피가 흐르지 않는 사람은 죽는다
매출이 흐르지 않는 회사는 망한다
대기업, 중소기업, 스타트업, 소상공인까지 상황은 달라도
성과를 내는 조직은 시스템으로 일한다

- 시스템 구축부터 고객발견, 유인, 관리, 클로징까지…영업 시스템 구축의 모든 것
- 디지털 시대, 고객을 공감을 끌어내는 인바운드 영업
- 조직의 영업 DNA를 바꾸는 세일즈 리포트와 파이프라인 관리 프로세스
- 영업 담당자의 실무 역량을 높여주는 다양한 영업 스킬

머리말

제1장 영업이 밥이다

01. 왜 그 회사는 망했을까?
“저는 영업사원이 아닌데요” | 팔려고 하지 않으니까 망한다 | 인맥에 의존하니까 망한다
제품만 좋으면 된다고 믿으니까 망한다 | 액션 플랜이 없으니까 망한다 | 투자 유치에 올인하니까 망한다

02. 우리는 이미 영업자다
영업이 밥 먹여준다 | 스타트업, 아레테, 그리고 영업 | 창업가 정신 = 영업 마인드 | 잠재고객이라는 복리이자
영업 스터디1 영업력으로 성공한 티엘엑스

제2장 STEP 1 영업 시스템 구축 : 분석하고, 쪼개고, 평가한다

01. ‘열심히’는 이제 그만. 목표 설정부터 제대로 하자
영업은 액션이다_ 목표 설정 | 영업은 숫자다_ 영업 목표 세우기 | 영업은 플랜이다_ 액션 플랜

02. ‘주먹구구’는 이제 그만. 냉정하게 예측과 치열하게 평가하자
영업은 통찰력이다_ 파이프라인 관리 및 성과 예측 | 영업은 습관이다_ 세일즈 리포트 작성 및 관리 방법
영업 스터디 2 대표적인 CRM, 세일즈포스닷컴

제3장 STEP 2 고객 발견 : 찾지 마라. 찾아오게 하라

01. 고객 설정의 시대에서 고객 발견의 시대로
디지털 영업, 문법이 바뀌었다 | 영업 스터디 3 다양한 영업 직무들 | 스토리텔링만한 마케팅은 없다
영업 스터디 4 홈페이지를 활용한 인바운드 마케팅

02. 잠재고객을 진짜 고객으로 만드는 법
영업 깔때기 3단계론 | 전통적인 고객 발견법 | 디지털 영업 시대의 고객 발견법

제4장 STEP 3 고객 유인 : 성공의 8할은 일단 눈에 띄는 것이다

01. 고객을 유혹하라
준비된 간절함이 있는가 | 사소한 것까지 공개하라_ 홈페이지 | ‘안 된다’는 말은 없다_ 전화
영업 스터디 5 대표적인 전화 응대 시나리오 | 24시간 안에 답하라_ 이메일

02. 모든 고객을 만족시킬 수는 없다
고객에도 우선순위가 있다 | 나쁜 고객 골라내는 법

제5장 STEP 4 제안 및 가격 전략 : 영업은 디테일이다

01. 유능한 영업 담당자의 소통법
전화 걸기가 두렵다면 | 전화 걸기 노하우 | 대면 미팅 1·어젠다와 시나리오를 준비하라
대면 미팅 2·약속 시간은 반드시 지켜라 | 대면 미팅 3·유능한 영업 담당자의 미팅 노하우
대면 미팅 4·직설적으로, 개방적으로 질문하라

02. 유능한 영업 담당자의 제안서 쓰기
고객 입장에서 쓰자 | 유능한 영업 담당자의 제안서 작성 노하우 | 유능한 영업 담당자의 프레젠테이션 노하우

03. 유능한 영업 담당자의 가격 전략
고정된 가격은 없다 | 3단계 가격 모델 | 무료 모델 | 핵심 - 옵션 가격 모델
면도기 - 면도날 가격 모델 | 서브스크립션 모델

04. 유능한 영업 담당자의 거절 대응법
나의 제안이 거절당하는 이유 | 거절당했을 때는 이렇게 대응하라 | 내부의 거절을 관리하라

제6장 STEP 5 클로징과 고객 유지 : 영업은 결과로 완성된다

01. 결국, 클로징
결코, 매달리지 말아라 | 클로징은 또다른 시작_ 학습 조직 구축

02. 한번 고객을 내 편으로 만드는 법
고객이 떠나는 이유 | 고객과의 관계를 유지하는 방법