고객과 우리는 모두 “같은 목적”을 가지고 있다.
고객은 문제를 해결하려는 욕구가 있으며, 우리는 상품을 팔려는 욕구가 있다. 그리고 이 목표는 “가치 지향적 판매환경”에서 고객과 여러분 모두가 달성할 수 있다.
이렇게 양쪽의 욕구를 모두 배려하는 것이 “가치 지향적 판매 철학”이다. 즉 가치지향적인 판매사원은 고객을 위하여, 자신의 제품과 서비스 및 회사를 개선하려고 노력하는 동시에 자신과 고객의 이익을 위하여 노력한다.
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이제 여러분은 이 책을 통해, 과거에 경험하지 못했던 놀라운 교육적 여행을 떠나게 될 것이다. 이 책 속에는 “상품가치”를 판매하는 과정은 물론, 가격에 대한 저항을 피하는 방법과 가격저항을 무력화시키는 최고의 반박기술, 그리고 판매사원을 위한 강력한 협상법, 또 언제 어떻게 가격을 올리고, 어떻게 고객을 만족시켜줄 것인가에 대한 마법과 같은 내용들이 실려 있기 때문이다.
이 책은 상품의 가치를 판매하기 위한 최상의 방법을 상세히 다룬 “가치판매”전문서로 어떻게 해야 고객의 욕구에 스트라이크를 던질 수 있는지, 또 어떻게 해야 고객의 입장에서 상품의 가치를 정확하게 평가할 수 있는지, 그리고 어떻게 해야 고객의 진짜 마음을 읽어낼 수 있으며, 공감대를 형성하여 접근할 수 있는지, 더불어 언제 어떻게 판매를 끝마칠 수 있는지를 실감나게 가르쳐줄 것이다.
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이제 여러분이 이 “가치판매 철학”을 자기 것으로 만들어 상품판매기법에 사용한다면, 더 많은 이익을 남길 수 있을 것이다. 그리고 고객을 위한 최선의 해결책을 제시함으로서 고객만족을 시킬 것이며, 자신 스스로 최선을 다하여, 모든 능력의 가능성을 이끌어내는 판매자로 거듭나게 될 것이다.
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이 책은 다음과 같이 세권으로 출간되었다.
●상품가치를 판매하라1
●상품가치를 판매하라2
●상품가치를 판매하라(합본)
이제 평범한 판매로는 어느 누구도 살아남을 수 없다. 안 팔리는 시대 잘 파는 방법, 고객에게 더 큰 이익을 판매하라. 그리고 “가치판매”의 전문성으로 자신 있게 승부를 하라! 이 책은 “상품가치를 판매하라2”이다.

시작하면서
제1장- 타이밍은 판매의 지름길
1. 고객에게 구매행동을 요청하라
2. 구매요청은 언제 해야 하는가?
3. 이익을 강조하라
4. 가치판매의 네 가지 단계

제2장- 사후관리를 철저히 하라
1. 고객의 약속을 얻어내라
2. 제대로 하면 효과는 확실하다
3. 다시 접촉을 하라

제3장- 가격저항에 대한 사전조치
1. 미리 행동계획을 세워라
2. 전략적으로 가치를 분석하라
3. 위치를 확보하기 위한 전략
4. 경쟁자보다 현명하게
5. 자신의 모든 자원을 활용하라
6. 고객의 욕구를 알아내라
7. 가치체크리스트
8. 가치를 보강하라
9. 가치판매를 위한 아이디어
10. 판매에 영향을 끼치는 것들

제4장- 가격저항을 위한 전략
1. 반대에 부딪히면 이렇게 하라
2. 반대를 극복하기 위한 3단계
3. 가격저항 어떻게 대응할 것 인가?
4. 가장 일반적인 가격저항법

제5장- 이제 가치판매시대다
1. 승-승의 결과가 목적이다
2. 피할 수 없는 가격문제
3. 어떻게 가격을 책정할 것 인가?
4. 가격인하와 인상의 타이밍
5. 이익을 높이기 위한 창조적 아이디어
부록- “여러분은 고객을 안아준 일이 있습니까?”
끝내면서