세상이 변화할수록 고객은 날로 지혜로워지고 까다로워졌다. 이러한 상황에서 영업전문가가 고객과 커뮤니케이션을 할 때 가장 힘든 것과 해결하고 싶은 문제가 무엇인지에 대한 그 해답을 이 책에서 풀어본다. 이 책에서는 영업전문가가 현업의 실무자를 대상으로 영업활동을 하면서 영업의 성과를 위해 요구되는 효과적인 커뮤니케이션을 위한 지식과 방법 그리고 기술에 대해 일목요연하게 설명해주고 있다.

머리말

Chapter 1. 영업 패러다임의 혁신과 영업 커뮤니케이션 이해

1. 영업 환경변화와 영업의 가치
1) 영업환경의 변화
2) 영업의 가치
2. 영업실무자의 패러다임과 역할 혁신
1) 버려야 하는 패러다임
2) 가져야 하는 패러다임
3. 영업 커뮤니케이션의 사이클과 장애물 이해 및 제거
1) 커뮤니케이션의 이해
2) 커뮤니케이션 장애물
3) 영업에서의 커뮤니케이션 장애물 극복－경청
4. 고객유형과 영업 커뮤니케이션
1) 성격유형 진단
2) 정리 및 성격유형이 주는 메시지


Chapter 2. 영업 커뮤니케이션 실제 1－준비

1. 영업 커뮤니케이션의 목적과 달성기법
1) 설득력 강화
2) 설득의 기본원칙
3) 설득의 심리
4) 설득의 구조 1－고객의 니즈를 알 때, 고객이 자신의 니즈를 말할 때
5) 설득의 구조 2－고객의 니즈를 모를 때, 고객이 자신의 필요와 니즈를 말하지 않을 때
2. 영업준비－솔루션(상품지식과 가치)과 기회 발굴
1) 솔루션(상품지식과 가치)의 이해
2) 솔루션(상품지식, 가치)의 구조
3) 솔루션(상품지식)과 기회발굴
3. 영업상담 준비－아젠더, 초기접근
1) 영업상담의 준비－아젠더
2) 초기접근


Chapter 3. 영업 커뮤니케이션의 실제 2－상담 프로세스

1. 오픈마인드와 신뢰구축
1) 오픈마인드
2) 신뢰구축
2. 고객의 니즈 개발과 설득
1) 니즈의 정의
2) 니즈의 가치
3) 니즈의 종류
4) 니즈 개발
3. 영업 마무리와 거절/반대 극복
1) 마무리 기법－의사결정 촉구하기
2) 거절, 반대 극복
4. 상황별 영업 커뮤니케이션


Chapter 4. 영업 커뮤니케이션 도구와 핵심스킬

1. 단체 영업 커뮤니케이션(프레젠테이션 스킬)
1) 프레젠테이션이란?
2) 효과적인 프레젠테이션의 15요소
3) 프레젠테이션 성공 3요소
4) 프레젠테이션 표현력 강화
5) 프레젠테이션 준비
6) 프레젠테이션 마무리와 질의응답
7) 프레젠테이션 시나리오 만들기
2. 제안서 및 카탈로그 중심의 영업커뮤니케이션
1) 제안서
2) 제안서의 구조
3) 카탈로그 중심의 커뮤니케이션
3. 전문가 미팅 및 시연, 데먼스트레이션 스킬
1) 전문가 미팅
2) 시연, 데먼스트레이션
4. 영업 파트너의 이해와 커뮤니케이션
1) 영업파트너의 이해
2) 구매관계자의 역할은?
3) 그들의 관심사와 대응