영업관리의 필수단계 '세일즈 코칭',
명확한 이해와 실전법을 지금 확인하라!

세일즈 코칭은 한마디로 “영업 전략과 영업 현장을 한 방향으로 이끄는 영업 관리자의 리더십 스킬”이다. 코칭은 영업환경의 변화에 따라 2000년대 초반부터 기업들을 중심으로 영업 관리자들의 필수 역량으로 인식되어 왔다. 그러나 코칭은 성공적인 영업 관리자의 필요조건이긴 하나 충분조건은 아니다. 성공적인 영업 관리자가 되려면 세일즈 코치가 되기 전에 먼저 영업 전문가가 되어야 한다.

성공적인 세일즈 코칭은 영업전략, 영업 관리 시스템, 과학적인 활동관리에 대한 명확한 그림과 상호관계에 대한 이해를 바탕으로 한다. 특히 영업 전문가들이 코칭을 보는 것과 외부 코칭 전문가들이 코칭을 보는 관점은 많은 차이가 있다.

이 책은 영업 관리자들의 세일즈 코칭에 대한 명확한 이해와 코칭이 영업조직 내에서 어떻게 적용되는지를 소개하기 위해서 쓰여졌다. 성공적인 세일즈 코칭을 위해서 영업 관리자에게 필요한 세 가지 관점 즉, 전략적(Strategic), 시스템적(Systematic), 과학적(Scientific)이라는 “3S” 모델을 중심으로 이야기를 전개하였다.

이 책은 일반적이거나 추상적인 이야기가 아니라 현장에서 직접 확인하고 느낀 이야기, 영업 관리자들이 참고해서 활용할 만한 실질적인 콘텐츠를 제공하고자 하였다. 영업 현장의 문제와 통찰을 중심으로 우리에게 당면한 새로운 변화의 개념과 현실을 정리했다. 영업 전략 수립에서부터 목표 달성을 위한 세일즈 코칭까지 영업의 전 과정을 현실에 맞게 설명하기 위해 노력했다. 탁월한 영업 관리자에게 필요한 세일즈 코칭, 그 방법론을 한 권에 담은 이 책으로 성공적인 영업 성과를 내보자.

저자 서문 세일즈 코칭 : 영업 전략과 현장을 한 방향으로 이끄는 리더십 스킬!
추천사 영업 관리자의 수준이 곧 영업력이다
PART 1 전략적 영업 관리(Strategic Sales Management)
chapter 1 영업 관리의 핵심
chapter 2 전략과 현장의 일치
chapter 3 영업 조직의 역할
chapter 4 전략에 따른 영업 조직의 구축
chapter 5 영업 조직구조의 넓이와 깊이
PART 2 시스템적 영업 관리(Systematic Sales Management)
chapter 6 채용 시스템
chapter 7 교육 시스템
chapter 8 성과관리 시스템
chapter 9 동기부여 시스템
chapter 10 보상 시스템
PART 3 과학적 영업 관리(Scientific Sales Management)
chapter 11 영업계획 수립
chapter 12 세일즈 코칭의 성공요인을 파악하라
chapter 13 ‘3D’ 세일즈 코칭 모델
chapter 14 파이프라인 코칭
chapter 15 영업 코칭이 답이다
참고 문헌
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