‘이기는 협상’에서 ‘성공하는 협상’으로 패러다임이 바뀐다!
상대의 숨은 가치를 찾아내는 협상 3.0 법칙

SERICEO 역대 최고 평점을 받은 바로 그 강의!

이 책은 지난 2013년 8월부터 2014년 12월까지 SERICEO에서 ‘협상의 신’이라는 주제로 17개월간 진행된 강의 내용을 최대한 가감 없이 모아 엮은 것이다. 당시 그 온라인 강의는 2001년 이후 진행된 SERICEO 경영 강의 중 가장 높은 평점을 받을 정도로 비즈니스 리더들의 호응이 뜨거웠다. 이 책은 그 강의를 듣는 느낌을 최대한 살려 ‘협상’이라는 어려울 수도 있는 주제를 아주 쉽고 재미있게 풀어냈다.

이 책에서는 크게 두 가지의 내용을 다룬다. 하나는 ‘협상에 대한 재인식’이고, 다른 하나는 ‘실제적인 협상 전략들’이다. 협상의 정의도 시대나 환경의 변화와 함께 발전해간다. 무조건 내가 원하는 것을 최대한 얻어내는 협상(협상 1.0)에서, 서로가 만족할 만한 이익을 나누는 협상(협상 2.0)으로, 그리고 이제는 협상이 지니고 있는 무한대의 숨은 가치(values)까지 찾아내는 협상(협상 3.0, 가치협상)으로 그 의미가 달라지고 있다.

기업 간 협상이든 가정 내 협상이든, 대개의 협상은 한 번으로 끝나는 이벤트가 아니다. 꾸준히 이어갈 인연들과의 협상에서 우리가 주목해야 할 것은 찰나의 경제적 이익이 아니라 ‘관계 속에서 창출되는 다양한 가치들’이다. 연봉 3천 달러를 요구하는, 세상물정에 어두운 아인슈타인에게 1만 달러를 줌으로써 그를 평생교수로 기용할 수 있었던 프린스턴 대학의 플렉스너 원장이나, 남북전쟁에서 승리하고도 패장을 응징하기보다는 형제로 대우해줌으로써 국가적 통합의 밑거름을 마련한 북군의 그랜트 장군 등의 경우는 가치 협상의 좋은 본보기가 된다.

이 책에는 이러한 숨은 가치들을 이끌어내기 위한 다양한 협상 전략들도 소개된다. ‘관점 전환’, ‘히든 메이커 찾기’, ‘ADD 기법’, ‘앵커링 효과’ ‘배트나’ 등은 성공적으로 협상을 타결하기 위해 동원할 수 있는 도구들이지만, 우리가 일상 속에서 누군가를 설득해야 할 때 간편하게 써먹을 수 있는 대화술로도 얼마든지 활용이 가능하다.

연세대학교 정치외교학과 졸업 후 한국경제신문사에 입사하여 경제부와 금융부 기자로 일했다. 이후 영국으로 건너가 LSE(런던정경대)에서 경영학 석사를 마쳤으며, IGM(세계경영연구원)의 창립 멤버로 합류했다. 미시간 경영대학과 샌디에이고 주립대에서 협상교육과정을 수료했다.

삼성, LG, 포스코, SK 등 국내 100대 기업 절반 이상과 3만여 명의 비즈니스 리더들에게 전략적 커뮤니케이션 원리를 전파한 협상 전문가. 비즈니스 리더는 물론, 대한민국 대사 100여 명에게 협상의 원리를 강의했다. 한국경제신문사 기자로 일할 당시 기자협회 ‘이달의 기자상’을 수상했고, 이후 경영자와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 명성을 얻었다. 현재 HSG 휴먼솔루션그룹 가치협상스쿨 원장으로 일하며 여러 기업의 협상 전략 수립을 돕고 있다. CEO 전문 교육기관인 IGM 세계경영연구원 부원장 및 협상스쿨 원장을 지냈고, 조선일보에 ‘최철규의 소통리더십’ ‘최철규의 핫이슈 경영’ 등 고정칼럼을 연재 중이다. 《협상의 10계명》을 공동 저술했으며 《성공하려면 협상가가 되라》를 번역했다. 연세대에서 정치외교학을 전공했으며 런던정경대(LSE) 대학원을 졸업했다.

prologue 내 골프에 희망은 없다

1강) 이기는 협상 vs. 성공한 협상, 어떤 협상을 원하는가?
2강) 요구는 가짜다, 욕구가 진짜다
3강) 협상 테이블에서 가장 애처로운 사람은?
4강) 자신도 모르는 사이, 당신은 협상하고 있다!
5강) 볼품없는 총각이 최고의 신부를 맞이한 비결은?
6강) 협상의 꽃, 창의적 대안을 아시나요?
7강) 붙여라! 그러면 상대의 마음이 움직일 것이다
8강) 싸우지 마라, 내기를 걸어라
9강) 협상은 주고받는 게 아니다
Tips to Win 1) 협상가 vs. 협상가 (Negotiator to Negotiator)

10강) 기준이 인식을 바꾼다
11강) 배트나? 배트맨? '갑을'을 결정한다
12강) ‘술 한잔 할까?’ vs. ‘맥주 할래, 소주 할래?’
13강) 기다릴까, 먼저 할까? 첫 제안
14강) LPG보다 더 강력한 L&G
15강) 양보할 때도 기술이 있다!
16강) 결국 모든 협상은 둘로 나뉜다
Tips to Win 2) 가족이 두 배 더 행복해지는 협상 기술

17강) 협상 테이블에서 해선 안 될 세 가지 행동
18강) 우리 딸이 갈소원보다 예쁜 이유
19강) 이슈는 미워해도 사람은 미워 마라
20강) 사악한, 그래서 알아야 할 것들
21강) 덜 사악한, 하지만 알아야 하는
22강) '을'의 협상법
23강) 내 제안을 돋보이게 설계하려면?
24강) 협상에 관한 세 가지 질문과 답
Tips to Win 3) 까다로운 상대와 협상을 잘하려면?

epilogue 당신은 합목적적 협상가인가?