최고의 영업력을 가진 기업은 어떻게 만들어질까? 영업력이 강한 기업에는 명확한 영업 전략이 존재하고, 전략을 현장에서 실현시킬 수 있는 명확한 관리 시스템이 있으며, 팀과 개인 차원의 과학적인 목표관리가 튼튼히 뿌리내리고 있다. 그렇다면 강한 영업력을 가진 영업조직을 어떻게 효과적으로 만들어 갈 수 있을까? 회사의 영업 전략을 어떻게 일선 영업사원들까지 연결할 수 있을까? 해답은 바로 영업 관리자의 역할이다. 최고 경영진이 조직의 최상위 영업 전략을 결정하지만, 이러한 전략의 구체적인 실행을 담당하는 사람은 영업 관리자이다.
어떤 영업 혁신이든 영업 관리자들이 적극적으로 참여하지 않으면 실패하고 만다. 회사전략의 실행, 영업 프로세스 구축, 영업사원 교육 훈련, 코칭, 동기부여 등 기본적인 사항에서부터 행동 변화에 이르는 어떤 시도와 노력도 영업 관리자를 통하지 않고서는 성공적으로 수행하기 어렵다. 이 책은 성과를 내고 지속적으로 성장하는 영업 조직을 만들기 위해, 경력이 있는 영업 관리자들뿐만 아니라 신임 영업 관리자들을 위한 가이드북이자 참고서다. 성공적인 영업조직을 만들기 위해 꼭 필요한 다양한 이슈들이 존재하지만, 가장 시급한 것이 이 모든 것의 중심에 있는 ‘영업 관리자의 역할’을 이해하고 실천하는 것이다.
영업 관리자인 당신은, 자신만의 체계적인 영업 관리 프로세스를 가지고 있는가? 그리고 따르고 있는가? 조직에 최적인 프로세스를 알고 있는가? 그리고 구성원들과 공유하고 있는가? 혹시 개인의 직관과 상황, 임기응변에 의존해 모험을 하고 있지는 않은가? 목표를 달성하고 최고를 지향하는가? 그렇다면 이 책에서 제시하는 영업 관리 7단계를 철저히 실천해 보라! 반드시 탁월한 성과로 나타날 것이다.
강점 인증 코치(Certified Clifton StrengthsFinder Coach), (사)한국코치협회 선정 ‘2015년 올해의 코치(Coach of the Year)’.
24년간 영업 현장을 누비며 스킬 향상부터 전략 수립까지 대한민국의 영업 수준을 업그레이드하는 일에 힘써왔으며, 세일즈 코칭 분야에서 국내 최초로 ‘판매관리자 코칭이 판매원 성과에 미치는 영향에 관한 연구’로 박사학위를 받았다.
실무와 이론을 겸비한 영업 전문가이자 서울과학종합대학원(aSSIST) 영업혁신 MBA 교수로 강의와 컨설팅, 코칭을 통해 기업의 경영자들과 영업관리자들에게 ‘3S 영업(Strategic·Systematic·Scientific Sales)’을 전파하고 있다. ‘무엇이 좋은 영업사원을 만드는가?(What Makes a Good Salesman?)’를 평생의 화두로 삼고, 모든 영업인이 전문가로 인정받으며 대학마다 영업학과가 개설되는 그날을 위해 오늘도 연구와 집필에 몰두하고 있다.
저서로 《영업의 미래》 《탁월한 리더는 피드백이 다르다》 《영업, 코칭이 답이다》 《세일즈, 심리학에서 답을 찾다》 《팔지 말고 코칭하라》, 역서로 《프로는 결과로 말한다》 외 다수.
프롤로그
PART 1 | 영업 관리자의 역할을 재정리하라
영업 관리자의 태도가 영업성과를 결정한다
영업 관리자의 4가지 유형
유능한 영업 관리자의 5가지 태도
유능한 영업 관리자는 강점에 집중한다
강장(强將) 밑에 약졸(弱卒) 없다
조직의 구멍, 이직을 관리하라
동기부여 원리를 이해하라
PART 2 | 적합한 재능의 인재를 채용하라
교육훈련의 한계와 채용의 중요성
왜 강한 영업팀을 만들지 못하나?
채용 시 반드시 고려해야 할 사항
영업사원의 행동 유형
인지 구조를 파악하라
개인의 가치를 파악하라
영업 스킬은 마지막에 파악하라
마틴 셀리그만의 연구와 빙산모델
지원자로부터 한 발 물러서라
PART 3 | 명확하게 정의하고 커뮤니케이션하라
기대를 명확하게 제시하는 방법
직무 기술서를 활용하라
기대를 커뮤니케이션 할 준비를 하라
영업 관리자의 기대를 커뮤니케이션 하는 방법
함께 꿈꿀 수 있는 기대와 비전을 공유하라
커뮤니케이션 능력을 지속적으로 훈련하고 다듬어라
합리적인 목표를 설정하고 동기부여 시켜라
성과 관련 요소를 구체적으로 커뮤니케이션하라
PART 4 | 영업 과정을 지속적으로 관찰하라
현장관리의 중요성
스포츠·연예계의 전문코치들을 모방하라
관찰 결과를 피드백하라
관찰할 수 있는 기회들
PART 5 | 영업 평가를 정확하게 활용하라
강점을 평가하고 개발하라
평가 기준을 명확히 정의하라
목표에 대한 진척상황을 평가하라
평가를 동기부여 기회로 활용하라
PART 6 | 성과를 낼 수 있도록 코칭하라
코칭의 가치와 핵심을 정확히 이해하라
효과적으로 피드백하라
효과적으로 코칭하는 방법
코칭 대상과 우선순위를 정하라
단계별 코칭 가이드
장애요소 제거하는 코칭 스킬
PART 7 | 회의를 통해 끝까지 책임지게 하라
‘책임’은 ‘영업 관리 7단계’의 중요한 연결고리이다
영업회의 1-주간회의 하기
영업회의 2-월간회의 하기
영업회의 3-참여도 높이기
영업회의 4-파이프라인 회의
