거의 모든 인간의 마음을 움직이는 21가지 심리학 원리

어떤 시스템이나 영업기법, 세일즈 지침서를 보아도 세일즈에서 매번 성공하는 비법을 알 수는 없다. 불가능하고 비현실적인 이야기이다. 하지만 세일즈 성공률을 서서히, 그러나 확실히 높여줄 방법은 있다. 바로 심리학이라는 방법이다. 이 책이 소개하는 소비자 심리학의 21가지 원리는 수십 년 동안 수많은 심리학자들이 연구한 결과로, 실제 현장에서 상상할 수 있는 모든 종류의 제품과 서비스를 대상으로 검증된 결과이다.

이 책의 저자 드루 에릭 휘트먼이 제시하는 21가지 소비자 심리학 원리는 인간 욕구에 주목한다. 인간이 본능적으로 지니고 있는 ‘여덟 가지 기본 욕구(생존과 삶의 즐거움, 먹고 마시는 즐거움, 공토와 위험으로부터의 자유, 성을 나누는 동반자, 안락한 주거 환경, 남보다 우월해지고 뒤처지지 않는 상태, 사랑하는 사람들에 대한 관심과 보호, 사회적 인정)’와 후천적으로 학습된 ‘아홉 가지 욕구(정보를 얻으려는 욕구, 호기심, 청결, 능률, 편리, 신뢰성, 아름다움, 경제적 이익, 흥정)’는 인간 행동의 강력한 동인으로 작용하기 때문이다. 저자는 이를 근간으로 어떻게 하면 심리학을 효과적으로 활용하여 잠재 고객의 머릿속으로 들어갈 수 있는지, 어떻게 하면 소비자 마음의 수수께끼를 풀 수 있는지, 어떻게 하면 잠재 고객을 설득하여 계약서에 서명하고 신용카드를 꺼내게 할 수 있는지 체계적이고 과학적으로 접근한다.

추천의 글: 물건을 팔 것인가? 마음을 얻을 것인가?
프롤로그: 영업의 고수는 어떻게 심리학을 활용하는가

1부 심리학을 읽어라, 그리고 더 많이 팔아라
01. 소비자 심리학: 열심히 하는데 결과는 왜 거기서 거기일까?
02. 뇌 X선: 인간의 뇌에 각인된 여덟 가지 욕구

2부 세일즈를 성공으로 이끄는 소비자 심리학의 21가지 원리
03. 예방접종의 심리학: 선제공격이 필요한 순간
04. 감각 특정적 언어의 심리학: 잠재 고객의 머릿속에 경험을 심어주는 단어
05. 신뢰성 전이의 심리학: 모든 잠재 고객의 마음속에는 반박 장치가 있다
06. 통합이론모형의 심리학: 사람은 다 다르다. 파는 방법도 다 달라야 한다
07. 사회적 증거의 심리학: 고객은 늘 옳은 결정을 내리고 싶어 한다
08. 공포의 심리학: 공포를 이롭게 활용하는 방식
09. 수단 목적 사슬의 심리학: 소비자는 제품이 아닌 가치를 산다
10. 정교화 가능성 모형: 세일즈를 성공으로 이끄는 결정적인 요인
11. 신념의 순위를 바꾸는 심리학: 공감대를 형성하는 것이 먼저다
12. 비교의 심리학: 인간은 ‘또래 압력’에 취약하다
13. 호감의 심리학: 호감이 없으면 동의하지 않는다
14. 권위의 심리학: 신뢰성의 암호를 해독하는 방법
15. 호혜성의 심리학: 보상해야 한다는 의무감을 ‘기술적으로’ 자극하라
16. 약속/일관성의 심리학: 사지 않으면 불편해지는 장치를 만들어라
17. 희소성의 심리학: 언제든 손에 넣을 수 있다는 느낌을 주지 마라
18. 사례 대 통계의 심리학: 남들이 얼마나 알아줄지가 핵심이다
19. 메시지 구성의 심리학: 단순한 문장, 단순한 개념이 통한다
20. 자아 변형의 심리학: 소비자의 결핍과 열등감을 읽어내는 몇 가지 방식
22. 중복의 심리학: 소비자의 기억 속에 살아남는 것이 핵심이다
22. 메시지 측면성의 심리학: 단점을 우아하게 드러내야 구매욕이 올라간다
23. 길이가 장점을 암시한다는 휴리스틱 심리학: “저렇게 말이 많은 걸 보니 분명 사실이겠지.”

에필로그: 세일즈 귀재와 패자의 차이는 뭘까?