‘고객이 사다’ ‘고객이 사게 하다’ ‘팔았다’는
비슷하지만 다른 의미의 언어입니다.
단순 내방 고객이 상품을 구매한 것은 고객이 산 것이며,
설득해서 판매하는 것은 고객의 선택을
우리가 도와준 것뿐입니다.
흔히 우리가 ‘팔았다.’라고 하는 것은 거의 대부분
고객의 필요에 의해 산 것으로,
진정 ‘팔았다!’라고 말할 수 있는 것은
우리 매장에서 사지 않을,
혹은 꼭 내게 살 필요가 없는 고객을
나에게 끌어들여 판매하는 것입니다.

전문대학 졸업 후 영화진흥위원회 인턴을 비롯해 7가지 직종, 10가지 직업을 전전하다 때마침 어려워진 사업의 운영자금을 마련하기 위해 소형가전 판매일을 시작하게 된다.

현재 양판점 세일즈 프로로서 삼성 IT, 모바일 판매직원으로 파견 근무 중이며, 세일즈를 통해 배운 삶의 지혜와 성취감으로 학사학위 준비(4학년 재학 중), 부동산 투자, 독서모임 등 매일매일 새로운 일을 시도 중이다.

잘못된 직업의식으로 도태되거나 낙오하는 후배들을 보며 느끼는 점을 하루하루 메모하기 시작했고 낮은 자존감으로 미래를 불안해하는 동료들을 보며 그동안 그를 버티게 해 준 생각들을 글로 풀어내었다.그는 한 권의 책이 갖는 위력을 믿는다.

머리말·8

맞이
나는 판매사원이다·12
결국은 한 명의 판매사원이 중요하다·13
왜 세일즈를 잘해야 하는가·16
세일즈가 없으면 사업도 없다·19
판매직과 일반 영업직의 다른 점·21
그래서 최종 목표는……·24

소통
살 사람, 안 살 사람·30
3분 대화법·34
니즈 파악 No! 원츠 파악 Yes!·36
나는 무엇을 팔고 있는가·40
3가지 질문법으로 고객의 입을 열다·44
멀어지는 고객, 다가오는 고객·49

설득
설득의 기술·56
먼저 기대하기·57
두 번째 제안·60
잘되는 가게는 왜 줄을 설까?·63
로고스, 파토스, 에토스·66
고객이라는 거울·71
하지만, 그러나·74
막차는 고객을 뛰게 만든다·77

협상
협상의 법칙·84
보상심리+돈 보태기 전술·86
한정된 메뉴로 협상하기·90
문서를 제시하며 협상하기·95
진짜 가치로 협상하기·98
인터넷 최저가와 협상하기·101
프레임 협상과 마법의 단어·107

클로징
구매 요청·114
푼돈 클로징·123
동정과 공감 클로징·127
감성 클로징·130
양자 선택 클로징·133
격려와 안심 클로징·135
확신과 열정 클로징·138

고객관리
내가 판 것이 아니라 고객이 산 것이다·146
고객은 분명 나를 잊는다·150
오래 일하는 세일즈맨의 특징·152
고객관리는 나만의 컨셉이 중요하다·156
고객관리는 오늘 고객부터·161
고객관리는 정확한 약속 관리로 시작된다·163
메모의 기술, 적자생존의 원칙·166
메모의 기술, 종이와 볼펜을 없애라·169
오늘부터 당장 구글을 이용하라·173
원노트 기술, GTD(Getting Things Done) 맛보기·180
원노트 기술, 한 번에 정리하기·182
원노트 기술, STT(Speech To Text) 입력·186
원노트 기술, 노트의 시작·188
디지털 애플리케이션 활용법·191
작은 차이가 큰 차이·204

맺음말·206
참고문헌·209