대중을 좌우하는 보이지 않는 영향력의 세계,
우리가 내리는 모든 결정의 99.9퍼센트는 타인에 의해 이뤄진다!

『컨테이저스 전략적 입소문』에서 여섯 가지 원칙으로 바이럴 마케팅에 대해 간결하게 제시했던 조나 버거가 신작 『보이지 않는 영향력』에서 우리가 내리는 모든 결정을 좌우하는, 즉 우리가 왜 그런 물건을 구매하는지부터 인생의 크고 작은 결정을 내릴 때 왜 그렇게 행동했는지를 좌우하는, 우리를 움직이는 비밀스러운 힘에 대해 분석한다.

지난 15년간 사회적 영향력에 대한 연구를 진행해온 조나 버거는, 펜실베이니아대의 와튼스쿨에서 교수로 일하면서 수백 번의 실험, 수천 번의 비교 분석, 그리고 수백만 건의 구매 기록 조사를 통해 우리 삶을 지배하는 ‘보이지 않는 영향력’이 있음을 간파한다. 조나 버거는 다양한 심리 실험과 구체적인 사례를 통해 우리의 행동에 작용하는 단순하면서도 미묘하고, 때로는 놀라운 타인의 영향력을 생생하게 보여준다. 언제 다수의 의견을 따라야 하고 언제 자신의 의견을 고수해야 하는지, 어떻게 하면 우리의 영향력을 향상시킬 수 있을지, 궁극적으로는 ‘보이지 않는 영향력’을 어떻게 우리 삶이나 마케팅에 적용할 수 있을지에 대해 명쾌하게 안내한다.

타인은 미처 의식할 겨를도 없이 우리의 행동에 엄청난 영향력을 행사한다. 사람들은 누구나 투표를 하면 같이 투표를 하고, 다른 사람이 먹으면 덩달아서 많이 먹고, 최근에 이웃이 그랬듯 새 차를 산다. 사회적 영향력은 사람들이 구매하는 상품, 의료보험 선택, 학교 성적, 그리고 직업에까지 영향을 미친다. 또한 은퇴를 대비해 저축을 할지 주식 투자를 할지에 대한 선택, 기부금 내기, 조합 가입, 에너지 절약, 그리고 새로운 혁신안 도입 등에도 작용한다. 심지어 범죄 가담이나 직업만족도 평가에도 사회적 영향력이 작용한다. 우리가 내리는 모든 결정의 99.9퍼센트는 타인에 의해 이뤄진다. 타인의 영향을 받지 않은 결정이나 행동은 찾기 힘들다. 사실, 삶의 거의 모든 부분을 통틀어 우리가 사회적 영향력을 받지 않는다고 생각하는 영역은 딱 하나뿐이다. 바로 우리 자신이다. (8쪽)

펜실베이니아 대학 와튼스쿨의 마케팅학 교수다. 2011년 와튼 스쿨 ‘MBA 교직 헌신 및 교육과정 혁신상’을 받았으며 같은 해 열린 교수 경합 아이언 프로프 컴페티션(Iron Prof Competition)에서 우승했다. 2012년에는 미국 소비자심리학회와 소비자연구협회에서 각각 젊은연구자상을 받았다. 최고 권위의 학술지에 수십 편에 달하는 글을 발표했고, 뉴욕타임스, 월스트리트저널, 워싱턴포스트, [사이언스] [하버드 비즈니스 리뷰] [와이어드] [비즈니스위크] 같은 주요 신문 및 잡지에 소비자 심리와 관련한 글을 기고하고 있으며, [뉴욕타임스 매거진]의 ‘올해의 아이디어(Year in Ideas)’에 선정되기도 했다. 마이크로소프트, 구글, 페이스북, 글락소스미스클라인 등 세계적 기업에서 강연과 자문활동을 해왔으며, 현재 심리학과 사회학을 바탕으로 트렌드 분석과 마케팅 전략 연구에 힘쓰고 있다.

『보이지 않는 영향력』

서문. 당신은 왜 그런 선택을 했는가

1장. 원숭이는 본 대로 행동한다
2장. 색상이 다른 상품
3장. 행동하지 않는다면
4장. 비슷하게, 하지만 다르게
5장. 서로에게 힘을 주는 방법

결론. 사회적 영향력 활용하기