능의 발전은 비즈니스 협상에도 근본적인 변화를 요구하고 있습니다. 기존의 협상 전략과 기술들은 주로 경제력, 권력, 지위 등과 같은 힘의 논리에 의존하며, 정보의 불균형이라는 전제 하에 이루어졌습니다.

그러나 인터넷과 AI 기술의 발전으로 인해 협상 참여자 간 정보 격차는 확연히 줄어들었습니다. 정보 불균형을 전제로 통용되던 협상의 기술과 전략은 더 이상 먹히지 않습니다. 심지어 신뢰를 훼손해 협상 결렬의 주요 원인이 되기도 합니다. 이해관계를 다투는 비즈니스 협상일지라도 정보의 투명성을 바탕으로 한 신뢰의 구축이 중요해진 겁니다. 빅데이터 기술의 발전으로 대량의 정보를 분석하고 활용하는 것이 누구나 가능한 시대가 되었습니다. 협상 당사자들은 더 이상 자신의 경험과 직관, 주관적 논리와 주장만으로는 원하는 결과를 이끌어내기가 어려워졌습니다. 양측이 모두 수용할 수 있는 객관적인 데이터에 기반한 협상안을 마련해야 합니다. 과학적 프로세스를 중심으로 데이터를 분석하고 활용하는 능력이 비즈니스 협상에서도 중요해진 배경입니다.

대한민국 대표 협상교육 전문가. 기업협상교육 전문회사 열린협상연구소를 운영하고 있다. 특일급호텔 마케팅기획을 시작으로 증권사 영업, 재무컨설팅, 부동산 분양 그리고 제조 기업의 구매, 공시, 법무 업무까지, 그야말로 ‘버라이어티’한 비즈니스 현장을 거쳤다. 2014년 10여 년의 회사 생활을 정리하고, 협상교육 전문가의 길로 나섰다. 삼성전자, 삼성디스플레이, 삼성SDS, 삼성전기, 에스원, SEMES 등 삼성그룹의 협상교육을 도맡아 진행해 왔으며, SK그룹, CJ그룹, KCC그룹, 한국금융연수원, 국민건강보험공단 등 다양한 기업과 기관의 실무 협상교육을 개발, 진행하고 있다. 지은 책으로는 <협상의 한수>와 <협상이 이렇게 유용할 줄이야>가 있으며, 협상교육의 저변확대를 위해 애쓰고 있다.

1. 협상 마인드셋Mind set

협상의 오해와 이해
에잇 블록 협상 모델 개발 배경
협상 프로세스의 이해
N8M 비즈니스 협상 캔버스

2. 협상의 준비Preparation

Block 1. 현황 분석 Status Analysis
Block 2. 목표 설정 Establishing Objectives
Block 3. ZOPA 설정 Determining the ZOPA
Block 4. BATNA 검토 Reviewing the BATNA협상

3. 협상 최적화Optimization

Block 5. 욕구 탐색 Identifying Interest
Block 6. 창조적 대안 도출 Developing Creative Option
Block 7. ZOPA 최적화 Optimizing the ZOPA
Block 8. 최종안 도출 Arriving at a Final Solution

4. 실전 사례 연구Case study

전략 무기 구매 공급 협상
E-COMMERCE 협상
IT 인프라 구축 협상

5. 부록APPENDIX

협상력 이론 테스트
협상 용어 정리