“색다른 걸 파는 게 아니라 색다르게 판다”
성공한 골목 점포들의 공통점

동네 인구수에 비해 점포가 적거나 적당하던 시절, 목 좋고 품질 좋고 가격 싸면 그럭저럭 장사는 할 수 있었다. 그러나 내가 사는 동네에 무슨 가게가 있는지 일일이 기억하기 힘들 만큼 물건과 점포가 늘어나고 폐업과 개업의 사이클이 가팔라지면서 고객들은 너무 많은 점포의 피로감에 시달리게 되었고, 그와 동시에 장사는 심리적 공간을 지배하는 싸움, 즉 마케팅으로 변모했다. 그럼에도 소점포 창업자들은, 마케팅은 자금력 있는 업체의 전유물로 여기며 본인들은 여전히 목과 품질, 가격, 쿠폰북 광고, 성실 등의 전통적 개념으로 승부를 걸려고 한다. 철기 시대를 지나 화포로 승패가 결정되는 시대에 여전히 말을 타며 화살을 쏜다.

지금껏 소점포 컨설팅은 돈이 안 된다는 이유로, 또 현장 경험의 부재로 대개 개업 절차를 가르쳐주는 방식에 머물렀다. 둘이 합쳐 총 다섯 번의 창업 경험을 가진 저자(이철민, 박홍인)들은 공공기관에서 창업 지원 업무를 수행하면서 잘나가는 골목 점포의 비결을 모았다. 저자들은 저렴하게 혹은 노력으로 대체할 수 있는 골목 점포 차이 만들기 노하우를 책 전반에 걸쳐 제공한다. 예컨대 상권분석의 경우, 비싼 임대료를 의미하는 유동인구라는 개념 대신 동네 주민이 자연스럽게 다니면서 형성된 부존질서 개념을 활용하여 숨은 상권 찾는 방법을 소개하는 식이다.

이 책을 얕잡아 보면 안 되는 게 있다. 다루는 대상이 골목 점포라고 하지만 세상에서 힘깨나 쓴다는 마케팅 이론들이 잘 배여 있기 때문이다. 특히나 소박한 노하우 몇 가지만으로 이야기를 엮어가는 게 아니라 창업 준비에 필요한 전 과정을 속살까지 점검하도록 유도한다.

2년 연속 서울시 선정 최고의 소점포 창업전문가. 2000년대 후반 두 번의 소점포 창업을 경험했다. 한 번은 손님이 늘 줄을 서 있는 동네 맛집으로 소문이 자자했고, 또 한 번은 죽은 건물에 들어가 지역 상권까지 살리면서 건물 시세를 높였다. 뜻이 있어 경험했던 소점포였고, 이후 서민의 창업 지원을 위해 살았다.

가톨릭대학교 사회복지대학원에서 청소년복지를 공부했다. 은행과 세무직 공무원을 거쳐 사회적기업과 협동조합에서 창업 자금을 지원하고 컨설팅을 해주며 소점포 창업전문가로 활동했다. 지금은 공공기관에서 벤처스타트업과 청년일자리 지원 업무를 맡고 있다.

저서로는 「약한놈 강한놈을 넘어 센놈으로」, 「당신의 창업을 성공으로 이끌 수만 있다면」이 있다. <구본형 변화경영연구소> 마음편지 필진으로 활동중이다.

들어가며 | 창업 필수 준비물, 콘셉트

1장 잘 파는 기술
팔지 말고 유혹하라
차별성, 본질 뒤에 숨어 있다
고객이 사고 싶은 건 상품이 아니라 경험
그 손님이 다시는 오지 않는 이유
그녀의 비위를 건드리지 마라
부록 입지선택의 비밀, 부존질서 찾기

2장 잘 다가가는 기술
소비자는 다 기억하지 않는다
마케팅 대원칙 : 고객을 설득하려고 하지 말고 동의를 얻어라
기억의 꼬리표 만들기, 브랜드 네이밍
꽂히는 브랜드 네이밍의 기술
더 나은 장사꾼이 되려면 브랜드를 4가지로 쪼개서 접근하라
손님을 쫓아내는 무의식적 행동들
당부한다, 쿠폰북 광고의 유혹에 흔들리지 말자
부록 적당한 가격에 대한 오해

3장 오래가는 기술
500원짜리 꼬마 손님은 누구의 아들일까
2,500만 원 소자본으로 동네에 뿌리 내리기
작게 시작하여 크게 키워라
멀리뛰기 전 도움닫기
세상이 좋다는 아이템이 아니라 내게 끌림이 있는 아이템이어야
19년 장수의 비결은, 15년 창업 준비
부록 프랜차이즈 창업, 이것만큼은 주의하라

4장 창업 준비 VS 성공 준비
장사는 돈이 아닌 철학으로 한다
창업자 사이에서 유행하고 있는 서두름이라는 전염병
6개월 만에 문을 닫은 이유
나는 준비된 창업자인지 점검하는 5가지 질문
한 장의 창업계획서에는 객관적 정보 이상의 것이 담겨 있다
예비비가 없다면 냉정함을 잃게 된다

나오며 | 창업 콘셉트의 답은 당신이다