“타인의 마음을 움직이는 모든 일은 세일즈다”
세계적인 미래학자 다니엘 핑크가 제시하는 새로운 시대의 생존 방식

우리 중 대다수는 본인도 인지하지 못하는 사이 세일즈를 하고 있다. 세일즈라는 말에 사람들은 ‘강요하는’, ‘진실성 없이 지나치게 상냥한’, ‘거짓된’과 같은 부정적인 단어를 연상하고는 한다. 그런데 그런 세일즈를 나도 모르게 하고 있는 것이다. 예를 들어 아이에게 숙제를 해 놓으라고 당부하는 것, 내 아이디어가 채택되도록 열성으로 프레젠테이션을 하는 것도 모두 세일즈에 해당된다. 여러분은 자신이 가진 자원과 재능, 아이디어를 통해 다른 사람으로 하여금 당신이 제안하는 어떤 것을 취하도록 설득하고, 이유를 납득시키며, 의사결정에 영향을 미쳤다. 자동차를 팔거나, 상해보험을 파는 세일즈와 무엇이 다른가?

미래의 우리가 앞으로 어떻게 일하고 살아가게 될 것인지에 대한 흥미로운 분석을 내놓은 저자 다니엘 핑크는, 전통적 개념의 세일즈가 여전히 유효하다는 것을 다양한 국가의 통계자료를 기반으로 하여 강조한다. “당신은 직장에서 무슨 일을 하고 있는가?”라는 설문조사를 실시하였고, 그 결과 여러 직업군의 비영업사원들도 자신의 시간 중 40 %정도를 판매 활동에 사용하고 있으며, 그들 대부분이 이런 활동, 즉 타인을 설득하고 납득시키고 영향을 미치는 활동이 자신의 직업적 성공에 중요한 요인이라고 생각한다는 것을 밝혀냈다.

이전 시대의 판매방식으로는 더 이상 강한 영향력을 행사할 수 없다. 즉 세일즈는 이제 더 이상 집요하고 끈질긴 태도나 화려한 화술에 의지해서는 할 수 없는 일이며, 지식과 정직으로 무장할 때만이 성공할 수 있는 일이라는 뜻이다. 판매자만이 정보를 독점하고, 소비자는 판매자가 제한적으로 던져주는 정보에 의지할 수밖에 없는 구매자 위험 부담의 시대, 정보 비대칭의 시대는 이미 지났다. 디지털 세상인 오늘날에는 소비자와 판매자가 동일한 정보를 소유하는 정보 대칭 시대에 적합한, 새로운 가치와 방식이 필요함을 알아야 한다. 다니엘 핑크는 여기에 필수적인 자질을 ABC로 규정한다. 다른 사람과 공감을 이끌어내는 동조Attunement, 거절의 바다에서도 굴하지 않는 회복력 Buoyancy, 문제 발견을 통한 명확성 Clarity이 있어야 타인의 마음을 움직일 수 있다고 이야기한다.

세계적인 미래학자 중 한 사람으로 손꼽힌다. 뉴웨이브 경제 잡지 〈패스트 컴퍼니(Fast Company)〉의 기고가 겸 편집위원으로 일했으며, 1995년부터 1997년까지 앨 고어 전 부통령의 수석 연설문 작성자로 백악관에서 일했다. 프리 에이전트 운동에 대한 탐험과 그에 대한 도발적이며 때론 논쟁적인 견해 때문에, '전국 독립 노동자의 선구자(〈샌프란시스코 크라니클이〉)', '프리 에이전시의 일인 옹호 집단(〈뉴욕 타임스 매거진〉)', '매우 열성적인 프리 에이전트 생활양식의 자칭 선구자'(〈가디언〉) 등으로 불리고 있다. 〈패스트 컴퍼니〉,〈뉴욕 타임스〉,〈워싱턴 먼슬리〉,〈뉴 리퍼블릭〉등에 경제ㆍ기술ㆍ노동에 관한 기사ㆍ평론ㆍ서평을 기고하기도 했다.

그는 사회변화를 예측하고, 심리학과 과학, 경제학 등 다양한 분야의 연구결과와 실제 사례를 바탕으로 새로운 미래를 명징하게 제시해왔다. 특히 사회 구조 변화를 주목하는 것에 그치지 않고 미래를 살아갈 사람들의 변화에 천착하여 우리가 어떻게 일하고, 살아가게 될 것인지에 대해 흥미로운 분석을 내놓았다. 현재는 워싱턴에서 아내와 두 딸과 함께 프리 에이전트의 삶을 직접 실현하고 있으며 경제변화와 기업전략, 미래 트렌드 등을 주제로 전세계 기업체, 대학, 기관 등에서 활발한 강의를 하고 있다. 또한 웹사이트 www.FreeAgentNation.com을 운영하면서 전 세계의 프리 에이전트와 대화를 나누고 있다.

프롤로그

1부 누구나 무엇인가를 팔고 있다 - 세일즈맨의 부활

1장 타인을 움직이는 일을 하는 사람들
풀러브러시맨의 전성기│세일즈맨, 세일즈우먼의 부활│
새로운 형태의 판매, 비판매 세일즈의 증가
2장 세일즈 전성시대가 온다
기업가정신, 누구나 기업가가 되는 시대│유연성, 업무를 확장하는 능력│
비판매 세일즈가 주요한 교육 및 의료 분야의 성장
3장 정보 대칭의 세상이 만든 변화
레몬, 그리고 불량상품│진부한 세일즈 기술│구식 비즈니스 vs. 신식 비즈니스│
판매자 위험부담이라는 새로운 규칙

2부 타인의 마음을 움직이는 3가지 조건 - 새로운 ABC를 주목하라

4장 동조 : 다른 사람과 조화를 이루는 조율 방식
힘, 공감, 그리고 카멜레온│외향적인 사람이 세일즈를 더 잘하는가?│샘플케이스
5장 회복력 : '거절의 바다'를 헤쳐나오는 방법
사전에 필요한 요소_의문문으로 시작하는 자기대화│과정에 필요한 요소_적절한 긍정성 비율│
사후에 필요한 요소_긍정적인 설명 방식│샘플케이스
6장 명확성 : 풀어야 할 올바른 문제의 발견
문제 해결자에서 문제 발견자로│무엇과 비교할 것인가?│
타인에게 출구 알려주기│샘플케이스

3부 어떻게 상대를 사로잡을 것인가? - 세일즈와 비판매 세일즈에 필요한 3가지 조건

7장 피치 : 설득력 있게 요점만 전달하는 능력
할리우드의 교훈_피치의 목적은 무엇인가?│
엘리베이터 피치와 효과적인 6가지 피치│샘플케이스
8장 즉흥극 : 순간적인 판단력과 대처력
역동적이고 복잡한 환경에 대처하기│샘플케이스
9장 기여 : 도움이 되게 만드는 힘
인간적인 것으로 만들기│목적의식 부여하기│샘플케이스