『설득의 심리학』의 번역가 이현우 한양대 교수가 밝히는 새로운 설득법

“어떻게 의심, 반발, 무관심을 극복하는가”

부정적인 반응을 떨쳐내고
마침내 사람을 움직이는 거절의 심리학

설득의 심리학, 거절의 심리학

누군가를 설득할 때 우리는 상대방이 아니라 자신의 관점에서 접근하는 경향이 있다. 자신이 원하는 결과를 얻기 위해 메시지를 정교하게 만들거나 매력적인 정보원을 찾는 데 온갖 정성을 기울인다. 하지만 설득에는 항상 상대방이 있고 그 상대방은 ‘저항’이라는 무기로 자신을 빈틈없이 보호하고 있다. 이처럼 상대방의 거센 저항이 예상될 때 설득을 잘하려면 어떻게 해야 할까.

이현우는 한양대학교 광고홍보학과 교수로 재직중이다. 한양대학교 영문학과를 졸업하고 미국 아이오와주립대학교에서 커뮤니케이션학 석사를, 미국 미시간주립대학교에서 커뮤니케이션학 박사를 취득했다. 미국 웨이크포레스트대학교 커뮤니케이션학과 교수로 재직하기도 했다. 지은 책으로 『한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24』 등이 있으며, 옮긴 책으로 『설득의 심리학』 『협상의 정석』 『체인징 마인드』 『거절당하지 않는 힘』 등이 있다.

추천사 역설의 지혜가 담긴 실용적 설득론
서문 거절당하지 않으려면 힘을 길러야 한다

1부 거세게 반발하는 사람을 설득하는 법
1 커피는 최고의 설득 음료다
2 저항의 벽을 무너뜨리는 마법의 언어
3 절대로 백곰을 생각하지 말라
4 신념과 가치는 만인의 아킬레스건이다
5 매도 먼저 맞는 놈이 낫다?
6 폭음, 폭식, 도박이 밤에 일어나는 이유
7 이야기로 들려주어야 마음이 움직인다

2부 의심 많은 도마를 설득하는 법
8 반론제기로 의심에 맞대응한다
9 만족하지 못하면 무조건 환불해준다?
10 맥락을 바꾸면 내용이 달라진다
11 할인 판매할 때 원래 가격을 표시하는 이유
12 ‘얼마나 바람직한가’와 ‘얼마나 실현 가능한가’
13 후회하지 않을 자신 있나요?

3부 무관심한 사람을 설득하는 법
14 37센트만 주세요!
15 자존감 수업의 함정
16 선택하게 하라, 반응할 것이다
17 행동이 태도를 결정한다
18 넛지해 저절로 움직이게 하라

4부 저항으로 설득을 이기는 법
19 나는 얼마나 저항할 수 있는가
20 저항법도 문화마다 다르다
21 예방접종하셨나요?
22 수사학적 질문이 뭐예요?
23 거절의 언어

후기 거절의 심리학
주