분명한 사실은 세일즈는 이제 평생 직업이다!
지속되는 경기불황과 “기업구조조정”으로 많은 사람들이 일자리에서 밀려나고 있는 세상이다. 그리고 이들은 생존을 위해 “재취업이나 자영업”에 도전하고 있지만, 이 또한 만만치가 않다. 양질의 일자리는 없고, 열 명이 창업을 하면 일곱, 여덟은 실패를 하기 때문이다. 그러나 여기서 변하지 않는 한 가지 “분명한 사실”이 있다.
그것은 “팔아야 산다!”는 것이다. 기업은 제품을 팔고, 음식점은 음식을 팔아야 하며, 스타는 이미지를 팔고, 우리는 자신의 능력을 팔아야 “살아남을 수”가 있는 것이다. 그래서 만약 신이 “나에게 한 가지 기술을 주겠다!”고 제안하면, 나는 망설임 없이 “세일즈기술”을 달라고 말할 것이다. 이유는 이 “세일즈기술”만 있다면, 나는 세상 마지막까지 살아남을 수 있는 “생존능력”을 지닐 수가 있기 때문이다. 그래서 우리가 “역경과 실패, 패배”를 겪고 뭔가 배우기만 한다면, 그것은 최고의 스승이 될 것 이다. 그리고 모든 역경과 실패, 패배는 그 어려움보다 더 큰 “보상의 열매”를 얻을 수가 있다. 그러나 이런 “보상”은 가만히 있는데 찾아오지 않는다. 우리가 찾아 나설 때 “숨겨진 보석”을 발견할 수가 있는 것이다.
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이 책 <세일즈기술 특강>은 이런 “프로세일즈맨”의 근성과 조건, 반드시 알아야 할 “성공하는 세일즈의 노하우”가 가득 실려 있다. 세일즈맨은 태어나는 것이 아니다. 그들은 만들어 지는 것이다. 여기서 중요한 것은 그런 과정에 “어떤 전략”이 있다는 것이다. 그러므로 이런 “세일즈전략”을 가져야 직장이나 가정, 사회에서 끝까지 살아남을 수 있는 것이다. 이런 이유에서 이 책이 출간된 것이다. 이 책은 한마디로 고객과 함께 “세일즈기술”을 다룬 책이다. 새로운 세일즈프로그램 강연의 “세일즈기술”을 시작으로 마무리까지, 각 단계별로 점검할 수 있는 체크리스트와 세일즈실무에 바로 활용할 수 있는 생생한 각종 노하우가 가득하다. 그러므로 이 책을 읽는 순간, 당신의 “세일즈기술”은 분명히 한 단계 업그레이드 될 것이다.
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사실 세일즈맨은 “무대 위의 연극배우”와 같다.
성공적인 세일즈는 성공적인 연극과 비슷한 원리가 있다. 즉 고객에게 무언가를 팔기 위한 심리전은 배우가 관객에게 “자신을 파는 전략”과 비슷하다는 이야기다. 성공적인 연극에는 강렬한 서막과 마음을 사로잡는 클라이맥스 또는 결말이 필요하다.
만약, 연극에서 이런 것이 없다면 그것은 분명 실패작일 것이다. 그리고 성공하는 세일즈맨의 “접근방식”도 이와 마찬가지다. 즉 세일즈도 고객에게 신뢰감을 심어주고, 흥미를 일으킬만한 강렬한 방법으로 접근해야 한다. 만일 처음에 이것을 실패한다면, 파는 일은 불가능하거나 어려워질 것이다. 그러므로 세일즈맨은 “고객의 마음”을 잘 알아야 한다. 어떤 동기에서 고객의 마음이 움직이는지를 알고, 그 동기에 따라 설명을 해야 한다. 또 세일즈맨은 고객의 작은 일도 상세히 관찰해야한다. 고객이 하는 모든 말, 고객의 표정과 움직임 등을 관찰하고 수집해야 한다. 그래서 세일즈맨은 항상 “최상의 믿음”을 가지고 있어야 한다. 자기 자신에 대한 믿음, 자기가 파는 것에 대한 믿음, 자신의 고객에 대한 믿음, 세일즈의 확신에 대한 믿음을 고객의 마음속에 있는 “접수창구”에 등록시켜야, 세일즈에 긍정적 영향을 미친다는 “믿음”을 가져야 한다.
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이처럼 우리의 일상생활 모든 분야에는 “세일즈정신”이 필요하다.
만약에 지금하고 있는 방법으로 일을 계속한다면, 앞으로 5년, 10년 후 당신은 어디에서 무엇이 되어있을까? 많은 사람들은 실패의 순간에 그 실패를 도전으로 받아들임으로써 자신의 위대함을 발견하게 될 것이다. 이렇게 성공하는 사람은 자신의 삶에 <원하는 마음>을 등록한다. 원하지 않는 삶에는 절대 등록하지 않는다.
여러분도 잘 아는 발명왕 “에디슨”은 전구를 발명하기까지 1만 번이나 실패했다. 보통사람 같으면, 첫 실패에 포기했을 것이다. 그래서 세상에는 수많은 보통사람과 한명의 에디슨이 있는 것이다. 우리 모두는 자동차가 잘 가게 하려면, 무엇을 넣어야 하는지 잘 알고 있을 것이다. 그리고 이제 당신은 건강한 몸을 갖기 위해서는 “무엇을 먹을까?”를 배울 차례다. 당신이 자신의 마음을 잘 안다면, 그 마음을 항상 “긍정적으로 유지하는 방법”도 알 것이다. 마지막으로 다음 “두 부류의 사람”들은 절대로 남보다 앞 설수 없다.
●첫째?시키는 대로만 하는 사람,
●둘째?시키는 일도 하지 않는 사람,
그럼 당신은 “어떤 사람인가?” 그리고 그 선택은 모두 당신의 몫이다!!

이 책의 소개
시작하면서
성공하는 세일즈의 20가지 특징
차례
제1부-세일즈기술 기본편
●제1강?세일즈는 성공의 기회다
세일즈란 무엇인가?
세일즈는 평생 직업이다
세상은 세일즈시대이다
세일즈에 영향을 미치는 요소들
세일즈의 성공전략 12가지
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●제2강?나를 이기고, 상대를 이겨라
조건반사에 따른 고객 분석
고객 분석과 세일즈의 성공
고객을 행동하게 만드는 동기
세일즈에 실패하는 12가지 이유
나는 원하는 것을 왜 이루지 못할까?
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●제3강?고객확보능력을 향상시켜라
고객은 당신을 어떻게 평가하는가?
신뢰와 공감대를 형성하라
고객의 관점으로 질문하라
고객을 미리 판단하지 마라
상대를 읽는 기술
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●제4강?고객의 유형별 접근방법
여러 유형의 고객어프로치방법
말투와 제스처로 고객을 읽는다
우수고객을 어떻게 찾는가?
가망고객을 개발하라
해야 할 일과 하지 말아야 할 일
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제2부- 세일즈기술 성공편
●제1강?진정 고객이 원하는 것을 찾아라
사람마다 다른 이유로 구매를 한다
고객이 구매하는 25가지 이유
고객의 구매동기를 이끌어내라
고객과 함께 혜택을 얻어야 한다
거절의 진짜이유와 가짜이유
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●제2강?훌륭한 세일즈는 거절로 시작 된다
거절 뒤에 숨겨진 진실
문제가 있을 뿐, 거절은 없다
여러 종류의 세일즈문제
당신의 문제점은 무엇인가?
고객은 왜 거절을 하는가?
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●제3강?세일즈 마무리는 멋진 예술이다
계약을 맺었는가, 관계를 맺었는가?
마무리의 태도는 서비스다
문제점 발견능력을 키워라
마무리플랜은 이렇게 하라
계약은 또 다른 시작이다
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●제4강?최고컨설턴트의 세일즈성공기술
세일즈는 기록이 중요하다
세일즈기록의 습관화
전심전력을 다하라
계약이후 발생하는 문제들
커뮤니케이션으로 지속적 소통하라
부록?세일즈목표와 실천방법
끝내면서