생명·손해보험협회에 따르면 보험업계 전체 설계사 수는 지난 2015년 말 기준 총 49만6,562명이다. 가까이 살펴봐도 집안의 가족이나 친인척 중 한두 사람은 보험설계사로 활동하고 있다 해도 과언이 아니다. 그만큼 인적 네트워크가 활성화된 것이기도 하지만, 반면 생존 경쟁 또한 치열하다는 의미이다.

또한 얼마 전 치러진 대입 수능시험에서 보험과 관련하여 무려 6문제나 출제되었다. 수능시험에 보험과 관련된 문제가 출제되었다는 사실만 봐도 이제 보험은 우리의 일상에서 떼려야 뗄 수 없을 정도로 밀접한 관계가 된 것이다.

이러한 현실 속에서 필자는 지난 20여 년간 보험 영업 현장에서 만났던 다양한 보험설계사와 고객을 통해 얻은 경험을 바탕으로 그들이 진정 원하는 것이 무엇인지를 한 권의 책에 담았다.

이 책이 보험설계사로 정착하지 못하고 그만두는 이들에게는 영업 현장의 나침반이 되어줄 로드맵이 되기를 필자는 바라고 있다. 아울러 주위에서 성공했다고 말하는 그들만의 리그가 아닌, 더군다나 딱딱한 논문이나 전공서적이 아닌 보험 영업 현장에서 거침없이 내뱉는 고객의 소리를 통해 정작 그들이 원하는 것이 어떤 것인지 전해 주고 싶었다.

이 책을 읽는 모든 보험 영업인들이 포기하지 않고 끝까지 고객과 함께하는, 그리고 고객으로부터 존경받는 일류 보험설계사로 거듭나길 필자는 진심으로 기원하고 있다.

Prologue

PART 01 고객의 거절에 익숙하라

불평불만은 자신에게 하라
자존심은 집에 두고 오라
고객의 거절을 기회로 삼아라
거절은 곧 판매의 시작이다
뚜렷한 목표를 기록하고 실행하라
성공한 미래를 상상하라
당신만의 비장한 무기를 가져라
때때로 답답하지만 정도영업을 하라
고객과 꾸준히 소통하라
실패할수록 다시 도전하라
절대 좌절하거나 포기하지 마라
보험 영업에 자긍심을 가져라
편견의 창을 깨뜨려라

PART 02 팔지 말고 고객이 선택하게 하라

고객에게 선택권을 줘라
보험에 스스로 가입하게 하라
보험은 사랑이다
나 자신부터 미래를 준비하라
지금 가족과 주변을 챙겨라
고객이 필요한 보험에 들었다고 느끼게 하라
프로답게 생각하고 행동하라
이미지 메이킹을 하라
열정과 노력이 행운을 부른다
운을 부르는 사람이 돼라
고객의 입장에서 말하라
진심으로 말하라
영업에 미쳐야 성공한다
열정은 말보다 행동이다
디테일의 파워를 알아라
디테일의 차이를 알아라
회사에 필요한 사람이 돼라

PART 03 보험 영업 달인의 비밀노트를 보라

가장 먼저 신상품의 고객이 돼라
고객에게 시범을 보여라
마케팅을 입체적으로 이해하라
스토리텔링으로 마케팅하라
금융 전문가의 이미지를 심어라
금융 지식을 탐구하라
비즈니스 파트너 3권의 노트를 가져라
메모하고 또 메모하라
상담 내용은 무조건 메모하라
당장 변화를 시도하라
자신의 한계점을 목표로 정하라
임계점을 뛰어넘어라
비방하거나 논쟁하지 마라
타이밍이 가장 중요하다
준비된 사람만이 기회를 잡는다
멘토와 롤 모델은 필요하다
당장 멘토를 찾아라

PART 04 고객은 언제나 떠날 준비를 한다

한 번 고객은 영원한 고객이 아니다
고객은 내 편이 아니다
긍정적으로 자기관리를 하라
매일 성공을 상상하며 전진하라
고객의 기억에 잊힌 존재가 되지 마라
고객과 언제나 함께하라
트렌드에 자신을 변화시켜라
차별화만이 성공을 부른다
진심은 결국 통한다
고객의 신뢰를 얻어라
누구나 가슴에 벼랑 하나쯤 품고 산다
진짜 의미 있는 삶을 살아라

PART 05 고객은 신뢰에 만족하고 진심에 열광한다

세일즈의 답은 진심이다
진심 어린 영업으로 다가가라
고객을 행복하게 하라
고객을 잘되게 하라
어떤 경우에도 고객 존중심을 잃지 마라
배려는 성공을 위한 열쇠다
배려는 긍정의 말로 시작된다
고객의 마음을 읽어라
멀리 가려면 함께 가라
고객의 불만을 경청하라
귀담아듣고 공감하라
사람의 마음을 얻어라
상대를 주인공으로 만들어라