이 책은 보험 컨설턴트들이 ‘퇴직연금’과 ‘법인영업’이라는 새로운 시장을 개척하고 자기만의 시장으로 만드는 방법에 대해 설명한다. 보험 컨설턴트는 퇴직연금 시장을 개척해서 기업의 최고경영자에게 신뢰를 얻으면 기업의 임직원들까지 개인고객으로 끌어올 수 있다. 퇴직연금 시장을 개척하는 방법뿐만 아니라 보험 컨설팅에서 활용할 수 있는, 고객이 거절할 수 없는 제안을 만드는 노하우까지 자세하게 설명한다.

Contents

Prologue

Part 01 퇴직연금을 활용한 개인시장 개척 노하우
01 달리 생각하라. 그러면 특별해진다
02 퇴직연금을 활용한 개인시장 개척 노하우
03 기회는 준비하는 자의 것이다
04 법인 컨설팅도 신뢰를 바탕으로 시작된다
05 한 번의 성공으로 개인 고객 50명을 만들다
06 법인영업 타이밍은 기회와 준비의 만남이다
07 파랑새는 바로 내 옆에 있다
08 법인영업, 근무했던 직장에서 답을 찾다
09 법인영업에서도 통하는 유유상종 노하우
10 20여년 만에 만난 친구가 20여명의 고객을 만들다
11 사랑으로 시작한 종교법인의 세미나 마케팅

Part 02 퇴직연금 시장을 이해하라
01퇴직연금제도의 시대가 왔다
02 시장 확대의 기회, 퇴직연금제도에 있다
03 퇴직연금제도의 종류
04 어떤 형태로 가입하는 것이 유리할까?
05 퇴직연금제도 도입시 기존 퇴직금은?
06 퇴직연금, 기업과 근로자에게 어떤 이익이 있을까?
07 퇴직연금제, 걱정하지 말고 선택하자

Part 03 퇴직연금을 활용한 거절할 수 없는 제안법
01 컨설턴트는 기회를 찾아 떠나야 하는 운명이다
02 소개마케팅, 인내는 쓰고 열매는 별로 없다
03 회사의 성장에 따라 컨설턴트의 실적도 성장한다
04 네 가지 질문으로 본 비즈니스의 핵심 규칙
05 그 누구도 하지 못하는 제안을 하라
06 거절할 수 없는 제안을 만드는 두 가지 질문
07 제안을 전달하면 누구나 성공할 수 있다
08 시장개척을 위한 제안의 점수는 몇 점인가?

Part 04 퇴직연금시장접근노하우
01 퇴직연금의 흐름을 타고 가자
02 퇴직연금시장 개척 접근 노하우
03 일석이조의 퇴직연금 시장
04 행복한 노후를 부르는 3층 보장
05 퇴직연금 리스크 관리 기법Ⅰ_금리변화를 주목하라
06 퇴직연금 리스크 관리 기법Ⅱ_포트폴리오를 결정하라
07 퇴직연금 리스크 관리 기법Ⅲ_나이에 맞게 배분하라
08 퇴직연금까지 담당하는 전문가 이미지를 심어라

Part 05 법인영업의 이해 및 중요성
01 법인영업 세일즈 프로세스
02 법인영업 개척시 주의사항
03 법인영업 시작을 위한 리스트 작성법
04 퇴직연금 시장 개척을 위한 TM 노하우

부록 보험 컨설턴트가 반드시 알아야 할 세일즈 기법
01 20%의 컨설턴트가 80%의 수익을 올리는 이유
02 더 크게 꿈꾸면, 더 크게 달성한다
03 성공의 어머니는 성공이다
04 고객들은 무엇을 보고 구매하는가?
05 고객의 관심과 니즈를 파악하라
06 결정은 침묵 속에서 이루어진다
07 성공을 위한 네 가지 열쇠
08 컨설턴트, 스스로에게 해야 하는 질문
09 고객은 무엇을 원하는가?
10 TM을 통해 초회상담을 늘리는 노하우
11 구매저항을 줄이는 두 가지 방법
12 우리는 이미 4,000번 이상 넘어졌다