세일즈 화법을 익힘과 동시에 차별화 된 비교우위의의 경쟁력인 비즈니스 감성칭찬을 설명하고 있는 책. 세일즈라는 직업을 선택하는 사람들은 돈을 벌어야 한다는 절박함이 깃들어 있는 경우가 많다. 그 절박함을 해결해 줄 수 있는 유일한 방법이 바로 일에 대한 열정과 노력뿐이라고 저자는 말한다. 돈이 없이 산다는 것은 선택할 수 있는 권리를 상실하고 살아가는 것을 의미하기에 최선을 다할수록 자신과 가족에게 부여되는 선택권은 커질 수 있다. 그만큼 많은 선택권을 준다는 것은 분명 행복의 조건이 되기도 한다.
세일즈 업계에 뛰어들어 행복과 성공을 누릴 수 있는 방법이란 무엇일까? 바로 ‘세일즈 고수’가 되는 것이다. 그 길에는 고난과 실패가 반드시 따르게 되어 있는데 진정한 프로를 원한다면 실패 원인을 분석하고 개선점을 찾아서 자신의 경쟁력을 높여야 한다. 모든 세일즈에 있어서 가망고객의 가치를 알아주고 칭찬을 통한 감성터치를 끊임없이 활용한다면 분명 성공적인 세일즈 마스터가 될 것이다.
프롤로그 세일즈 마스터들의 화법은 설득력 있는 감성터치이다
OPENING 감성 세일즈 마스터 화법 열기
감성터치로 부자고객을 공략하라
제1법칙 부자고객 설득하기
제2법칙 부자고객 추억을 파고들기
제3법칙 부자고객 경험에 맡기기
1장 감성 세일즈 마스터에겐 공통된 자세와 화법이 있다
가망고객은 나에게 어떤 존재인가
세일즈 마스터는 설득의 패턴이 있다
웃는 얼굴은 2% 부족, 기쁜 얼굴이 정답이다
상대방이 이야기할 때는 머리를 끄덕이면서 들어라
말을 빨리 하지 말고 정확한 발음을 구사하라
말의 색깔과 맛을 느끼게 하라
2장 감성 세일즈 마스터는 칭찬과 세일즈의 관계를 알고 있다
칭찬은 거부감 없는 공격 수단이다
칭찬에도 순서가 있고 원칙이 있다
남성은 내면에서 외면으로 칭찬하라
고객의 NO는 거절의 표시가 아니다
고객의 이익과 연결하여 칭찬을 하라
고객이 나의 칭찬에 익숙해지도록 만들어라
원칙과 노하우의 중요성을 발견하라
어려운 논리로 세일즈를 설명하지 마라
세일즈의 자기 진단 4단계를 파악하라
가망고객을 내 편으로 만들어라
3장 감성 세일즈 마스터에겐 다양한 칭찬의 유형이 있다
칭찬에 인색하면 월급날 후회하게 된다
밉지 않은 칭찬을 하라
접근이 어렵다면 돌파구를 마련하라
일반적인 칭찬거리를 고객에게 적용하라
여성의 사회적 업적을 칭찬하라
방해하는 아이들을 잘 다루어라
전문직을 사명감으로 연결하여 칭하라
논쟁을 피하면서 설득하라
때로는 독이 되는 칭찬도 있다
4장 감성 세일즈 마스터에겐 칭찬의 기술이 있다
칭찬도 여의봉처럼 조절을 잘 해야 한다
직접 만남을 원치 않는 고객을 잡아라
부모의 자식 사랑이 최대의 접근 포인트이다
강한 추진으로 결과를 반전시켜라
선생님의 열정과 사명감이 세일즈 비법이다
직업의 상대성으로 부러운 점을 찾아내라
Yes, 칭찬 또는 인정, but으로 거절에 대응하라
큰 계약일수록 소중한 추억을 끄집어내라
제대로 알아주면 지인관계를 이길 수 있다
고객 주변 환경에 칭찬의 실마리가 있다
5장 감성 세일즈 마스터에겐 칭찬의 전략이 있다
겸손함은 자신감 부족으로 이어질 수 있다
감추려 하는 비밀을 잘 다스려라
감성으로 세일즈 주식을 사라
집중하여 고객에게 기를 전달하라
부모님의 적극적인 간섭을 이끌어내라
의외의 고객을 의식하라
속마음을 보일 거라면 제대로 보여라
첫 대면 3분이 성공을 좌우한다
재구매는 기존 고객의 관리 방법에 달려 있다
고객의 마음을 꿰뚫어라
6장 감성 세일즈 마스터는 세일즈의 알파와 오메가를 활용한다
피플(people) 비즈니스로 승부하라
아무 질문이나 무심코 던지지 마라
질문을 활용해 정보를 파악하라
대답할 필요를 느끼도록 화법을 구사하라
인간관계의 원칙을 세일즈에 적용하라
종결 방법으로 기원을 통해 축복하라
기원은 단골 만들기의 핵심 프로세스이다
클로징 수단으로 칭찬을 가미하라
적당한 끝맺음도 중요한 기술이다
계약한 것만이 계약의 완성은 아니다
CLOSING 감성 세일즈 마스터 화법 닫기
비즈니스 성공의 법칙들을 공략하라
제1법칙 지적 능력과 센스 발휘하기
제2법칙 매너 있게 우기기
제3법칙 정제된 감성 익히기
제4법칙 저지를 때 확 저지르기
제5법칙 구김살 없는 모습 보이기
에필로그 우리에게는 끊임없는 도전과 성공만이 있다
