아마존, 넷플릭스, 링크드인 등의
파괴적 힘은 어디에서 비롯되는가
슈퍼유저를 찾아 지속 성장을 이끄는 4차 산업혁명 시대의 프리미엄 전략

멤버십이란 무엇인가. 멤버십이 무엇인지 알지 못하는 사람도, 멤버십이 무엇인지 정확히 설명할 수 있는 사람도 아마 드물 것이다. 하지만 이것만은 확실하다. 우리는 멤버십이 가득한 세상에서 살고 있다는 것. 사람들은 도장 카드나 적립 카드, 멤버십 카드 등을 각자의 방법에 맞게 제시하고 그에 적합한 혜택을 받는다. 그것이 어떤 방식이든 멤버십이 생활 속 깊숙이 자리 잡았다는 것은 부인할 수 없는 사실이다. 거의 모든 소비에 멤버십이 자리 잡은 지금, 왜 또다시 멤버십이 중요한 개념으로 떠올랐을까.

가장 큰 이유는 디지털 기술의 발달, IoT, 가상현실 그리고 공유경제 등의 변화에 기인한다. 제품과 서비스를 소유하던 시대는 디지털 기술의 발전과 함께 종말을 고하고 있고, 멤버십을 기반으로 특화된 기업들은 기존의 거대 기업들을 위협하고 있기 때문이다. 이제 웹사이트나 적립 카드 몇 개 만들어 놓는 것만으로는 빠르게 변화하는 시장에서 살아남을 수 없다. 신간 『멤버십 이코노미』는 이같이 4차 산업혁명 시대의 물결 속에서 제품 소유 중심이던 기존의 비즈니스를 지속적으로 성장시키기 위해 무엇을 추구해야 하는지에 대한 해법을 제시하는 책이다.

『멤버십 이코노미』의 저자 로비 켈먼 백스터는 하버드와 스탠포드를 거친 경영 전략가로 멤버십 이코노미계의 대가로 손꼽힌다, 10여 년 전 온라인 DVD 대여업만을 하고 있던 ‘넷플릭스’와 함께 일하면서 오너십이 아닌 멤버십에 기반을 둔 사업 모델이 얼마나 중요한지를 피부로 느꼈다. 저자는 멤버십 이코노미의 핵심은 고객이라 강조한다. 즉 멤버십 이코노미는 기존처럼 제품이나 거래가 아닌 고객을 중심에 두는 사업모델이라는 것이다. 방법만 달라졌을 뿐 고객은 소통을 원하기 때문에 기업은 그 고객과의 소통, 고객 간의 소통을 중심에 둬야 한다는 것. 저자는 매슬로우의 이론을 들어 사람은 궁극적으로 자아실현을 하고자 하는데, 이 자아실현은 사람 간의 관계 속에서 가능하다는 점에 집중한다.

멤버십 이코노미의 대가로 불리는 로비 켈먼 백스터 박사는 지난 20여 년간 야후, 넷플릭스, 서베이몽키 등 기존의 비즈니스 법칙을 깨고 혁신을 일군 여러 실리콘밸리 기업에 경영 전략을 자문해주고 있다.
경영 현장의 직접적 이슈를 해결해온 저자는 급변하는 경제 환경에서 지속 가능한 성장을 위해서는 멤버십 비즈니스 모델의 도입이 중요하다는 것을 깨달았다. 특히 전 세계 6,000만 명의 멤버, 가입 유지율 90%에 이르는 넷플릭스의 사업 모델을 통해 향후 비즈니스 플랫폼 전환이 멤버십을 중심으로 이뤄져야 한다는 확신을 가지게 되었고, 이에 대한 다각도의 조사 연구, 실제 경영 컨설팅 성과 등을 기반으로 멤버십 이코노미의 모든 것을 정리했다. 새로운 시대에 필수적인 멤버십 전략의 기회와 가능성, 한계 및 성공 사례를 정리한 『멤버십 이코노미』는 멤버십 비즈니스 모델의 도입과 단계별 전환, 조직 문화 혁신 등을 총망라하여 경영에 필요한 인사이트를 제공한다.
하버드대학교를 졸업하고, 스탠포드 경영대학원에서 MBA를 취득했으며, 부즈 앨런 앤드 해밀턴을 거쳐 페닌슐라 스트래티지를 설립했다. 전 세계 유수의 기업, 비영리단체, 학교 등에서 강연 활동을 펼치고 있으며, CNN, 「컨슈머리포트」, 「뉴욕타임스」, 「월스트리트저널」 등에 기고 활동을 하고 있다.

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시작하며

PART 1 4차 산업혁명 시대와 멤버십 이코노미
01 기술 진화가 만든 비즈니스 모델
02 왜, 지금 멤버십 이코노미인가
03 멤버십 시대는 경쟁의 성격이 바뀐다

PART 2 슈퍼유저는 어떻게 탄생하는가
04 고객 지향형 조직으로의 거대한 전환
05 어떻게 고객을 확보할 것인가
06 지속 성장의 핵심 요소, 슈퍼유저
07 프리 프리미엄의 가격 정책
08 공짜 전략의 기회와 덫
09 디지털 기술이 주도한 신 멤버십
10 고객이 떠나지 않는 회사의 비밀

PART 3 멤버십 이코노미는 어떻게 작동하는가
11 디지털 기반의 온라인 회원가입
12 가치의 공유, 온라인 커뮤니티
13 철저한 멤버 중심의 로열티 프로그램
14 성숙한 멤버십 이코노미의 전형
15 소규모 기업에서도 멤버십 모델은 가능하다
16 모든 조직에서의 가치 창출 플랫폼

PART 4 멤버십은 어떻게 마켓을 정복하는가
17 아이디어에서 스타트업으로
18 생존의 열쇠, 시스템적 혁신
19 오프라인에서 온라인으로의 성공적 전환
20 소유에서 이용으로의 변혁
21 멤버십의 희생양은 누가 될 것인가

마치며
주석