비즈니스 협상에서 부동산·자동차 매매, 백화점·시장의 상거래까지
원하는 것을 반드시 얻어내는 실전 협상의 비책!

세상을 살아가다 보면 누구나 시시때때로 협상 상황에 직면하게 된다. 집이나 자동차를 임대하거나 구매하는 일, 거래처와 가격을 결정하는 일, 급여를 협상하는 일, 백화점이나 시장에서 물건을 사는 일 등이 모두 우리 주변에서 발생하는 협상 상황이다. 이 같은 상황은 일상적이고 사소한 주제를 두고 발생하기도 하지만, 개인의 흥망이나 조직의 사활이 걸린 문제를 두고 발생하기도 한다. 한 번의 탁월한 협상이 개인과 조직을 성공의 반석 위에 올려놓기도 한다. 그러나 잘못한 협상 때문에 고통과 실패의 나락으로 떨어지는 경우도 많다. 언제 어느 때에 협상력이 필요한 결정적인 순간이 찾아올지 모르기 때문에, 실전에서 쓸 수 있는 효과적인 협상법을 익혀두는 것은 사회인 누구에게나 매우 중요한 문제다.
?어떻게 협상할 것인가?는 비즈니스맨들이 자주 맞닥뜨리는 협상 상황뿐만 아니라 일상적으로 부딪치게 되는 여러 협상의 순간에 활용할 수 있는 구체적인 실행 전략을 담은 책이다. 저자는 국내 대기업과 외국계 기업에 근무하며 쌓은 실전 협상 경험과, 16년 동안 비즈니스맨들을 교육하고 연구하며 찾아낸 비법들을 14가지 법칙으로 정리하였다. 이를 토대로, 오랫동안 관계를 이어가야 할 거래처나 지인, 동료, 가족과의 협상은 어떻게 진행해야 하는지, 부동산이나 자동차 매매 협상, 백화점이나 시장에서의 거래는 어떻게 해야 하는지를 다양한 사례와 함께 제시한다.

대한민국 CEO들의 멘토이자 기업교육 분야 최고의 리더다. 연세대학교 교육학과 졸업 후, SK그룹 경영기획실에서 직장생활을 시작하였다. SK그룹의 경영기법인 슈펙스(SUPEX) 추구 방법론을 개발하였으며, 국무조정실 OPC 아카데미 교수, 한국능률협회 교수로 활동하였다. 현재는 기업교육을 전문으로 하는 러닝네트웍스의 대표이사로 근무하고 있다.
대우자동차 매각협상, 한일어업협상, 각종 민자사업 계약협상 등을 실시하는 과정에서 대한민국의 협상력 부재를 절감한 그는, 서양과 동양의 협상방식을 비교분석하여 대상과 상황에 따른 우호적·적대적 협상법을 개발하고 정리하였다. 삼성전자·현대자동차·LG그룹·SK그룹을 비롯하여 토지공사·한국전력 등의 공기업, 국무조정실·행정자치부·국토부 등의 국가기관, 한국은행·수출입은행·산업은행·기업은행 등의 임직원과 공직자 10만 여명을 대상으로 교육을 실시하였으며, 삼성전자와 LS그룹의 임원을 대상으로 1:1 코칭을 실시하였다. 지은 책으로 《갈등관리》《평생교육방법론》이 있으며, 번역한 책으로 《IBM의 몰락》이 있다.

머리말

프롤로그 / 13

1부 협상이란 무엇인가
적대적 협상 ★ 경제학 교수가 바가지를 쓴 이유는? / 25
우호적 협상 ★ 부부싸움을 해도 “이혼 해!”는 금물이다 / 30
협상의 화법 ★ 눈에 보이는 거짓말에 넘어가지 말라 / 35
협상의 정의 ★ 동양의 협상과 서양의 협상은 다르다 / 39
최후통첩 ★ 사담 후세인은 끝까지 버티다 죽었다 / 46
협상의 4요건 ★ 슈퍼마켓에서는 협상을 하지 않는다 / 49
배트나BATNA ★ 사람들은 왜 먹자골목에서 약속을 할까? / 57
앵커링Anchoring ★ 도대체 얼마를 불러야 할까? / 62
거짓말 판별법 ★ 거짓말을 알아차릴 수 있을까? / 68
협상 프로세스 ★ 협상은 희곡의 진행방식을 따른다 / 72

2부 어떻게 협상할 것인가
약자의 힘 ★ 갑과 을은 언제든지 뒤바뀔 수 있다 / 81
따르는 힘 ★ 왜 아이들은 아빠보다 엄마 말을 더 잘 들을까? / 85
경쟁의 힘 ★ 연인이 결혼을 자꾸 미룬다면 어떻게 해야 할까? / 88
위험감수의 힘 ★ 짜장면 배달부가 중국집을 그만 둔 이유는? / 92
투자의 힘 ★ 백화점에서 옷을 싸게 사는 방법은? / 96
합법성의 힘 ★ 이민 2세가 인천공항에서 아버지에게 맞은 이유는? / 103
눈치의 힘 ★ 할머니는 왜 밥을 먹었다는 스님의 밥상을 차렸을까? / 107
전문성의 힘 ★ 아이젠하워는 왜 함장의 지시에 따랐을까? / 111
선례의 힘 ★ 사람들은 왜 블랙 프라이데이를 손꼽아 기다릴까? / 115
동일시의 힘 ★ 중국인들이 건배사에 신경을 쓰는 이유는? / 119
벌칙의 힘 ★ 벌칙이 없는 법은 아무도 지키지 않는다 / 123
도덕성의 힘 ★ 강자는 약자를 지켜야 할 의무가 있다 / 129
끈질김의 힘 ★ 김우중 회장이 매일 아침 은행장을 찾아간 이유는? / 133
정보의 중요성 ★ 사막의 여우 롬멜은 왜 몽고메리에게 지고 말았나? / 137
정보수집방법 ★ 마타하리는 어떻게 정보를 수집했을까? / 142
시간의 중요성 ★ 편의점 라면은 왜 마트보다 비쌀까? / 147
타이밍 ★ 마음이 기울어지는 타이밍에 사탕을 쥐어줘라 / 151
긴박감 ★ 협상 상대방을 출국 직전에 부른 이유는? / 154

3부 성공적인 협상을 위한 14가지 법칙
첫 번째 제안을 거절하라 ★ 상대방의 첫 번째 제안을 거절해야 하는 이유는? / 163
‘이럴 때 어떻게 하지?’를 반복하라 ★ 왜 두 친구는 다시 보지 않는 사이가 되었을까? / 168
양보는 협상이 아니다 ★ 떡장수 할머니가 호랑이에게 잡아먹힌 이유는? / 174
다급한 사정을 상대에게 알리지 마라 ★ 나의 죽음을 적에게 알리지 말라 / 180
양보해야 한다면 조건을 달아라 ★ 양보하지 않고는 협상이 안 될 때는 어떻게 해야 할까? / 184
위임자를 활용하라 ★ 난처할 때는 마누라를 앞세워라 / 188
협상가는 NO라고 말하지 않는다 ★ 안 되는 일이라도 안 된다고 말하지 마라 / 192
문화적 차이를 인식하라 ★ 예스의 의미는 런던과 카이로에서 각각 다르다 / 202
외양에 속지 마라 ★ 점쟁이는 어떻게 암행어사를 알아보았을까? / 207
교착상태에 빠졌을 때는 일보 후퇴하라 ★ 제갈량은 왜 군사들에게 후퇴를 명령했을까? / 213
눈앞의 이익에 집착하지 마라 ★ 마이크로소프트는 어떻게 거대기업이 되었을까? / 217
흠을 찾아서 활용하라 ★ 값을 깎고 싶다면 흠을 찾아라 / 224
술수에 대비하라 ★ 왜 호프집에 가는 사람마다 팝콘을 추가할까? / 229
바이어 마켓에서 사고 셀러 마켓에서 팔아라 ★ 케네디가 주식을 몽땅 내다 판 이유는? / 234

집을 사고팔 때는 어떻게 해야 할까? / 238
협상에서 활용할 수 있는 몇 가지 TIP / 244