원하는 것을 얻고 싶은가? 그렇다면 먼저 상대의 마음을 얻어라!
다치지 않고, 싸우지 않고, 원하는 것을 기분 좋게 얻어내는 기술!

상대와 좋은 관계를 맺으면서 내가 원하는 것을 얻고 싶은가? ‘진짜’ 협상가는 싸우지 않는다. 상대를 통해 가치를 더 크게 키운다. 협상을 어렵게만 생각해왔다면, 혹시 당신은 협상을 싸움으로만 생각해왔던 건 아닌가? 협상할 때 상대와 나의 이해관계가 충돌하는 부분에만 초점을 맞추다 보면 상대를 적으로 바라보게 된다. 내 것을 빼앗으려는 적과 협상하는 건 당연히 어렵다. 협상을 그저 조건과 숫자가 오가는 거래로만 생각해서는 안 된다. ‘사람과 사람이 하는 것’이란 평범한 진리를 깨달을 때, 협상이 제대로 풀릴 수 있다.

국내 비즈니스 리더들에게 협상의 원리를 전파해온 저자들은 협상에 대한 인식을 넓히는 것이 협상을 잘하는 첫걸음이라고 말한다. 이 책은 협상이라는 말 자체를 어려워하는 사람이라도 쉽게 접근하고 협상에 대한 인식을 넓힐 수 있도록 썼다. 우선 상대와 좋은 관계를 맺기 위해 사람의 감정에 어떻게 접근해야 하는지 다뤘다. 상대가 왜 그런 생각을 갖고 있는지, 진정으로 원하는 것은 무엇인지 등을 충분히 분석해 그와 나의 입장을 동시에 만족시킬 수 있는 다양한 대안을 만들라는 것.

저자는 협상에서 상대의 인식을 바꾸는 방법과, 상대의 행동을 변화시키는 원리를 이해하는 게 먼저라고 조언한다. 이와 더불어 협상가들이 실전에서 활용하는 협상 준비 도구를 소개하고, 실전을 훈련할 수 있는 다양한 케이스들을 분석해 제시했다.

연세대학교 정치외교학과 졸업 후 한국경제신문사에 입사하여 경제부와 금융부 기자로 일했다. 이후 영국으로 건너가 LSE(런던정경대)에서 경영학 석사를 마쳤으며, IGM(세계경영연구원)의 창립 멤버로 합류했다. 미시간 경영대학과 샌디에이고 주립대에서 협상교육과정을 수료했다.

삼성, LG, 포스코, SK 등 국내 100대 기업 절반 이상과 3만여 명의 비즈니스 리더들에게 전략적 커뮤니케이션 원리를 전파한 협상 전문가. 비즈니스 리더는 물론, 대한민국 대사 100여 명에게 협상의 원리를 강의했다. 한국경제신문사 기자로 일할 당시 기자협회 ‘이달의 기자상’을 수상했고, 이후 경영자와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 명성을 얻었다. 현재 HSG 휴먼솔루션그룹 가치협상스쿨 원장으로 일하며 여러 기업의 협상 전략 수립을 돕고 있다. CEO 전문 교육기관인 IGM 세계경영연구원 부원장 및 협상스쿨 원장을 지냈고, 조선일보에 ‘최철규의 소통리더십’ ‘최철규의 핫이슈 경영’ 등 고정칼럼을 연재 중이다. 《협상의 10계명》을 공동 저술했으며 《성공하려면 협상가가 되라》를 번역했다. 연세대에서 정치외교학을 전공했으며 런던정경대(LSE) 대학원을 졸업했다.

프롤로그｜우리는 협상에 대해 오해하고 있었다

1장. ‘돈’이 아니라 ‘가치’를 충족시켜라
분배적 협상: 승자와 패자가 나뉘는 제로섬 게임
통합적 협상: 경제적 이익을 공정하게 나누는 게임
가치 중심 협상: 사람의 마음과 가치에 집중한다
조건이 아닌 사람을 보라
이것만은!｜협상의 진화를 기억하라

2장. 감정의 방향부터 맞춰라
익숙함으로 다가가라
작은 ‘Yes’가 큰 ‘Yes’를 만든다
공짜 양보를 하지 마라
원칙을 지켜라
협상의 잔재주에 휘둘리지 않는 법
- ABC 통신의 사술 1 : 스트레스 전술 ｜ ABC 통신의 사술 2 : 굿가이 배드가이(Good Guy, Bad Guy) 전술 | ABC 통신의 사술 3 : 니블링Nibbling 전술
이것만은!｜감정의 방향부터 맞춰라

3장. 협상은 결국 ‘말’이다
‘인정’하지 않아도 된다, 그냥 ‘공감’하라
‘부정’을 ‘긍정’으로 포장하라
‘이슈’와 ‘관계’를 분리하라
이것만은!｜마음을 얻는 말을 하라

4장. ‘틀’에 의도를 관철시켜라
첫 제안은 최대한 세게!
단점을 신뢰로 전환시켜라
상대가 잃게 될 것을 일깨워라
이것만은!｜‘틀’에 의도를 관철시켜라

5장. 대안 없이 벼랑 끝에 서지 마라
배트나가 있으면 ‘을’도 파트너가 된다
배트나는 주어지는 것이 아니라 만들어내는 것
당신의 배트나는 상대의 것보다 힘이 센가?
이것만은!｜대안 없이 벼랑 끝에 서지 마라

6장. 논리를 세워야 인식이 바뀐다
사실(Fact)로 협상하라
객관적 기준(Standard)부터 정하라
가장 강력한 기준은 ‘상대가 만든’ 기준이다
이것만은!｜협상의 가치를 키워줄 논리를 세워라

7장. 말이 아닌 욕구에 귀 기울여라
요구와 욕구는 어떻게 다른가?
상대가 원하는 걸 당신은 모른다, 질문하라!
내가 아는 걸 상대는 모른다, 관점을 바꿔라!
열쇠는 다른 곳에 있다, 히든메이커를 찾아라!
이것만은!｜말이 아닌 욕구에 귀 기울여라

8장. 모두가 만족하는 대안은 밖에 있다
욕구와 욕구를 합쳐 ‘창조적 대안’을 만들어라
Bet: 내가 믿는 쪽으로 ‘내기를 걸어라’
Rule Change: 답이 보이지 않을 땐 ‘룰을 바꿔라’
Add: 안건을 ‘더해’ 파이를 키워라
Chop: 이슈의 의미를 잘게 ‘쪼개라’
Exchange: 상대와 나의 중요도가 다른 것끼리 ‘교환하라’
이것만은!｜창조적 대안을 찾아라

9장. 실수의 여지를 만들지 마라
내부의 적을 없애는 법
나보다 중요한 것은 상대방이다
- 안건을 명확히 하라 | 요구를 정리하라 | 욕구를 파악하라 | 창조적 대안을 만들어라 | 객관적 기준을 찾아라 | 배트나를 파악하라 | 앵커(Anchor)를 활용하라 | 미러링 포인트(Mirroring Point)를 찾아라 | 협상 안건의 진행 순서를 정하라
이것만은!｜실수의 여지를 만들지 마라

10장. 실전은 한 번뿐이다
Case 1. 관계를 망치지 않는 협상법
- Answer 1. 같은 단어도 문화에 따라 다르게 해석된다
- Answer 2. 관계를 살리려면 아이 메시지I-Message를 써라
- Answer 3. 다른 거래 조건들을 끌어들여 협상 판부터 키워라
Case 2. 상대가 친 덫을 역이용하라
- Answer 1. 까다로운 안건부터? 쉬운 안건부터?
- Answer 2. 미끼 전술의 덫에 걸리지 마라
- Answer 3. 적극적으로 교환하라
Case 3. 협상이 불가능한 상대는 없다
- Answer 1. 매몰비용Sunk-Cost의 함정에 빠지지 말라
- Answer 2. 유보 가치reservation value를 정하라
- Answer 3. 제3의 힘을 이용하라
- Answer 4. 손실 회피 심리를 자극하라

에필로그｜협상은 한 판의 전투가 아니다
참고문헌